对汽车营销人员的要求

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1、第一章对汽车营销人员的要求第一节销售人员的职责第二节销售人员应具备的素质和能力第一节销售人员的职责一、发掘市场销售人员是营销活动的主体，顾客是营销活动的客体。没有顾客营销活动就没有目标。因此，销售人员的职责之一是必须不断地寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客。而且，销售人员的眼光不只能局限于现有的推销领域，还要在推销活动中不断地寻找或发掘新的潜在顾客，以开拓新的市场。下一页返回第一节销售人员的职责二、传播企业信息与市场信息反馈在销售活动中销售人员的第二个职责是传播企业的各种信息与市场信息反馈。一方面，向顾客传播企业的各种信息，如产品的颜色、品种、规格、质量、

2、性能特点和使用与保养、维修方法等，同时要向顾客说明产品的价格、销售渠道、广告推广等营销因素及其计划，以争取顾客;另一方面，又要把顾客和消费者的各种意见及需求及时地反馈给企业的决策层，以便企业改进产品性能、改善售后服务和加强内部管理，使企业的产品和售后服务满足消费者的需求，同时使企业获得更多的利润。上一页下一页返回第一节销售人员的职责三、推销产品推销产品是销售人员最基本的任务。推销的核心是说服顾客购买你的产品。因此销售人员必须能够灵活运用各种推销手段接近顾客，展示产品，引起顾客的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，促使交易成功。上一页下一页返回第一节销售人员的职责四

3、、为顾客提供最佳服务销售过程就是为顾客提供服务的过程，包括售前服务、售中服务和售后服务。因此，销售人员的职责就是为顾客提供最佳的服务。热情的售前服务可以激发顾客的购买欲望;周到的售中服务，使顾客在获得物质满足的同时获得心理的满足;完善的售后服务，可以提高顾客对产品和企业的信任度，从而争取回头客。售前服务包括产品知识介绍、产品知识咨询等;售中服务包括对用户进行技术培训、安排送货服务、安排安装服务、安排财务融通服务等;售后服务包括定期对顾客进行回访，了解他们对产品的满意度，对顾客遇到的问题提供及时的帮助等，其中售后服务是市场竞争的重要筹码。上一页下一页返回第一节销

4、售人员的职责五、搜集市场信息销售部门是企业与市场沟通的窗口。销售人员的另一项重要职责就是了解市场对本企业产品的需求情况、了解竞争者的同类产品的销售情况和营销策略等市场情报，定期向企业管理层提出各种市场走势报告，为企业制定正确的市场营销策略以及为开发新产品提供允分的依据。六、建立良好的企业形象销售人员是企业在市场上的代表，企业的形象往往通过销售人员来体现。因此销售人员的形象和表现，直接影响着顾客对企业及企业产品的认同，影响企业的信誉和形象，同时也会影响到个人的销售业绩。优秀的销售人员必须是企业的外交家，是企业形象的典型代表。上一页返回第二节销售人员应具备的素质和

5、能力一、具有良好的职业道德素质各行各业都有自己的职业道德规范，营销业也不例外。它是整个社会道德规范的重要组成部分，是销售人员在经营活动中处理与顾客的关系时应遵守的行为准则:①在经营活动中，遵守国家的各项法律、法规，守法经营。②遵守公平买卖、公平竞争的市场规则，不以不正当的手段打击竞争对手，如窃取对手的商业秘密、低价倾销、低毁对手信誉等方式都是不正当的竞争手段。③维护企业的商业信誉，抵制假冒、伪劣商品。下一页返回第二节销售人员应具备的素质和能力④正确地对待顾客，以真挚、热情、友善的态度对待顾客，使人感到和蔼可亲，诚实可信。⑤正确地对待企业，自觉地维护企业利益和企

6、业形象，在销售活动中千万不要流露出对企业领导、同事的不满情绪。对外必须表现得团结一致，对企业允满信心，才会使顾客对你的企业、对你所销售的商品建立信任感⑥正确对待客户的不合法的提议，不贪小便宜，不损人利己，不损公肥私，维持企业与顾客的正当利益。⑦工作中严于律己，认真负责，不懈怠，不懒散。上一页下一页返回第二节销售人员应具备的素质和能力二、具有现代营销观念1.市场观念现代营销观念是在销售活动中要把企业利益和顾客的利益协调起来，企业的一切计划、策略都应以顾客需求为中心，满足消费者的需求与愿望是企业的责任，在满足消费需求的基础上，实现企业长期的合理利润。2.社会营销观

7、念社会营销观念就是不仅要满足消费者的需求与欲望并且由此获得企业的利润，而且还要符合消费者自身和社会的长远利益，正确处理消费者的欲望、消费者的利益和社会长远利益的矛盾。上一页下一页返回第二节销售人员应具备的素质和能力上一页下一页返回三、具有良好的心理素质1.正确对待与顾客之间的矛盾销售的主要任务是说服顾客购买自己所销售的商品。由于买卖双方对商品的评价不同、双方的社会背景、性格、爱好、愿望等观念不同，在推销商品的过程中，经常会产生买卖双方的矛盾和冲突，也可能会被推销对象拒之门外，遭受冷落。因此，销售人员必须正确地对待矛盾和冷落，避免冲突，能够承受各种压力、误解和孤

8、独。对顾客的偏见和冷落不能以牙还牙，而