李志强：市场操作浅谈

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1、市场操作报告浅述第一节总则核心策略:渠道下沉（就目前了解的信息，我们公司的客户总量还是太少，另外也太分散，没有形成区域规模，这样不便于管理，同时也不利于销售的持续性，把渠道重心下沉和深耕，以形成区域品牌影响力）过程驱动（《公司销售目标》T《区域销售目标》一《业务员销售目标》）目标驱动（《公司目标责任书》一《区域目标责任书》-《业务员目标责任书》）核心目标:提升以城市为单位的客户普及率（通过人员的重点拜访，人为的收缩业务半径，重点突破半径内以城市为中心的市场，其中以代理商为主，终端用户为辅）拓展网络（业务人员参与到经销商的经营之中，帮助客户完善

2、分销网络同时也便于公司直接掌握一线信息）聚焦经营：重点市场精力聚焦（业务人员对重点目标市场地毯式摸排）重点市场人员聚焦（依据市场的重点程度，要求业务人员进行重点开发，不做盲目拜访）重点市场渠道聚焦（依据城市个性确立重点目标客户，业务人员进行多频次持续拜访）第二节营销策略一：产品方面1:常规产品：实现和保持公司的原有基本销量。2:主导产品：利用高的渠道留利或者针对终端用户加大推力（公司联合经销商对大型终端客户进行现金返利等促销手段），同时在渠道里建立品牌形象。3:利润产品：定位中高端产品，主打产品差异化，进一步支持品牌升级和健康发育。4：价格策

3、略：“推（加大渠道客户的利润空间）拉（利用组合促销拉动终端用户的消费）结合”的策略。二：渠道方面1）渠道定位产品目标市场目标渠道城区（代理商）县城（分销商）代理商分销商终端用户暂略y/a/2）渠道策略1:以城市为中心的大型代理商为主的客户（打造销售网络）：重点打造城区市场专业代理商，在质量和销量上突破和品牌建立为主。在最短的时间内完成当地的客户占有率，并适当的配合公司执行终端用户的拉动计划。2：以终端用户为主的客户，争取培养成为长期使用客户，终端用户的产品使用绝对不是偶然性的,争取持续拜访，使其成为我们的长期固定用户。3:以城市为核心，建立区

4、县分销体系，逐步完善销售网络。三：促销方面1：任何产品的销售都离不开促销，虽然建材的销售和我以往所接触的产品有所不同，但我相信，针对经销商的促销政策（比如阶梯式进货优惠）以及针对使用者的促销政策（现金、实务返利等）都是百试不爽的手段。2:适当的开展分销会或订货会，借鉴食品的销售手段以此实现客户的开发以及渠道策略性压货。四：广宣方面1：秉承“投入最小化、产出最大化”追求广告宣传的实用性，诉求产品卖点、彰显品牌形象。4：公司总部层面的广宣投入由公司另行安排。第三节团队组织一：组织构架由于目前对公司，对市场以及行业特性还不是非常了解，故依据公司现有

5、的团队组织构架进行运作，以后则根据实际情况及时的向公司领导进行调整建议二：岗位设置同上三：人员配置（具体的人员配置暂略，大体思路是这样的，首先确定产品的有效销售半径，同时把人力进行重点配置，即有规划的城市重点配备人员，没有规划的城市可以暂时忽略人员配置）大区域经理区域经理驻地业代**区域市场"区域市场**区域市场**区域市场合计由于我对公司还不是很熟悉，以上的人员配置仅是预想的，并没有结合实际，具体的还需要对公司有所了解以后再行修订。第四节目标设定第五节激励政策（举例）客户开发目标目标市场城市代理商数量县级分销商数量**区域市场**区域市场*

6、*个**个**区域市场**个**个**区域市场**个**个合计**个**个具体市场开发明细见人员配置，其他目标暂略一：特殊激励政策（阶段性应用）1）常规销售提成依据公司现有的提成、奖励办法。这里不做表述。2）新开客户竞赛奖奖励金额客户回款奖励金额正常奖励（提成）额外奖励首批回款》X万**元"元首扌比回款》X万**元**元首批•回款》X万"元**元3）其它激励政策，暂略。同时在这里建议，给业务人员一个基本的差旅费用标准，如，住宿费用,交通费用，手机费用，养老保险等第六节绩效管理（以月度举例）绩效指标指标值实际达成权重评分标准/得分达成方案描述回

7、款/发货50万40%按照完成比例打分，设定上下限老客户？新客户？各预计多少？客户开发3个30%按照完成比例打分，设定上下限预计开发哪些客户？包括后备客户计划与结果达成率100%20%设定开发标准工作预计和实际结果为什么不同，给出分析报告及改进措施临时任务完戚情况上级评价10%上级临时安排要求完成质量和节点合计100%说明：绩效管理是为了确保结果打成的过程监督和管理。1:绩效表格应是每月底填写下月的各项指标，各区域统一得到公司的确认后方可执行。2：各绩效指标根据实际情况可以进行增减。3:绩效与底薪无关，但和提成等项目关联，即提成=提成办法X绩效

8、得分。最后，此市场规划还是有很多的不足之处，主要原因是因为我对公司、对产品还不是很了解,所以其中如有不对之处，还请公司领导体谅！！2010/7