张总区域客服谈单心得

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1、光华门大区客服谈单调查报告截止于8月20H,我们光华门大区共有7个小区域，共计29家分部。这次是针对7小区域中，业绩做的比较好的客服，来总结下他们各自的谈单技巧。通过阅读采访他们的会员专员写的谈单调查报告，可以看出来，这7个人都不是老员工，都是4月，5月刚入职的新员工。这7人基本都是刚出社会的新人，他们并不是经验老道的销售人员，但是为什么他们做的业绩能比那些经验老道的销售人员还要好呢？我们可以从以下看岀来：一、对于怎样接触客户，怎样谈单的技巧：1、做好服务：在谈单的吋候首先我们就是要做好我们的服务，只有做好了服务才会有后而的所有，所以做好服务是我们首耍的步骤。A、有的

2、客户人好、容易沟通，这个时候就要用感情攻势，简单的来说，就是投入自己的感情，把自己当成客户的儿子女儿、孙子孙女，真心的帮助客户，让客户觉得到了公司就和回到家里一样，有温馨的感觉，这样客户才放心把钱交给客服去管理B、有的客户更注重发放的物品，这个时候就耍用物质奖励攻势，告诉客户存多少钱可以有什么物质奖励，如果这个物品不是客户中意的，可以和其他客户商量协调一下，为客户争取最满意的物晶2、用心倾听，用心了解：用心去听客户讲的每一句话，只有听客户给你讲的你才能从中间分析客户的大概情况，以便进一步的了解客户，所以一定耍用心去听还耍带着百分之两百的耐心，听完客户讲的话那接下来就需

3、要用心去了解客户了，光听客户讲是不能全部了解的，所以必须自己去问你所想知道的东西，只有知道了你想知道的东西后你才能更加的了解客户，所以这一步很重要。A、根据已得到的消息，把客户分为三种：①长期客户②短期客户③近期客户B、将客户分类①犹豫不决型这样的客户一般没有主见，情绪不稳定，思维比较纠结；这样客户往往需要我们给他们做决定，如果是夫妻一起过来的，其中一个肯定比较有主见，那么说话的吋候可以把集中力放在这个有主见人的身上；②理财意向型这样的客户一点就通，只要把公司的政策讲给他们听，给他们把好处说说，点位多少，可以拿到多少，跟他们说说，客户基本上就OkTo然后平时服务要做到

4、位就可以了。③贪小便宜型这样的客户我们要了解他的需求点，公司的政策暂时不要跟他们说全，一般这样的客户签单之前都会去索取一些小的利益，此时把公司宣传费之类的政策告诉他，让他以为自己赚到了。平时以感情维护为主，适当的时候拒绝客户的要求。④担心风险型这样的客户适合先去谈小单，首先了解客户担心的是哪方面的安全性，然后根据客户的担心的问题给予解决，解决完了之后可以跟客户逼单，只是逼小单，让客户感觉到客服是站在她的立场上为他考虑。稳住小单日后再追大单，平时可以叫客户多来公司转转玩玩。C、学会包装自我平时多注意自己的形象及穿衣打扮行为举止，头发梳得是否整齐，是否干净，脸上是否有没擦

5、干净的脏东西，鞋子是否污损，衬衣是否干净无异味，表情是否亲切，是否面带微笑，只有注意自己的形象才是对客户的尊重，细节决定成败，说不定你的一个暖心的微笑，一个亲切的举动，也会成为打动客户的理由。3、尝试讲解：我们问的问题我们知道了，也了解客户是怎么想的了，那么我们就必须去给讲解，要把客户的问题变成不是问题，打消客户的疑虑，才能进行下一步的事情。4、努力说服：客户的问题解决了之后那么就该努力的说服我们的客户来成单了，因为前面都是铺路只有客户成单了那才是我们想耍的，所以一定要努力的来成单。5、尽力逼单：对于已经谈好了还没有成单的客户那我们就要尽力的去逼单了，因为前面所有的都

6、是为了成单来做的努力，所以我们宁愿逼着客户成单，也不能放着客户让他考虑，因为一旦考虑时间太长的话就可能不來了。（因为夜长梦多，所以要尽快逼单）二、对于做的业绩方面:从业绩上面来看，这7人共有的一个共同点就是小单比较多，他们认为不管小单大单，只要能进单，就是好单。刚开始的时候基本谈的都是小单，由最初的一千慢慢的变成一万，然后再由一万变成三万,五万，十万。。。一开始必须要慢慢来，但是当客户完全信任我们公司的时候且在客户还有钱的同时，那么就必须要从客户的最大底线开始谈单，谈单就像去买菜一样，你就是那个卖东西的人而客户就是买东西的人，就不用像刚开始那样去谈自己以为的单子。从分

7、部的会员专员写的总结可以看出，这7人都各自有着各种适合自己的销售方式，并且也取得了很好的成果。三、对公司的建议(1)服务：更多的微笑服务，让客户感到宾至如归；(2)政策：制定下发到每个分公司的政策变动的不要太快了；(3)产品：公司特价区的商品种类太稀少了，要丰富一些。1、公司目前的产品品种不够丰富，对于客户的吸引力不够。例如公司的农产品主打的是健康有机的概念牌，但是在具体怎样把这种有机的概念去介绍给客户，让他们接受并且愿意掏钱来消费并没有落到实处。如果客户没有接受有机概念的时候推销这些产品，他们在心里上是不能接受这些产品的高价格的。所以，一定要给相关