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时间:2019-10-23
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1、理财经理顾问式销售之子女教育与退休无忧课程背景:屮国口前的421家庭结构,随着放开二胎,将变成更加严峻的424家庭结构。按照屮国城市的消费水平,养育一个孩子花费超百万,而其中教育开支达到了80%。这使得预先筹划子女教育,平衡自身现在生活与子女未来教育需求成为客户广泛的担忧。另一方面,有品质和尊严的退休生活是每个老年人希翼的生活状态,也使得提前准备,已达到平衡自身现在生活品质与未来养老安排成为必然。如何培养理财经理,使其具备为客户所关注的子女教育和退休养老问题进行分析,并为其提供专业的子女教育与退休养老专项方案显得尤为重耍。课程目标:1、思维转型:帮助学员正确
2、认知理财顾问的角色,了解理财顾问职涯发展,能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化2、知识强化:有针对性的进行知识讲授和提炼,完成对客户子女教育和退休规划和顾问式销售结合3、技能夯实:通过系统的顾问式营销学习,强化并夯实学员对理财产品的营销技巧,建立规范的营销流程4、客户分析:掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法,能够有效运用在日常理财产品的营销过程中5、发掘规律:学习并掌握以子女教育和退休养老为需求的专项营销,能够熟练运用在工作中6、持续服务:学员能够认知到客户长期服务的重耍性,并学会批量服务客户的专项营销方法课程特色:学员导向:把握学员困境,因难
3、制宜做计划注重实践:剖析实战案例,全心投入学技能强化实操:回归落地方案,知识燃烧重运用课程模型:课程时间:2天,6小吋/天授课对象:金融行业的零售金融的负责人,理财经理,客户经理授课方式:课程讲授70%,案例分析及小组研讨20%,实操练习10%第一讲:认知理财顾问式销售一、当前金融销售人员的两难困境二、解决金融销售人员困境的办法三、建立理财顾问式销售的模型四、进行理财顾问式销售的意义小组研讨:买与不买的原因在哪里?第二讲:从缺乏信任到建立信任一、专业形象二、专业能力1、对客户的了解:家庭生命周期2、对客户的了解:风险主观态度和客观承受能力三、共同点四、会面意
4、图小组探讨:客户见面三分钟的演练第三讲:从缺乏引导到挖掘需求一、高净值客户的一般轮廓二、挖掘需求的流程1、有效提问小组研讨:SPIN方法的运用2、善于聆听小组研讨:客户四种典型的理财性格3、赞美客户案例分析:客户四种典型的理财价值观4、相互认同案例分析:高净值客户案例第四讲:从缺乏满意到创造价值一、价值创造的要件1、筛选客户2、提高能力3、团队合作二、价值创造的流程案例分析:小钱的理财实践小组研讨:我们应该如何快速识别客户干扰,并做出正确对策第五讲:实现子女教育规划一、为什么要做子女教育金规划小组研讨:小王的高等教育选择二、怎么做子女教育金规划三、进行子女教
5、育金规划的工具1、教育金补助2、国家助学贷款3、教育储蓄存款4、子女教育年金保险案例分析:马先生的子女教育年金保险小组研讨:欧阳女止的子女教育分析5、中低风险基金产品6、了女教育金信托案例分析:李女止的子女教育信托7、留学贷款四、制定子女教育理财建议书案例分析:方先生家庭子女留学规划第六讲:人人都要退休无忧一、为什么要做退休规划1、退休理念2、退休规划的必然性二、怎么做退休规划1、收集客户信息2、确定退休目标3、预测资金需求4、预测退休后的收入5、找到差距并制定退休退休规划6、调整方案三、进行退休规划的工具1、社保基金2、金业年金3、商业保险4、其他工具四、
6、制定退休规划方案1、退休规划计算2、退休规划案例计算3、制定退休规划理财建议书小组研讨:快餐的资金准备案例分析:李小姐的养老规划案例分析:马先生的退休规划建议书课程总结及问题解答
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