新准则新影响新对策新管理

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1、UFIDA用反软仕ERP事业部01号整合营销战役新准则新影响新对策新管理—新会计准则下的信息化策略全国专家巡讲战役工作指南用友ERP事业部产品市场推广部二零零七年一月—、背景3二、策略42.1总体策略42.2战役路线42.3促销策略5三、战役工作细则53.1活动邀请53././电话营销53.2活动组织63.3活动运作指南73.3.1剧院式活动的举办73.3.2战役活动内容要求83.3.3活动布展93.3.4活动相关资源支持9四、媒体传播104.1传播工具104.2传播方式114.3机构传播要求11五、活动预算审批与报销125.1

2、活动预算审批125.2活动支持12六、战役联络12七、附件13—、冃艮2007年，是中国ERP市场的转折年，儿乎所有的厂商都在发力，争取在这个拐点上取得突破。在竞争H趋激烈的今犬，我们必须采取快速、迅捷的市场攻势，在一季度打赢会战的第一场关键性战役。我们期望一一•取得市场主动权20（）7年是屮国ERP市场的转折年，先期启动市场，掌控市场话语权，为（）7营造有利于我的经营氛围。•以新准则为契机，全面提升中国企业管理水平当前，在中国已经有近8成的企业实现了部门级的管理信息化，但是仅有10%的客八较为完整的实现了企业级管理信息化。中国

3、企业在竹理信息化水平上还处于较为初级的阶段，在经营数据的完整性、准确性、合理性方面仍冇诸多不足，在管理的精细化、实时性方面还待提高,真正可以支撐企业白主实现管理创新的IT工具依然匮乏。•深入挖掘老客户价值用友冃前已经成功的开展了客户总量60%的客户服务经营，但仍然有相当数量的老客户由于多种原因，处于待开发、待了解的阶段。回顾2006,我们发现老客户为我们提供了巨大的价值：很多ERP23的项目來源于老客户，许多新的商机來源于老客户的介绍，许多项目的推动來源于我们的样板客八。管理升级依然是未来儿年用友老客八经营的工作主题。•为200

4、7年的经营打下坚实的客户基础当前，在成熟市场，面临着客户全面升级山冇系统（低版木、基于1IJ冇便件设备的应用软件产品）的巨大商机；在热点经济区域，从GDP增长与新增企业数量的相关性看，存在巨人的市场机会；市场上人量的屮小企业用户痛苦的使用仅能提供有限应用价值的低端产品（KIS、速达、通），这一切都为我们搞好客户资源的挖掘与市场的梳理提供了绝佳的市场机遇。•特殊的时间2月18日（2007年春节），这个时间将彩响我们工作持续开展与部署，必须有效合理的对工作策略进行调幣，借力打力，利用春节前的较短时间，掌控市场；利用春节后的时间，加强

5、客户沟通。面对巨大市场机会与日趋激烈的市场竟争，一个较为恰当地比喻就是，在这场比赛小，谁带的盆大，谁装盛的速度快，谁就会成为赢家。一季度是第一次较量，也是最关键的一坏。二、策略2.1总体策略以新会计准则为市场契机，通过大规模市场讲演活动与相关信息传播,以有效的促销手段,快速拉升市场，快速承载市场客户资源，快速收集市场“热钱”，夯实基础，顺利达成一季度业绩目标。我们以往可能会通过迎春答谢活动覆盖高端客户群，但是绝大多数中低端客户、潜在客户以及意向客户沉寂在销售员的工作日记中，无法覆盖！我们有可能面临一季度有效经营时间较短、二季度的

6、客户资源严重匮乏的困境！大规模的市场讲演与联谊活动势在必行!我们期望新老客户比例为1:12.2战役路线双向位移，覆盖锁定，规模化推进•血向中低端客户（包括潜在客户、意向客户、伙伴链资源、人际链资源）的人规模市场拉升与促销攻势：新准则新影响新对策新管理一全国巡讲活动+促销会议邀请对象：企业中层管理干部、信息化相关人员、部分企业高管•面向中高端客户以挖掘客户深度应用需求和建立长期合作关系，推进大项F1回款为F1标的高端活动：用友客户与伙伴迎春恳谈活动+促销会议邀请对象：企业高管、信息化决策人、高端制造产品潜在客户（小型单一产业多组织

7、集团）•以覆盖全媒体，掌控市场话语权为目标的传播攻势：以客户、厂商、专家为主要对象，形成专题文章，对幣个活动信息进行网络、平面媒体的传播；2.3促销策略•《新会计准则促销政策（机构版）》•升级政策参照销售管理部07年1月10H发文：《用友软件股营销字（2007）笫01号》我们除了向大家提供以上两个促销文档指导大家开展当地促销工作外，还对一季度促销提供如下建议：•在活动促销设计中，机构尽量配套现场促销政策，覆盖集团促销政策未覆盖的客户群、价格层次（如针对回款2万以下项n的促销政策覆盖）；•促悄政策与客户个人利益：例如可以在外来人口

8、密度高的地区采取客户个人春节返乡票报销与产品销售回款或签约挂钩的促销政策；•促销政策少锁定客户：采取预签保价的促销策略（为汽车销售屮的跌价返还差价类似），锁定一些客户，采取预签一保价一交定一返利（可以是实物或其他）的方式；•促销政策与四季度签约项冃回款挂钩：通过