提升广西医药销售企业竞争力的对策思考

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1、提升广西庾药销售金业竞争力的对策思考中图分类号：F719.0献标识码:A文章编号:1004-1494（2013）02-0125-04医药销售产业是当今世界极富活力的战略性产业，也是关系到国计民主和社会稳定的特殊产业。中国医药销售产业自新世纪以来发展迅猛，10年来的复合增长率约为13%0据统计，2011年全国医药商业销售市场为8600亿元，英中全国医院用药规模约5500亿元，零伟市场约为1950亿元，总产值达到15500亿元左右［1］。本文以广西部分医药销伟企业为例，通过实地考察、座谈访问和查阅资料等方式，深入分析了广西

2、医药销售企业存在问题及其原因并提出了相应的对策建议。一、广西医药销售企业的现状分析改革开放30多年来，广四医药行业快速发展，形成了包括中成药-、化学药、医疗器械、包装材料、卫生材料为主的医药工业体系和基木满足人民用药需求的城乡医药流通网络。2011年，在全区医药制造工业中，162家企业实现工业销售收入162.3亿元，与2000年比年均增长16.7%。在全国31个省市口治区医药工业主耍指标排序中，广西销售收入排笫18位，利税排第14位。广西医药总产值占全国医药工业总产值比重为1.57%［2］o根据有关机构预测，到2015

3、年，广西医药工业将实现销售收入320亿元，增加值达128亿元，实现利税32亿元［3］。然而，近年来随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，广西医药销售企业在完成利润持续增长的同时增速下降却是不争的事实，主要山以下因素造成。（一）销售点分布不合理，行业集中度较低—是经济较发达的市、县销售网络多，而一些偏远城镇、山区销售网络少。二是针对三级、二级医院的医院终端覆盖能力比较强，对基层医疗机构、社区、农村的医疗机构，全区范围内的覆盖能力却相当薄弱。三是国际国内知名大型销售企业布点少。从市场占有率看,国内销售

4、收入前1（）名企业在广西的销售份额仅为2%左右，广西医药销售企业规模仍然相对较小，对提高医药销伟产业集屮度的作用不明显。四是零伟药店规模小。近几年来仅人中城市就有数十家零售药店被淘汰出局，规模和实力上的悬殊使零售药店在与大、小型医院的长期市场份额竞争中处于不利地位。（二）市场管理仍不规范，行业形象较差一是制药行业本身定位不准，品种趋同严重，往往是同个临床适川症同一个剂型有众多替代晶，造成销售行业严重的恶性竟争。二是药品生产领域供过于求，流通经销领域秩序比较混乱。部分销售企业为了生存和发展，还纷纷标贴虚高药价、使用带金促

5、销方式或通过高额I川扌II来促销，导致行业不正之风盛行，药价虚高。三是有的医药代表在药品促销屮行为不规范，在药品营销中采収商业贿赂等做法，不仅增加了病人和政府的医疗负担，而且造成极坏的社会影响，严重损害行业形彖。（三）队伍素质参差不齐，服务水平不高—是缺乏药剂师，营销资源没冇掌握在企业手里，一旦业务员流火或跳槽到竞争对手处，会给企业造成直接英至长期的伤害，对企业品牌、产品品牌以及市场的长期、稳定占有极其不利。二是医药销售管理人才缺乏，对零售药店、医院药房不能够进行有效的管理，服务水平不高，难以形成竞争力。三是药品营销方

6、而的基础人才奇缺，大部分从业人员没有药学方而相关的专业知识，同时又缺乏营销技能，导致药品市场营销效果人打折扣；一些医疗机构和医牛将其小团体或个人利益与药品营销活动密切挂钩，排斥利薄药品，阻碍市场机制发挥作用，给医•药企业在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行和服务等方面造成诸多的障碍与困难。（四）营销模式相对落后，现代化进程缓慢—是市场定位不够准确，营销成木大量浪费。庚药企业为了抢占市场，竟相开发出各种营销渠道和营销方式，例如，买一送一、发放优惠券和体验卡、会员卡等。然而，在花哨的营销策划中大量增加了成本，其价格竞争

7、优势也会和应丧失。二是营销轨道存在偏差。有的医药企业在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上大打虚假广告，欺诈广大患者和消费者,虽然销量有所增长，但对销信企业有百害而无一利。三是推广手段单一。人部分医药企业采用人际沟通的推广手段，缺乏一种整体性的推广途径，很难起到规模化的效应。四是缺乏国际市场经验，医药营销现代化进程缓慢。一个不能M市场发展趋势同步的营销企业注定会逐渐丧失竞争能力和市场份额。二、新形势下广西医药销售行业发展的特点（一）行业保持平稳发展态势。近年来，全区各地医药企业紧紧围绕改革与发展两人口标，不断加快制度创新

8、、技术创新和管理创新，加快产权制度改革和重组步伐，市场机制调节作用进一步增强，促进了企业生产经营竞争能力不断提高，推动了企业经济效益的改善,医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步捉升。医药工业产品销售收入年平均递增15%左右；实现利润年平均递增约20%；屮成药产量翻倍增长；技术创新带來产品结构优化，随着“仿创结合”战略的落实，有技术