浅谈如何发展中小企业客户

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1、浅谈如何发展中小企业客户摘要：由于历史因素的影响，屮国建设银行牡丹江分行企业客户的基础较为薄弱。目前从总量看，基木与非基本账户总量是工行的70%左右,并且质量也不高。山于客户数量质量问题，导致该行存款、中间业务收入和产品覆盖度都受到一定程度的影响。因此，要实现该行业务持续稳定发展，就必须加大客户战略的发展力度。从牡丹江区域经济看，大力发展中小企业客户是经营战略转型的重要基础，也是该行业务发展进入新阶段的必然选择。关键词：商业银行；中小客户；经营战略中图分类号：F832.332文献标志码：A文章编号

2、：1673-291X(2013)23-0213-02近期，在央行加快了利率市场化的推进步伐、直接融资迅猛发展和国内银行业全面开放的背景下，经营环境的变化对国内银行业提出了经营战略转型的现实课题。近年來，经营战略转型也成为国内商业银行共同关注的话题，在转型的方向和重点上也初步达成一些共识。银行经营战略转型不仅包括经营理念的颠覆、经营模式的转变和业务结构的优化，更包括客户结构调整这项重耍内容。客户结构是银行经营战略的基础，如果客户结构不能调整到位，银行经营战略转型就难以落到实处，大力发展中小企业客户是

3、商业银行客户结构调整的主要方向。、发展中小企业客户的策略(一)整合信息资源，挖掘优质中小企业客户不同企业客户对银行的盈利贡献大相径庭，所以，银行必须首先发现和找到自己的客户群体，解决好客户定位和市场定位问题。对于建行而言,寻找、发现和挖掘优质中小企业客户的基木前提是建立适合自身实际状况的中小企业客户的标准。从世界范围看，由于各国经济发展水平的高低不同，对于中小企业的具体数量标准存在显著差异。发达市场经济和新兴市场经济主要以资本额和雇员人数为数量标准；欧洲委员会和公司法主要以交易额、资产负债表和雇员

4、为界定标准；我国中小企业主要以企业职工人数、销售额、资产总额等指标为标准。以上标准都是基于不同目的而制定的，从商业银行的行业特质和风险管理的要求看，衡量中小企业的标准主要应该从企业营业收入和贷款额两个维度來确定。由于企业还款的主要保障是稳定和充足的现金流，因此，以营业收入作为中小企业的划分标准是比较合理的。同时，在营业收入划分标准的基础上，可以考虑实行屮小企业融资的最高限额管理。确立中小企业客户的标准Z后，接下来要解决的问题是如何能够迅速有效地找到这些目标客户群。该行应该根据现代经济发展的特点，充

5、分利用信息技术的优势，实现建立优质中小企业客户群体范式的转变。就H前情况而言，可以从以下几个方面入手：一是从产业链上寻找优质屮小企业客户；二是从商业生态链上发现优质中小企业客户；三是从经济金融信息网络中挖掘优质中小企业客户信息。(-)多管齐下，全方位编织风险防范之网1.建立健全全方位了解中小企业客户信息机制。要从总分支三个不同层面，把握和了解中小企业客户的信息，特别是那些直接与风险相关的信息。作为风险防范的第一道关口，支行层面必须尽可能详细地了解H标客户群体，在正式介入屮小企业融资关系之前，支行负

6、责人和客户经理必须与企业经营管理者面对面交流，重点了解经营管理者的基木素质、文化背景、经营理念、行业前景、业余爱好等，并将其作为信贷审查的重要内容。在分行层面，除了解重点客户群体的重要信息之外，应该侧重于把握所在区域中小企业客户总体经营情况，防范区域经济风险。在总行层面，主要应该从行业的角度，把握好总体贷款投向与行业组合风险问题。2.建立健全科学合理的贷款风险定价机制。科学合理的贷款风险定价，就是要覆盖资金成本（FC）、运行成本（0C）、风险成本（RC）和资本成本（CC）之后仍能获得与市场水平相一

7、致的冋报（P）o即贷款风险定价=FCOCRCCCPo当FC、OC、RC、CC确定以后，贷款定价的灵活性主要体现在盈利回报（P）o通常而言，盈利回报的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基木相一致。如果贷款回报率过分高于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么，就极易产生山于逆向选择而导致的风险;反之，如果过分低于当地市场平均冋报率和行业投资冋报率，那么，商业银行的价值就会受到损害。3•加强抵押品的规范管理。为了降低贷款风险，在融资过程屮设立一定的抵押品是非常重要的。经验表明，抵押品的设立应该

8、与服务于中小企业的产品相匹配。一般而言，抵押品的设定应以简明、增值、易处理为原则，比如土地、房屋、存货（监管较为困难）、单证单据权利等。与中小企业贷款批量化处理相适应，商业银行在抵押品处理方面也可采取设立专职机构和人员进行批量化处理的办法，提高处理效率，减少相应风险。（三）改进和完善融资业务操作流程，提高市贷效率和市场适应能力1.采用财务评分模型和非财务因素打分卡识别和计量风险。从国际经验和可操作性角度考虑，可将中小企业贷款分为“绿、黄、红”三类。绿色表示贷款风险低，适用较低利率产