实习案例及分析

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1、郑州大学旅游管理学院实习报告姓名：张兵兵年级：2009专业：旅游管理学号:20093210230实习单位：河南神舟国际旅行社案例一小红帽超低价做北京和江浙线旅行社超低价其至零团费做团一直为广大消费者和旅行社同行所诟病，今年三月份左右小红帽旅行社分别推出了惊人的199元的北京四日游及280元的江浙四日游。其结果是其他旅行社基本上没有顾客光顾，再然后就是关于旅行社服务不到位以及强制购物的投诉一个接一个。究其原因，一方面是某些旅行社不把市场竞争制度放在眼里，肆意放低价格，导致市场价格紊乱，以图得•时之利，通过走量获取利润。另一方而是由于走这些的路线的消费者大多旅游经历缺乏，信息了解不充分，不注

2、重服务的质量与内容一味图低价,希望少花钱游得实惠。再者就是，政府关于旅行社的竞争管理制度不健全，相关部分作用没有得到应有的发挥，不关注市场竞争动态。针对这一情况，我认为应该从一下儿个方而解决：(1)各个旅行社加强行业交流合作，共同抵制这种超低价现象，可以联合警告或者不向其提供旅行门票、旅游交通等阻止其恶劣行为，同时各家旅行社更应该立足自身，把自身的服务质量提高到更高的一个台阶，让广大消费者看到实实在在的实惠。(1)旅行社加强宣传超低价团的服务质量低劣等信息，而旅游者自身也应该关注好低价团的内幕，提高自身对于旅游行业的了解程度，选择实惠且高质的服务。(2)最后，各地政府应该充分发挥自己的只

3、能，阻止这种恶劣的超低价竞争现象，防止市场过于混乱，防止从大局上给旅游业带来更大的危害。各个旅游行业协会也应动员自己的力量，利用其成员的知名度与威信，展开教育与推广工作。案例二关于旅行社的拖欠团款带来的弊端在实习过程中，多次和同行或者客户结账时发现很多次的做团对方的预付款过少，而每次整个业务完成后，对方拖欠大量尾款或者直接欠款。事实证明，这种现象给旅行社带来的影响是非常大的。首先，旅行社一般规模不大，因此流动资金数额不大，同时，由于每家社在注册时都需缴纳质量保证金费用及其他费用，而这些资金是不能够动用的，所以旅行社所能支配的动态资金就更少了。因此，我们再每次团体业务完成之后应该坚决的要回

4、所有团款或者大部分团款，否则就会形成一个恶性循环，应付给其他社的资金我们不能支付或者全部支付，这样就会降低在同行的信用，也会让同行感觉我们的资金实力不够就会影响相互间的合作，另一方而缺少必要的资金就会影响我们的营销推广、信息建设、员工的工资及奖金发放，同时经常时不时的向对方催帐会影响我们的工作和工作心情，得不偿失，所以建议每次坚决要回团款，事先签好协议，真诚合作，利己利彼。案例三积极参加推荐会加强与外地旅行社交流，及时了解外地政府奖励措施，努力发现市场空隙通过上次参加新华建国山东济宁市旅游推荐会，我们获取了很多重要的政府奖励信息以及一些优质的同行资源。在这个过程屮，我们了解到了山东省济宁

5、市政府的巨额奖励政策，这对我们来说是一个很好的创利机会，不仅可以拓展我们新的业务还可以获得高额奖励，你来我往，就能互相深化合作。同时，在会上都有对方优秀的同行代表来建立合作关系，我们通过相互合作，互相吸引游客市场，互相输送旅游市场，一举两得，还可以学到对方的优秀的管理营业经验，以优化我们的管理。再者就是在会上我们了解到各方而的信息，包括对方提供的各种市场信息，景区门票信息，旅游整体发展速度与前景信息，旅游交通方面例如专列的信息，我们要争取先于竞争同行充分利用这些资源。最后我们还要努力发现市场空隙，目前来说人多数旅行社在做旅游产品的时候市场定位很模糊，没有自己的精品或主打产品，我们应该洞悉

6、市场动态，及时进行市场调查，实时发现新的潜力市场,开拓新的利润方向。案例四积极寻找谈团渠道，建立和大型客户的深化合作关系在上次的与中建三局的谈团的过程中得到了很多宝贵的经验，也给了我很多启发，我觉得这里面包含了很多我们应该重视和加强的地方。如今公司在五一或者十一组织出行旅游已是非常普遍的事情，所以这是一块很大的市场空间，因此我们对以通过各种公关或者营销宣传接触各大公司，建立一个联系录，了解其公司的基本信息，员工的规模，员工出游的意向，公司的价格接受能力以及往年该公司的旅游计划。我们只有努力去了解这些信息才能够创造出机遇。那么在具体的谈团过程中，也有很多我们还要努力的地方，比如我们可以针对

7、对方的各种特点，提供各种特殊的服务，或者打包促销旅游产品，就像二局这次有一部分员工选择了去华东七FI,而有些则选择了在洛阳等地进行旅游，我们可以将这些产品结合起来，合理促销。在谈团的过程中我们不仅要针对对方会提到的一些要求进行合理的接受，甚至还要主动提出一些人性化的服务，例如上次去华东的湖北客人我们如果提供“老干妈”豆酱，那将会收到很好的效果。总之，在这方面我很可以总结出很多经验，而且能够创造很多的机遇，只要我们用心做，定会收到成效