优 秀 销 售 代 表

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1、优秀销售代表1一、访前准备整理表单将传票、订货单、帐单等准备好，以接受订货。拟定拜访客户及路线将要走的区域、路线及拜访的客户，做妥善规划。修饰服装仪容整齐、清洁、简单的服务仪容，会使你显得更专业，更易于让人信任。检查交通工具出门前应做保养工作并保持清洁，切记安全第一。2预约与客户约定拜访的时间，以不致落空。内部协调与库务、主管、同事等协调有关送货、库存、促销、帐款等事项。订定销售计划把握销售重点，才能使业绩有效达成。查询资料查阅客户资料卡，在拜访前便了解对手情况。3二、良好的开场白能够捉住顾客的注意力多用赞美的言词，以对方关心的话为中心，也可用样品等来吸引

2、对方。使顾客融入接受性的气氛良好的服装、仪容和诚恳的态度很重要，先打开自己的心接纳对方，才能获得其信任。4（一）开场白技巧开场白的五要素1.人:应依客户的差异,有不同的开场方式和话题。2.环境:培养敏锐的观察力,能取周遭的人事物加以发挥。3.态度:热心和诚恳是基本态度。4.感觉:除了给他安心的感觉,要能适时引起其好奇心,以导入拜访的主题。5.目标:开场气氛融洽之后,别忘了拜访的目的。5开场白的方法1.赞美法:适切的赞美将有助于拉近彼此的距离。2.促动好奇心法:由好奇心促使产生兴趣,进而打动老板的心。3.发问法:配合情境做引言式的开场,提出可以共同研讨的话题

3、。4.提供服务法:提供良性的服务有助于建立客情。65.提供创意法:提供启发性、创造性的建议,可让人产生好感。6.套用关系法:与客户建立良好的关系,经由他与其亲友认识,来拉近彼此的距离。7.表演、示范法:拿产品直接做表演、示范往往能引起注意。8.引起注意法:利用人、事、地、物的感观言论或动作来引言。7三、沟通技巧在推销上的应用依照沟通的模式，业务员和客户的关系如下：倾听业务员探询、说明受讯人客户干扰回馈发讯人8业务员与客户的沟通可分为三个动作：1.探询：探询客户的需求及问题。2.倾听：倾听客户的述说与反应。3.回馈：回答、解决客户的问题并满足其需求。9四、探

4、询（一）、探询的内容：1.同业的状况2.产品销售状况3.店头经营状况4.需求状况5.其他相关话题10(二)如何去探询1.查看库存、货架、陈列情形,寻找探询的资讯2.查看客户交易记录状况3.运用良好的问话技巧,由客户口中探知所需资讯4.其他:11(三)问话的技巧1.问话的原则1)不能给对方太在的压力2)发自内心的真诚3)关心、了解对方4)使自己显得可以信赖5)能深入探讨,以发现问题和需求122.问话的方法1)闭锁式问话法2)开放式问话法13(四)开放式问话的类型1.启发性问话2.意见性问话3.经验性问话4.确认性问话5.主观性问话6.客观性问话14五、倾听（

5、一）倾听的重要性1、可建立对方的自我价值，进而引发对你的信任。2、可以减少排斥，拉近距离。3、让你有思考的时间，并收集资讯。（二）倾听的类型：选择性倾听反应性倾听同理心倾听15（三）听话的技巧：1、面对顾客，注意聆听。2、点头、微笑等认同的动作。3、确认你的了解与客户意愿相同。4、听出其真意，是否有潜在含意。5、不打断客户谈话，不急于解释。6、充分的归纳思考再回答，勿太快或太慢。16六、回馈（一）说话的技巧1、谈话的对等性2、答话的及时性3、语音落点的准确性4、说话的包容性17（二）语言的禁忌1、不能讲粗话、脏话2、不能用对方听不懂的字眼3、不要触犯其禁忌

6、（三）说话的态度1、适当运用手势但不夸张2、保持微笑3、注视对方（同性眼；异性鼻尖）18七、抗拒处理（一）抗拒的形态1、可以解决的：1）习惯性的反应2）避免决定3）需求尚未认清4）渴望更多的资料5）抗拒变动6）利益不够明确192、比较不易解决的1）商谈的对象，并无采购决定权。2）真的不需要该项产品或服务。3）资金短缺或有困难。谨防以上三项成为客户推托之辞。20（二）抗拒时不该做什么1、辩论、争辩2、批评3、生气、情绪化反应4、不要太早下结论5、失礼的言行6、害怕、投降21（三）抗拒处理的基本原则（流程）：同理——站在对方的立场，接受对方的感觉探询——引导其

7、说出原因聆听——抓住症结点答复——解决问题22（四）抗拒处理的技巧1、焦点法：直接指明某一反对理由。2、反映法：承认顾客所说的，让他觉得你了解了他的反对的理由。3、折返法：把顾客的反对理由折返到他该购买的理由上。4、再探法：对你所知的顾客需要的资料加以证实，以展开你的推销说辞。5、分担法：236、引导法：转移对于拒绝和不赞同领域的注意力，而把焦点调整到双方可以取得同意的领域中。7、赞同法：提醒顾客你们双方的观点不谋而合，并提醒他你正在慎重考虑他拒绝的理由。8、证实法：专心倾听对方的反对意见承认你了解对方探知以前你没有发现的对方的感觉和观念进一步提出证据证实

8、你的建议24THEEND！25