怎样才是销售员(第一节)

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1、怎样才是销售员主讲：刘建钊2010年8月23日办→用力+用汗水法→用更多汗水+去努力做主要内容第一篇塑造黄金心态第二篇沟通的艺术第三篇销售艺术第四篇餐桌礼仪第五篇做好客户服务第六篇出色业务员应具备的条件（一）第七篇出色业务员应具备的条件（二）第八篇用表情说话第一篇塑造黄金心态第一篇塑造黄金心态1.1迈向新里程“千里之行，始于足下”。1.2整装待发，强力出击“最充分的销售准备，莫过于非常在乎的心”。被动只能给人选择，主动你可以选择别人。1.3目标订立“成功就是逐步实现有价值的个人目标”。目标订立的基本因素：◆时

2、间性◆有价值◆可能性◆具体性第一篇塑造黄金心态◆可量度◆累积性◆有难度◆预定性1.4专注投入“销售员的成功并不在于天赋，而是销售过程中的投入”。◆专注的威力◆如何专注1.热爱工作◆怎样建立潜意识第一篇塑造黄金心态2.享受过程3.建立潜意识1.5信心建立“一个人的成就，不会超越其自信心的大小”。◆欠缺自信的影响：1.强化弱点2.逃避问题3.负面心态4.害怕机会◆发展自信心的四个阶段：自尊→自重→自信→自我导向第一篇塑造黄金心态◆建立自信心的方法第一篇塑造黄金心态1、订立目标，承诺完成2、坚定信念3、勇于面对恐惧

3、4、善于预见力5、可能思想力6、承担责任7、建立成功资料库第一篇塑造黄金心态1.6策略制定“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之不可胜，不可胜在己，可胜在敌”。◆销售的相互关系产品客户销售员公司第一篇塑造黄金心态◆策略制定方针：1、个人心态调节2、清晰公司，产品市场定位3、分析对手，竞争策略4、市场开拓方针研究5、订立具体销售计划第一篇塑造黄金心态1.7面对挑战“不敢挑战，等于不敢成功”。◆如何面对挑战：1.打破思维框2.敢于想象3.建立信念第二篇沟通的艺术第二篇沟通的艺术2.1如何赢取客户及影响别人要别人喜欢你

4、首先你要自己喜欢自己2.2沟通之本“在沟通的过程中，重要的不是说什么，而是怎么说”。●沟通的意义讯息从传意者传给受意者，并使其明白。●沟通的流程双向讯息交流。第二篇沟通的艺术2.3如何沟通“掌握沟通技巧，就如手执无坚不摧的兵器”。●如何有效地“讲”：心到、眼到、口到、手到●如何有效地“听”：1.勿东张西望3.勿打断话题第二篇沟通的艺术2.勿心存成见4.勿假装明白第二篇沟通的艺术●如何有效地“问”：1.引起注意3.促发思考●沟通障碍1）内在方面：身体状况；精神状况；表达技巧；聆听与否；心存成见。2）外在方面：噪

5、音影响；适应环境；时间限制；场合不当。3）语言工具：专门用语；语音理解；主语不通。2.获取资料4.引领结论2.4影响别人“每个人无论做还是不做某件事情，都有一定的动机”。●发挥影响的原则：1、说之以理2、动之以情3、诱之以理4、惧之以害察其所需，供其所求第二篇沟通的艺术第三篇销售艺术第三篇销售艺术3.1销售的艺术“一个伟大的销售员应有政治家的脸皮，外交家的嘴巴，冒险家的胆量，钓手的耐心，坚如铁石，韧似牛皮这样他才能赢得客户，傲视同侪”。第三篇销售艺术3.2如何销售“销售的目的是达成买卖协议，而不是纯粹竞争，以

6、击败对手为大前题”。何谓“知已知彼”：知已知彼者，百战不殆；不知彼而知已，一胜有负；不知彼，不知已，每战心殆。第三篇销售艺术3.3化繁为简“准备一个两个小时的销售面谈，可能需要一刻钟，然而准备一个一刻钟的面谈，可能要需时两天”。第三篇销售艺术3.4阅读身体“身体会出卖隐藏的讯息”。1、区域概念2、肢体语言3、衣着仪表4、配饰5、表情非语言沟通第三篇销售艺术3.5说服技巧“要说服别人，首先要说服自己”。“说服”四大原则1、凸显优势2、资料简单易明3、善于利用人性4、适当运用逻辑第三篇销售艺术3.6消除恐惧“恐惧

7、来敲门时，信心去开门”。如何克服“恐惧”：1）找寻原因2）处境代入3）勇于面对4）反复练习第三篇销售艺术3.7避免拖延“拖延的同义词是远离成功”。打破“拖延”：1、发掘原因2、纷陈利害3、即时效益4、时间成本5、寻找决策6、订立期限第三篇销售艺术3.8声东击西“兵以正合，以奇胜”。“战术”运用：1、出其不意2、转移目标3、分散注意4、因势利导5、另僻蹊径第四篇用餐礼仪第四篇用餐礼仪4.1座次“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。第四篇用餐礼仪4.2点菜一看人员组成二看菜肴组合三看宴请的重要程度第四篇用餐礼仪4.3吃

8、菜讲究吃相、注重细节第四篇用餐礼仪4.4敬酒（一）领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来双手举杯可以多人敬一人，决不可一人敬多人给人敬酒若不碰杯，自己喝多少视情况而定给人敬酒若碰杯，一句“我喝完，你随意”方显大度多给领导/客户添酒，勿瞎给领导代酒（注意方法）端酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，杯子低于别人第四篇用餐礼仪4.4敬酒（二）若无特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼碰杯，敬酒，要有