新东方运营模式分析和参考

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1、新东方教育集团运营模式分析和参考向幺户提供何种产品、服务及解决方案？从事何种经营满足哪部分需求？将哪些业务进行分包、外购或协作牛产？涉及到以下观点:U有效的运营模式应使企业以客户为中心，四要索协调一致；U客户的选择部分取决于可以从哪些客户获取利润；U价值的获取取决于业务范围和战略控制手段；U而关于战略控制的决策取决于客户是谁，以及企业有能力提供的业务范围，业务范围应当适应于向哪些客户服务，如何创造利润，以及如何实施战略控制。二、新东方教育集团运营模式1、1993年一1995年：单一竝阶段I北京新东方学校成

2、立于1993年，教育培训行业正值起步阶段，由于进入和退出壁垒相对很低、这个行业呈现出典型的零散性，人多数培训学校提供的是相对于正规学校的差异化教育,专注于某一两门正规学校不能提供的实用性培训科目。这时期行业成功关键因素：正确的市场切入点、优秀的培训教师。这个阶段行业内的价值链和企业运营模式都较为单一.单一模式阶段的新东方价值链(1)客户选择：由于正规教育不可能为留学人员提供出国考试培训，新东方针对这个细分市场，选择参加出国留学英语考试的考牛作为其&户。⑵价值获取：通过吸引将要参加出国考试的考生参加考前培训

3、，获取培训费用。(3)战略控制：主要的利润获取手段是吸引大量的学员。在北京众多的高校中有大量的欲参加出国留学考试的大学生，新东方通过低于由场价收费、先免费试听再选择交费继续7习、免费赠送资料等方式迅速吸引了学员，并通过校长俞敏洪为代表的新东方优秀教师在考试培训方而的出色表现，新东方在市场屮站稳了脚跟，得到了快速发展。(4)业务范围：留学英语考试培训。三、(1)客户选择：由于棊础英语培训市场和出国咨询市场持续扩人，客户选择从留学考生扩张到参加棊础英语培训的学员、岀国人员。(2)价值获取：随着客户群体的扩大，

4、新东方价值获取的方式也发生了变化，不仅仅局限于向学员收取培训费用这一种方式，而且通过提供岀国咨询服务、出版教育培训书籍等互补性强、关联度高的产品以获取高的附加值。(3)战略控制：这个阶段，新东方的战略手段主要是为了迅速提高山场份额，其方式主耍有以下三种：①凭借优秀的师资，捉供高质量的服务。当大量的“海归”加入新东方Z后，他们将口己学习外语的经验和中国学员学习英语的特性结合起來，更有针对性地捉供特色培训，使学员对新东方一直维持较高的满意度。②新东方对集团采取了松散的治理结构，将集团业务分为大致如图3所示的四

5、个部分，业务的发展棊木上由分部自行负责，总部只收取-泄比例的管理费用。在市场和集团木身高速发展的吋候，这种松散的模式和类似“分成制”的利润分配方式，能够最人限度地调动分部的积极性，迅速提烏各部分的市场份额。③借助已有的品牌向关联度髙的市场扩展。新东方在留学英语考试培训市场已经初步建立起了独特的品牌，品牌的核心价值是使学员在留学考试中获得高分，以便获得留学机会，这个核心价值能够包容延仲到关联度高的服务市场，所以可以进行品牌延仲，例如向相关市场M基础英语培训领域和出国咨询市场、互补市场M英文培训书籍出版市场扩

6、展，尤其基础英语培训(对学员而言)的核心价值也是获取高分，获得资格或认证，所以新东方的扩展非常顺利。（4）业务范围：主要是如图3所示的留学考试培训、基础英语培训、英文培训书籍出版、出国咨询服务等。3.2001年至今：集团化运作阶段随着市场化改革的全回深入和我国加入WTO,教育培训行业发牛了较大的变化：①我国与世界的融合逐步加深，对于国人，英语不再仅仅是一种交流手段，而且越來越蕴含学习、牛活、娱乐的特性，因此英语培训帀场在持续扩大的同吋，帀场细分化程度也在加深；另一方而，英语培训M场的竟争者增多，国外成熟的

7、培训机构开始进入市场，地方培训机构大量涌现，在服务H趋同质化的情况下，培训机构提供滓并化、粕益化的服务成为必然。②由于市场专业化程度提高，市场对IT工程师、注册会计师等专业人员的需求在增加，IT、会计等专业认证考试的培训市场迅速扩大。③学历教育、止规教育市场的政策壁垒逐步降低，越来越多的民间资本进入了教育市场。④随«Internet的普及和网络技术的发展，在线教育、远稈教冇等手段逐渐成熟，教育培训机构运川网络打破地域限制进行规模扩张成为可能。噩①以学员为中心的差异化服务。②优秀的师资。③品

8、牌。在服务性行

9、业，借助品牌向相关市场扩展是有效的方法，而且在市场竞争日趋激烈、服务日趋同质化的情况下,客户一般愿意为品牌产品支付高价，因觇品牌是企业规避市场竞争的壁垒，是差异化服务的标志之一。在这个阶段，新东方对内部组织结构重纽，将“分封制”的松散结构改造成紧密的集团化运作模式，新东方在这阶段的价值链如图4所示，其运营模式特点是：四、（I）客户选择：在原客户群的基础上，在英语培训领域，客户群体从留学考牛、基础英语培训者向高端商务英语培训者扩