浅谈楼市博弈的销售策略

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1、浅谈楼市博弈的销售策略建发公司刘芳南京楼市在经历了进一年的低迷之后，在2012年2月下旬突然发力，楼市的销售数据热得发烫。2月20H-26日一周共认购住宅1618套，这是去年限购令实施以来，南京单周认购的最高峰。当人们还在疑惑这突如其来的楼市“小阳春”会不会是昙花一现时，数据却在不断地被刷新。2月27H-3月4日认购1634套，3月50-11日认购1846套。截止到3月18日晚7点，7天共认购住宅2236套，比之前一周的1867套增加了369套，已连续四周刷新限购以来认购纪录。在进入3月后，个别探底盘和品质盘在短时间内乘着这股热势上调了100-200元/平方米的价格，这种试探性的价格上调，是

2、开发商与购房者进行“心理博弈”的体现，一方面摸一摸购房者的心理底线，另一方面也试一试市场的反应。一方面，目前购房者心态已悄然转变。“房价降了，比当初看的时候降了1000千多”、“等得太久了，刚办完婚礼，又是期房，再等一年不太现实”、“最近销售势头越来越好，去的几个售楼处热闹得很，我觉得也到位了”。在HOUSE365网近期做的一项网上问卷调查中发现，选择“半年内”或“3个月内咄手的网友比例达到了七成。同时以往购房者最偏爱的户型也由60-90平方米的首套刚需户型，变成了以90-120平方米为主，显示了“刚需”和“刚改”齐头并进的趋势。而前不久，央视财经频道公布的调查结果也显示，南京人看涨今年房价

3、，房价信心列全国第二。另一方面，楼市调控还远没有结束。3月14日国务院总理温家宝在十一届全国人大五次会议的答记者会上说道“现在我可以明确地告诉大家，房价还远远没有回到合理价位。因此，调控不能放松。如果放松，将前功尽弃，而且会造成房地产市场的混乱，不利于房地产长期健康和稳定发展。”同时，“坚定不移贯彻房地产市场调控政策”已经在十一届全国人大五次会议审议通过的《政府工作报告》中纳入2012年政府七大工作目标任务。博反弹不可取，量价齐升不可能，博弈还需更务实。从政府调控的决心、力度和时间跨度来看，可以明确的是，目前的热销并不是谷底反弹，楼市今年大局已定，调控不会放松，政府也不会容忍房价上涨的现象，

4、一旦房价上涨过大，只会引来更为严厉的调控措施。经过08、09年的楼市过山车以后，“买涨不买跌”的楼市情景已经不复存在，开发商应该尽快转变思路，利用今年货币政策稍微宽松的局面，给客户树立信心，把市场的热度持续下去。在当前刚需购房者主导的市场下，降价到位，快速出货，借势跑量，以价换量才是王道。现阶段，只有亲民的价格、优异的服务和更加务实的销售策略才能真正打动购房者，具体建议如下：一、销售方面顺应市场，合理定价。楼市调控下，“以价换量”将会是贯穿2012年的整体思路。这个时期的楼盘通过各种形式降价，购房者的心理需求变化十分的微妙和敏感，竞争项目之间较小的价差往往会左右其是否能最终达成成交。在项目整

5、体均价的制定时，应该根据市场变化情况，结合自身成本和利润综合考虑，制定的价格“到位”才能确保较高的去化率。同时，对于同一或同类户型的价格制定，应该缩小由楼栋和楼层带来的价格差，增加购房者的选择余地，尽可能促成成交。积极主动，拓客产效。现如今的房地产销售再也不是坐等上门客的时代了，而是要“走岀去、引进来”，让置业顾问走出去销售。走出去销售，可以更大程度的扩大项目知名度,有效的将潜在客户变成意向客户，还可以吸引更多的老带新客户关注项目，继而再将其潜在客户引进来。每一个销售的时间节点都应该牢牢抓住，维系新老客户，最大程度的减少客户流失，让各种销售动作都能起到它的宣传作用。同时也需要注重细节和品质，

6、严格要求和控制销售团队外出拓客使用的销售道具，加强对项目看房车的管理，才能保证和提升项目的品质感。掌握节奏，逐步放量。房源投放上，应控制节奏、逐步放量，做好调研和预判，分期推出一部分房源，再根据市场变化和前期房源去化情况，抢抓时间节点迅速做出判断，决定推岀不同类型销售单元比例和最终投放量的大小。保证始终保持有好房源面市保持项目吸引度，有效地控制房源，后期的好房源上市时如遇政策回暖，还能最大化经济效益。提高素质，加大激励。销售团队的整体素质，不仅对项目能起到品牌宣传的作用，更重要的是能牢牢把握住意向客户，而促成成交，所以销售人员与人沟通的技巧、专业知识、以及自身的文化涵养都是至关重要的，而这些

7、东西很多是可以通过不断地销售培训进行强化和提高的。在销售上，同时建议加大激励的力度，不仅是对销售人员，还可以对老业主等，只要能成交就值得给予奖励，激发销售和口碑传播的热情。二、推广方面精准投放，效果最佳。近两年严厉的楼市调控政策主要目的是抑制楼市炒作、打击投机性购房者，对刚性需求者影响较小，投机性人群已基本离场，刚性需求成为了当下购房主力。广告推广上应着重抓住这部分人的心理，研究他们的价值取向，并据此设计以刚