渠道管理复习题

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1、一、考试题型：判断题（15分）、多项选择题（30分）、简答题（15分）、简要分析题（10-20分）、计算题（20-30分）二、简答题：每题3分，共15分）1.一个合适的联盟必须同吋满足那些条件？（3分）参考答案：（1）一方有特殊的需要；（I分）（2）另一方有满足这些需要的能力；（1分）（3）双方都而临着退出关系的壁垒。（1分）2.渠道下游成员打造战略分销联盟动机是什么？（3分）参考答案：（1）下游渠道成员以其所需要的产品有保障和稳定的供应为中心。（1分）（2）希望通过联盟降低成本。（1分）（3）产品种类

2、和服务的差异化（建立在提供增值性服务战略基础上）。（1分）3.建立关系治理模式的方法有（3分）：参考答案：（1）建立和保持承诺关系（1分）；（2）选择性分销和特许经营（1分）（3）必须有权力（1分）。4.服务产出需求分析的最终目的是什么？（3分）参考答案：（1）评估细分市场的吸引力（1分）；（2）锁定已识别细分市场的次级市场；（1分）（3）定制每一细分市场进行销售的营销渠道系统解决方案。（1分）5.对终端用户的服务产出需求做出有效的回应，需耍完成那些工作？（3分）参考答案：（1）确定渠道结构（0.5分）

3、；（2）在已有的渠道成员中分配渠道工作（0.5分）；（3）创建并加强渠道系统内所需要的承诺程度（1分）；（4）随时改进渠道设计来减少渠道差距，改进渠道绩效。（1分）6.效率模板的使用中，标准利润份额可能等于也可能不等于实际利润份额。造成不等的原因有（3分）：参考答案：（1）渠道利润被错误分配，应该重新分配权重（1分）；（2）竞争性的坏境迫使某个渠道成员接受的利润份额比标准的渠道流绩效所暗示的份额更低，市场竞争抵消了他们的“经济租”（1分）；（3）诸如政府规制之类的外部限制条件把经济租给予了超出此渠道流绩

4、效Z外的渠道成员。（1分）7.渠道设计的难题有哪些？（3分）参考答案：第一，确定渠道所需要的密集度，生产商应该拥冇多大的覆盖面？以什么样的形式來执行？也就是潜在客户找到需要的品牌并购买的难易度应该是多少？（1分）第二，如何通过整合不同类型的渠道，通过多种方法和形式进行销售。（1分）第三，制造商需要决定是否同时通过自主渠道和第三方渠道进行销售（双重分销或并行分销）。（1分）1.为什么高覆盖率对便利品制造商更有利？（3分）（1）一般来说，某一品牌在特定的市场区域，出现的越多效果越好。（1分）（2）销售此产品

5、的屮间商越多，该产品的销售量也就越大。（1分）（3）高覆盖率使购买者更容易找到该品牌，这种强冇力的促销的说服力（1分）。2.简述渠道差距分析框架（1）分析差距的原因（1分）；（2）分析差距的类型（1分）（3）消除渠道差距方案（1分）。3.如何消除需求方差距？（3分）参考答案：（1）扩展或收缩目标市场的服务产出供应水平，第一步：确认是否有必要消除这些差距。有必要消除的话，该首先消除那种差距呢？在于消费者可选择的渠道数量（0.5分）。第二步：调整其提供的服务产出水平（过剩还是不足）（0.5分）。（2）提供多

6、样化、多层次的服务产出水平已吸引不同的细分市场（1分）。（3）改变目标细分市场（1分）三、简要分析题（10-20分）1.对于下面的三个场景，请将批量拆分、空间便利性、等候-递送吋间和花色品种四个需求用高、中、低三个尺度进行归类并简要解释（10分）。（1）在东南亚一个新兴市场国家屮，一位妇女想给自己买些化妆品。她以前从未买过化妆品，也不大确定在什么场合她应该化妆。她并不住在大城市的附近。她太穷了，买不起车，但却有一些零钱买少量奢侈品。（2）一个制造商在其大规模生产过程小使用一种特定的工业化学品，并且需要购

7、买更多的此类化学品。工厂运营中所需的其余原材料都是通过“即吋生产”的方式进行交货的。参考答案：需求批量拆分空间便利性等候-递送时间花色品种(1)高（0.50分）高（0.50分）低（0.50分）低-中（0.50分）简要解释希卑买少的数量（0.75分）没有口己的汽车，旅行不方便（0.75分））产站不是紧急需要的（0・75分）没有经验的购买者,及使有限的花色品种也会满意（1分）(2)低（0.50分）高（0.50分）高（0.50分）低（0.50分）简要解釋大规模生产过程意味着人量的产品购买（0.75分）需要化学

8、品传递到该工厂，空间方便（0・75分）使用“JIT”交货（0.75分）对某一特定化学品的需求（（0.75分）1.您是一家德国汽车经销商，既是所有者又是经理的，销售奥迪产品。您是奥迪的独家经销商，而且在获得独家经销商资格上已投入不菲。你的合同是这样的：如果你决定卖掉你的经销商资格，奥迪右权批准或不批准你所选定的买家。在这一关系中，权利的平衡是怎样的？你和您的供应商Z间是怎样的工作关系？您的供应商，可以采取什么手段让你相信你没有被疏远？（20分