高端人群定性研究报告ppt课件

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1、高端客户研究定性报告委托方：上海太平人寿保险公司受托方：方舟市场研究有限公司(ARK)执行时间：2005年9月2项目背景3研究目的4研究方法5研究综述6详细发现16第一部分高端人群描述17第二部分理财理念VS保险意识22第三部分商业人寿保险消费行为28第四部分商业人寿保险公司认知与评价73第五部分个人财务状况保护意识81目录3研究背景经过十几年的市场发展，中国的商业人寿保险市场日趋成熟，市场竞争也日趋激烈，产品日趋同质；为此，各大商业人寿保险公司不断地在寻找商业人寿保险市场新的契机，向个性化、向高端市场发展。太平人寿保险公司在业内外一直以来给人们留下的印象是以银行保险市场为其主营

2、市场；而事实上，太平人寿保险公司在个险市场方面也具有一定的优势。目前，太平人寿保险公司在经营战略上提出，不仅要巩固太平人寿保险公司在个险市场优势，还要在个险市场上开拓特色市场，尤其是开拓高端客户市场，以此作为太平人寿保险公司在个险市场上树立的品牌形象，从而打破原有的以银行保险市场为主营业的印象。为此，太平人寿保险公司委托方舟市场研究公司对高端客户在商业人寿保险领域消费行为进行研究，为其在高端市场中制定服务营销策略提供市场依据。4研究目的了解高端消费者的理财行为以及商业人寿保险在其理财中所处的地位或所占的比重；了解影响高端消费者购买商业人寿保险产品的因素，包括宏观投资环境的变化、高

3、端消费者的风险意识等；了解高端消费者对商业人寿保险产品特性的需求与其购买动机之间的关联性；了解高端消费者对商业人寿保险服务的需求，包括高端消费者愿意接受的代理人（理财顾问）与其接触的方式、对代理人（理财顾问）素质的要求、对增值服务的需求等；了解高端消费者目前的生活状态、生活理念、生活中的忧虑以及其热忠于的各种社交方式和社交场合等。5研究方法研究对象：研究区域：上海、北京、杭州、深圳、青岛、武汉、成都研究方法：定性座谈会样本量：每组8人，每个城市2组，共14组样本分布：执行时间：2005年9月14-22日在非相关行业中工作；在当地居住二年及以上；在过去一年中未接受过同类形式的调查；

4、家庭理财决策者（包括储蓄、基金、股票、保险等购买决策者）；在过去一年内购买过国债或基金或商业人寿保险年龄在30-50岁之间；家庭年总收入水平：上海/北京/杭州/深圳50万，青岛/武汉/成都30万职业分布：高级白领私营业主自由职业者教育程度：高中及以上第一组：30-40岁第二组：41-50岁6研究综述7高端人群描述调查结果显示，在提及“高端人群”时，人们首先联想到的是财富拥有状况，拥有财富是“高端人群”的最基本特征。同时，在不同的消费市场、消费理念、社会环境以及生活形态等方面，人们对“高端人群”的描述也各不相同。虽然“高端人群”必须要具备一定的财富，但是由于财富的形成时间长短不同，

5、“高端人群”还存在“成熟”高端人群和“潜在”高端人群的差异。“成熟”高端人群和“潜在”高端人群在年龄特征、资产运用和事业发展状况以及生活心态等方面都存在着较为明显的差异性。前者年龄在38岁及以上，其具有一定的闲钱，心态更成熟、稳健，更注重如何使钱能再生钱；后者年龄以30-36岁为主，由于财富积累时间不长，总会担忧已拥有的财富有可能因某种不测因素而逐渐减少，其心态更注重如何再去赚取更多的钱，以进一步巩固其财富而使自己有“闲钱”，为此，任何的用钱行为他们都会考虑其“投入与产出”。8各城市个人金融投资环境调查结果显示，对于北京、上海、深圳三个金融比较发达的城市中，其“高端人群”对整个宏

6、观金融环境也比较敏感；也会受众多银行的影响，对人民币理财、外汇买卖等非常关注，保险意识相对比较强；而对于成都、武汉、青岛、杭州城市“高端人群”而言，他们的金融意识和保险意识相对前者比较弱些；由于中国前几年房产市场的崛起和发展，在座的无论哪个城市的“高端人群”都是房产市场的受益者；因此，对于其他投资效益都会与房产投资相比较。虽然目前房产市场有所回落，但他们认为一旦有时机还是会将资金投入房产市场；由此可见，房产市场已经成为众多投资中最易汇集资金的渠道。由于受房产投资效益的影响加之以往商业人寿保险产品的负面影响，包括险种保障内容狭隘、保额过低无法与现实的生活、消费能力匹配、理赔烦琐或难

7、等，大多数“高端人群”对商业人寿保险持“不知所措”的态度，即商业人寿保险到底能给他们带来什么保障？--保障看不到现实的、实际的内容；什么利益？--投资看不到投资回报。事实上，大多数高端人群都能够认识到商业人寿保险的核心内容，商业人寿保险是人身的保障、是风险的规避、是避税的工具，相对储蓄具有一定意义上的投资回报。对于上述观点，上海北京的高端人群比其他城市的高端人群的认识更为清晰；由此而言，上海北京的高端人群更希望寻找到适合自己的商业人寿保险产品。商业人寿保险认识与需求迫切性9影响商