理财经理顾问式销售之子女教育与退休无忧

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1、理财经理顾问式销售之子女教育与退休无忧课程背景：屮国口前的421家庭结构，随着放开二胎，将变成更加严峻的424家庭结构。按照屮国城市的消费水平，养育一个孩子花费超百万，而其中教育开支达到了80%。这使得预先筹划子女教育，平衡自身现在生活与子女未来教育需求成为客户广泛的担忧。另一方面，有品质和尊严的退休生活是每个老年人希翼的生活状态，也使得提前准备，已达到平衡自身现在生活品质与未来养老安排成为必然。如何培养理财经理，使其具备为客户所关注的子女教育和退休养老问题进行分析，并为其提供专业的子女教育与退休养老专项方案显得尤为重耍。课程目标：1、思维转型：帮助学员正确

2、认知理财顾问的角色，了解理财顾问职涯发展，能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化2、知识强化：有针对性的进行知识讲授和提炼，完成对客户子女教育和退休规划和顾问式销售结合3、技能夯实：通过系统的顾问式营销学习，强化并夯实学员对理财产品的营销技巧，建立规范的营销流程4、客户分析：掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法，能够有效运用在日常理财产品的营销过程中5、发掘规律：学习并掌握以子女教育和退休养老为需求的专项营销，能够熟练运用在工作中6、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重耍性，并学会批量服务客户的专项营销方法课程特色:学员导向：把握学员困境，因难

3、制宜做计划注重实践：剖析实战案例，全心投入学技能强化实操:回归落地方案,知识燃烧重运用课程模型:课程时间：2天，6小吋/天授课对象：金融行业的零售金融的负责人，理财经理，客户经理授课方式：课程讲授70%,案例分析及小组研讨20%,实操练习10%第一讲：认知理财顾问式销售一、当前金融销售人员的两难困境二、解决金融销售人员困境的办法三、建立理财顾问式销售的模型四、进行理财顾问式销售的意义小组研讨：买与不买的原因在哪里？第二讲：从缺乏信任到建立信任一、专业形象二、专业能力1、对客户的了解：家庭生命周期2、对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力三、共同点四、会面意

4、图小组探讨：客户见面三分钟的演练第三讲：从缺乏引导到挖掘需求一、高净值客户的一般轮廓二、挖掘需求的流程1、有效提问小组研讨：SPIN方法的运用2、善于聆听小组研讨：客户四种典型的理财性格3、赞美客户案例分析：客户四种典型的理财价值观4、相互认同案例分析：高净值客户案例第四讲：从缺乏满意到创造价值一、价值创造的要件1、筛选客户2、提高能力3、团队合作二、价值创造的流程案例分析：小钱的理财实践小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策第五讲：实现子女教育规划一、为什么要做子女教育金规划小组研讨：小王的高等教育选择二、怎么做子女教育金规划三、进行子女教

5、育金规划的工具1、教育金补助2、国家助学贷款3、教育储蓄存款4、子女教育年金保险案例分析：马先生的子女教育年金保险小组研讨：欧阳女止的子女教育分析5、中低风险基金产品6、了女教育金信托案例分析：李女止的子女教育信托7、留学贷款四、制定子女教育理财建议书案例分析：方先生家庭子女留学规划第六讲：人人都要退休无忧一、为什么要做退休规划1、退休理念2、退休规划的必然性二、怎么做退休规划1、收集客户信息2、确定退休目标3、预测资金需求4、预测退休后的收入5、找到差距并制定退休退休规划6、调整方案三、进行退休规划的工具1、社保基金2、金业年金3、商业保险4、其他工具四、

6、制定退休规划方案1、退休规划计算2、退休规划案例计算3、制定退休规划理财建议书小组研讨：快餐的资金准备案例分析：李小姐的养老规划案例分析：马先生的退休规划建议书课程总结及问题解答