终端建设汇报材

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尊敬的各位领导，各位同事：大家**好！我是******,由我向各位汇报***5►终端建设情况：一.“怎么看”终端现状。本片区属于***老城商业区，管辖客户数为和人，。以商业区为主，农居区、居民区及旅客中转区为辅，经济结构中等偏高，消费水平较高，以消费中华、利群、黄鹤楼等高档次烟为主，中低端品牌为辅。但是终端建设存在“小.乱.差”三大特点。一开始对于如何建设终端问题，我还是较为迷茫。3月份对枠终端建设先进经验和网上硬件建设优透案例进行学习，我们对终端内涵，终端提升有了全新认识。针对本片区零售客户的具体情况，我制定终端建设细化方案和计划表。二、“如何去做”终端建设有了实施细则，有了对照标准，有兄弟片区几户建设经验，加上所选三个客户配合度一向较好，满以为做起来会比较顺利，不想第一次走访就弄的灰头土脸，我把情况向枠作了汇报，和建议我，可以把和作为终端建设切入客户。1、再沟通、讲道理。三天后我和市场经理再一次到和店里，这次我给他带去了终端建设宣传专刊，向客户讲解近期行业动向，为什么建设终端，建设终端带来的变化，以及带来的好处，当谈到具体改造金额时，又陷入沉思。我们决定多方入手，打让客户彻底打消顾虑。 2.参观样版.打消顾虑。二天后我带领参观，看到和改前改后巨大变化和整洁店面，粋也心动了其切身感受终端建设后的变化，并初步消除客户“投入大回报少”的顾虑。3.发挥合力，重复灌输。为巩固效果，我们多角度和客户进行沟通，讲透道理，让其切身感觉到终端建设不是为烟草公司做，而是为客户自己而做，经过宣传后**有了一定认识。4.帮助算账、盘活资金。客户认识到位后，后续工作就相对好做，我就从客户经营实际出发，帮助客户算算账，分析其之前资金利用率不合理并向其宣传投入终端改造后，可以提升客户的店面形象、增加客流量。三、“怎样做好”终端建设考虑到和自身硬件设施较差、门头形象陈旧无吸引力；根据客户的地理位置和人流情况，拟将其建设成现代卷烟零售终端B。(一)客户现状及问题分析(1)店面形象不佳，硬件设施陈旧。从上述图片可以看出，零售户原设施存在着几点问题。一是门头无新意，没有吸引力；二是卷烟陈列只有一组柜台，甚至有杂物品，电话放在柜台上；三是地柜陈旧.(2)品类结构较低，品类宽度较窄。零售客户的卷烟经营品类以中低档品牌为主、且品类经营规格较窄，基本以公司畅销烟和常销烟为主，鲜有公司重点品牌和新品牌,无法满足客户多样化需求。(3)经营能力较差，销售技巧薄弱。客户经营能力较差，缺乏卷烟主动推荐意识，一般都是客户讨什么他就卖什么，不讨的品牌他从不主动推荐；(4)客户可用资金少，经营盈利低。客户周转资金较少，除了经营卷烟 外还经营酒类、副食品、饮料等商品，卷烟仅占其少量支出，且其他商品投入成本较多，产出回报甚微。但客户地处***繁华地段，属于商业集贸区，附近有银行、棋牌室有较大提升空间(一)终端提升措施根据客户存在问题：为客户设计了建设方案，从店招、店面四周、地柜背柜、店堂特色四个方面作为切入点进行终端建设，采取“四亮并举”的措施、打造优质终端形象。1、点亮门头标识一一突出“卷烟”主题为客户门头制定以下标准：(1)头门面位于门面正上方，面积不少于*平方，以易于消费者识别为主。(2)门面招牌主题显目突出，有“卷烟”字样。(3)门头招牌无饮料等其他商品广告。2、镇亮店内布置展示鲜明形象由于客户营业空间不大，针对这一情况，制定以下标准:(1)店面环境保持光线充足，营造清洁、整齐、明亮购物环境。(2)合理规划广空间，注重广告色采搭配，营销良好品牌展示氛围。(3)墙面使用昭示牌区分，划定相应的区间，用于日常信息告知，并悬挂烟草经营许可证，做到亮证经营。3、闪亮卷烟陈列一一展示品牌形象充分利用黄金线+设立项目专柜+辅用POP的形式，突出品牌陈列效果， 为客户制定标准如下:(1)地柜、背柜，显眼突出，大小适宜，排面整洁，卷烟陈列面积不小于**,功能区间明确。(2)地柜、背柜，放置于消费者容易看得到的位置，四周无其他商品遮挡，避免阳光直射。(3)所进规格全部上柜，明码标价签一一对应，按公司指导价标价并销售，若售完统一用“本品售完”等提醒标签。(4)从品牌角度，根据市场部下达品牌培育要求，突出专项品牌和重点品牌陈列，划分品牌培育功能区。结合该零售户周边消费特点,人流情况，重点突出客户赢利品牌、畅销品牌，并设立“新品推荐”、“重点品牌推荐”>“低焦卷烟推荐”等展示专区。4、添亮店堂特色一一提供增值体验服务在新品上市之时，邀请各层次的消费者一起品吸，一起品评，这样既有助于新品卷烟信息的传播，又能帮助零售客户及时收集消费者对新品的感受，从而获得订购卷烟的参考。(五)强指导、提能力、提升客户软件能力1、结合客户商圈优化品类结构由于该客户周围有有银行、棋牌室、特色小吃店、小商品市场和副食品市场等，流量人口较大、消费潜力较大、消费档次较高。1)建议客户多增加中高档烟的货源；2)建议客户拓宽品类结构，增加消费者可供烟的选择余地。2、根据客户资金设定合理库存 指导客户开展库存信息采集，以便实时盘查自己的进销存情况，确定哪些为高利润品牌，哪些为畅销品牌、哪些附带品牌等，哪些为滞销品牌，按需订购卷烟、计算自己一周的卷烟销量，合理卷烟库存，建议客户合理库存保持在周平均销量的1.4倍左右，适当增加卷烟品类的存货。3、加强经营指导提高销售技巧从结构优化、资金管理、库存管理、能力提升等方面入手，至少抓住一个项目进行指导。同时对其进行跟踪反馈，指导其盈利水平得到提升为止。四、建后成效通过开展终端建设，给零售客户经营盈利带来了显著的成效，主要体现在以下几方面：（一）、客户销售结构.盈利水平明显提升。如下表：（时间：参照2012年7月同比2011年7月的数据）从上表可以看出，零售进行改造后，零售客户的卷烟月均销量、月平均单价、月毛利等，都有显著提升，零售客户盈利水平明显提升。（二）、客户形象提升、经营环境好转。通过建设后客户价格标到位，店面形象改观，给消费者带来耳目一新感觉.（三）、客户利润增加.经营意识提升。（四人客户客流增加.销售机会增多。五.终端建设中的不足及下阶段努力方向（一人终端建设中存在的不足一是零售终端客户意识有待进一步加强。二是指导能力有待进一步加强。 （二人终端建设更需努力的方向 一是加强零售客户之间的培训、学习交流。二是加强客户经理之间的沟通、经验交流。三要加强终端客户后续服务管理、持续提升。