电话营销思路培训

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1、电话营销培训内容客户：1、是钱2、是我们的衣食父母，该如何对待全世界最奇怪的是——客户价值投资客户1元钱——回报率是2400倍竞争力源于矢志不移的追求客户价值客户价值：是我们的动力和方向一•电话营销员具备特征1.有强烈的企图心和自信心•金图心:不达目的不罢休的精神.自信心:口已口信，声音口信，对产品口信.2.说话质量」•语调2.语速3•普通话3.抗压力强，注意情绪4.专心5.对于客户要有反映，要有敏锐的感触力6.发搅销售的技巧.7.能主动的发现客户的需求并满足.8.克服反对问题9.充分的了解产品的特性,并传达给顾客in结rnPirtn电討行销的10个信念及其应用1、你接听或拨出每通电话都是重耍

2、的2、你接听或打出电话中遇到的每一个人都是你生命中的贵人（改变命运人脉关系的人）3、我喜欢对方，而且喜欢对方的声音4、电话是全世界最快的交通工具5、我打电话可以达到我想要的结果6、我下一通电话比上一通都有进步7、因为我帮助他成长，所以我打电话给他8、我充满热忱，我会感动自己（只有感动自己，才能感动别人9、别人拒绝我，只是暂时不了解，或推介的角度不对10、电话是我终身的朋友，我爱电话PDP人格特质分析人格的五大类型：1、老虎型：权威导向，重实质报酬，，目标导向（以柔克刚，赞美）2、孔雀型：同理心强，善表达，善理念宣传（提问拉思维）3、考拉型：爱好和平，持之以恒，忍耐度强4、猫头鹰：喜欢精确，重专

3、业，循规蹈矩5、变色龙：适应能力强，协调性强，配合度高二•回访流程一.话前准备在把电话拨出去以前，应该做好一些必要的准备工作，对于将出现的情况做的心中有数，有备无患。所以话前的准备工作就显得尤其重要！1、产品知识.2、专业知识。3、搜集客户信息，知己知彼4、设立目标。（是维护还是订单）5、估计客户会问的问题。6、整备问题，引导客户（把客户变成病人，寻出需求点）7、寻找客户利益，与产品卖点结合，更方便推销8、清理办公桌二、电话销售六步曲1、开场白要求：简短，确定本人，抛出目的遇客户忙，应该预约下一次通话时间例如：那下一次什么时间给你来电你会比较方便？一般什么时间你会比较有空，上午？晚上？你看我是

4、上午给你來电，还是下午來电，怎样比较不会打扰到你？2、探询要求：养成一边问一边记录的习惯，记录客户回答的信息。记录一些基本信息是更好更客户沟通的基础。如销售美容产品，了解客户的皮肤情况，年龄，肤质，生活习惯，工作环境等等。3、分析通过上一步的探询，基本了解客户问题所在，分析问题的形成原因，树立口己专家形象，渐渐消除客户在潜意识对推销的抵触心理，消除防备。在分析的同时，完成与客户的情感沟通，营造一个愉快的沟通氛围4、建议结合客户的问题（需求点）与产品的卖点，引导客户，让客户觉得自身问题的解决与本产品的使用存在着必然的联系，激发购买欲望。5解决异议有反对问题是客户对产品有兴趣的表现！6促成订单，攻

5、单在攻单过程中要设计自己攻单的次数，上血的动作都做好的前提下，对于不同类型的客户设计不通次数的攻单。可以使用不通花样的促销手段。举例：公司举行大型冋馈市场的活动，但是优惠名额有限；因为回头客户较多，货品短缺，产品来源途径困难等等！在攻单过程中注意，订单是要有的，但是不要操Z过急，目的太过明显，会造成客户反感，应该让客户感觉到所有积极的动作均是处于对其本身利益的考虑°三.话后处理1、整理客户资料，备注写详细，方便日后回访。2、分类，确定客户是日后能推大单的还是小单的客户。订下次回访的目标。大单客户性格特点：冲动消费型，问题会多，购买欲望很容易被调动。这类型的客户比较容易丧失信心，要帮客户树立信心

6、，可以制定销售目标，销售黄金套餐为屮心，这类型客户比较好沟通，但是要把对客户的期望值降下来,经常在帮客户解决问题的过程中，设下伏笔，为日后销售做好铺垫。小单客户性格特点：比较谨慎，适合渐进回访。这类型的客户需要建立客户对产品，对专家的信任度，告知产品使用状况，告知产品使用不能间断（对于可持续消费产品）三.介绍产品的技巧1、费用最小化（用这个方案是最省钱的）2、利益最大化（给顾客带来的价值及附加好处）3、描绘蓝图法（用形象的话）4、对比成交法（与同类产品的比较）5、举例说明法（找到适合的例子）6、大数小算法（精确算到某一天多少钱）7、故事讲解法（用故事引申产品的来历）9、换位思考法（将心比心）1

7、0、从众心理法（别人都这么做了，你也应该这样做）四.达成销售的技巧1、限量销售法（只有这么多的数量）2、假设成交法（假设已经买了带来的好处）3、活动诱惑法（活动过期不候）4、恐惧营销法（现在问题的危害性）5、选择成交法（给两个答案选择一个）6、从容自若法（只可智取，不可强攻）