[精品]IT产品营销分析

《[精品]IT产品营销分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、IT产品营销分析随着当今国家经济建设的不断发展，营销已成为经济领域中的一个重要环节。而当中扮演特殊角色的IT产品营销是一支不容小觑的队伍！IT产品营销不同于其他产品的营销。其他的产品营销要求营销人员在具备营销知识之外对其本身产品大体有所了解，完全侧重于营销方面。而IT产品营销要求营销人员在具备营销知识的同时还需完全地掌握IT产品的各种参数、性能及IT产品维护能力，而IT产品又是属于技术含量相对而言较高的产品，这种营销侧重于IT技术方面，因此，IT产品营销对于营销人员有较高的专业技能要求。其次，IT产品营销渠道有其特有的模式。IT产品具有鲜明的高科技特点，其产

2、品更新速度快，许多IT产品与时尚生活紧密相关，所以，其营销渠道也相应地具有其行业的鲜明特点。IT产品的营销渠道既遵循传统的营销渠道的诸多规则，又有其独特的行业特点，逐步形成了其特有的渠道模式。传统IT产品营销渠道模式。①代理制渠道模式。采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。②经销制渠道模式。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目

3、标和观点不一致、期望不同等多方血的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。③直营式渠道模式。这种渠道模式有利于厂家全而控制市场和掌握终端用户，对市场的长期建设和培养。但是采用直营式渠道模式，原来由商家承担的网络开发、销售、促销、融资、运输等职能，现在全部由厂家独自承担，无疑对厂家资金、人员管理等提出了更高的要求。我国IT产品销售渠道的缺点分析。①销售渠道定位不清晰，市场细分程度较低，家用级产品销售渠道与商用级产品销售渠道之间彼此交叉，互相渗透，发展方向不明朗，导致客户购买行为不成。②IT产品销售渠道已形成了一些地域性的品牌，但缺少全国范围内有影响力的知名品牌。③分

4、销商和经销商规模参差不齐。分销商由于生产厂商对其在量上的要求以及分销产品本身的销售特点，已形成了一定的规模。但是面向终端用户的经销商及系统集成商的数量众多，以几个人或几十个人的小公司为主，规模普遍偏小。④服务上存在一定的差距。比较而言，商用级IT产品渠道的全程服务做得较好，而家用级IT产品渠道多侧重于售后服务，对前期服务的重视程度和投入力度明显不足。⑤经营管理水平不高，运作效率低。直面国际大的渠道商的竞争优势较弱。⑥IT产品生产厂商不断自建渠道向渠道商渗透,渠道商也开始开发自己的产品向产品生产厂商渗透，这将在市场的作用下重新定义IT产品厂商和渠道商的分工及利

5、益格局。IT产品营销技巧。作为IT产品的市场营销者应做好以下几点：1、积累资源。2、多拜访，长联系。3、掌握客户单位的年度计划。4、把脸皮拉下去，陌生拜访，不怕丢面子和被拒绝。5、维护关系网络。6、信息管理系统一般针对大客户，但也不能忽视小巨人企业。7、引导需求，帮客户解决IT问题。