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1、木人从事工业控制器产品销售,主要提供为机械设备Z配套服务,在销售过程中，个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程(agenda)的问题，即，签一个配套总会花费较长的周期，这里存在的问题也是多方而的，通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访，以及与多年从事销售的前辈讨论，加Z—些实践，总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢的原因在于以卜•儿点：1•供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作，即便产品有一些小问题，但是，尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为，即,在客户端缺乏动力
2、.2.信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程，任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应，然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在，使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险，因此，客户的积极性不是很高.4.自上而下的推动力不足溶户方的自上而下的推动，即，在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足.5.学习的过程，山于配套产品涉及到应用软件开发，因此，而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用，这就造成客户端工程师去学习新的开发软件，尽管我们
3、是源代码全开放的开发平台，但是，对于客户端工程师而言，都是一个需耍学习的过程，人的惰性会造成其积极性不高.培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…结合这些问题，我们提岀销伟解决策略案从以下儿个方面入手1:工业品促销试用，由客八自行试用來评测系统的稳定性与可靠性，对功能与性能的评价來自客户.此效果相对比较明显，即，由于，我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然，客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势，但是，每个产品的定位会有所不同,我们会以价格，贴标，代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)2:高
4、阶行销由于高层经理会有较人的权限和知识面，并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等，这些都是高阶行销的便利，公司的高层经理就曾经跟本人讲，你不要认为我是你的上司，你应该认为我是你的销售员，你告诉我，那个客户需要我去和他来谈，那么，你就告诉我，我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益客八的特殊收益，就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能，还要去挖掘其产品技术以外的收益，而这些都是围绕客户端的不同人员來展开.-般来说，客户端的决策者情况分布为：总经理：在较小的公司，总经理会有较大的决策
5、权限，一般，我们讲从金业的组织结构來讲，在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制，这样髙层经理拥有较大的决策权，而一般公司都会比较集权，毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些，因此，为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.技术经理：在屮型或者较人的公司,技术经理会拥有较人的权限，或者，尽管，他们没有较人的权限，但是，他们的建议基本上属于那种会比较权威的■工程师对工业品而言，很多吋候,工程师由于在其专业领域的权威性，特别是企业的技术骨干工程师,他们貝-有对产品的深厚专业功底，因
6、此，他们来决定产品的使用，例如，有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身，因此，电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.采购经理相对而言,很多公司的采购人员并非专业岀身缺乏对所采购产品的足够知识，所以，其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定，但是对以下情况，采购人员则拥有了较大的权限.乩标准件,有些产甜属于标准件，例如低压控制产站,管阀件，所以，可以山采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能.b.专业采购，即经过训练的专业采购
7、，他们可能出身于专业领域,具有应用经验，例如专业的电气设备采购，专业的机械设备采购师，专业的化工原料采购，服装面料釆购.都是具有较强的专业知识与广度，能够进行比较大范围产品信息的评判能力.针对不同的情况，会有公关的侧重点的不同，一般，我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的，因为，工程师是最终的产品应用者，而乱由于我们的产品具有较强的专业应用技术，需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成，因此，工程师在即便没有决策权的怙:况下也是拥有鮫高的采购建议采纳度.因此，我们的沟通主要是与客户端的工程师首先來进行,i般先是从
8、技术块入手，來确认客户对产品的应用需求情况.对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一•些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展.1.个人收益，这个我们不去多谈，但是，会经常碰到这种情况迪是需要去处理的，但是，对于不同的产品，会有不同的情况，对r有些产品，个人收益的索取者范围会比较人，整个企业内部流程上的各
