渠道激励途径与对策分析

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1、渠道激励途径与对策分析摘要：文章对蓝星化工冇限公司渠道管理屮的激励途径进行研究，分析其存在的问题主要有：对各级中间商的界定不明确；忽视了渠道激励的原则和方针；激励方式过于单一及渠道激励尺度欠佳等。建议公司明确划分各级渠道成员的组成、注意渠道激励的基本原则、综合运用多元化的渠道激励方式、渠道激励应张弛有度，在最大程度上激励和发掘中间商的自身潜能，使企业在长久的竞争屮立于不败之地。关键词：蓝星公司；营销渠道；激励一、蓝星化工有限公司基本情况蓝星化工有限公司（后文简称蓝星公司）位于我国的绿色保温之都一—河北廊坊，交通便利，地理位置优越。公司成立于1998年，占地10万平方

2、米，拥有固定资产1・5亿元，是目前我国为数不多的全系列保温材料、化学清洗药剂、节能增效产品的生产企业，公司拥有国内知名的科研团队和技术生产线，员工近千名，在全国范围都有区域代理商，地区经销商、分销商和零售商，影响网络主要分布在华东地区、华南地区、华中地区、华北地区、西北地区、西南地区、东北地区、港澳台地区以及海外市场。二、蓝星公司渠道激励的现状分析（―）相关利益者认为以物质激励为主蓝星公司对各级经销商、批发商的激励总结起來，主要是对经销商的销售H标激励，对批发商和经销商的阶段性促销的激励，还包括对零售商的硬件保障的奖励等。经调查，物质激励在很大程度上成为了其最基本方

3、式。蓝星公司现行的渠道激励方式中，60%以上的物质奖励，在升职发展、坏境保障和精神生活方面各占10%、13%和20%,远远落后于物质奖励所占的比重。物质奖励虽说是最直接的奖励，但有近30.36%的渠道成员认为，现行的渠道激励方式，不能给予他们足够的支持。山此可见，蓝星公司的渠道激励方式中，单纯的物质激励因渠道商需求的多样性，使其效果欠佳。（-）渠道成员区域蜂拥化严重蓝星公司的营销网络遍布全国，华东地区和华南地区以及西北地区的市场前景较好，而在东北地区、华北地区的市场耍想对利润低一些，整体实力不如前者。通过对蓝星公司的渠道成员调查发现，近62.80%的渠道成员向大市场

4、发展，仅有H.35%的成员向小市场发展，近25.85%致力于开拓新市场。就対自身所在市场的满意度进行调查，30.02%的成员对现在的市场环境非常满意，29.10%的成员一般，近40.87%的成员则对当前市场不满意态度。蓝星公司的渠道成员区域蜂拥化已经成为了一个很严重的问题，企业的发展是一个均衡的过程，区域蜂拥化导致整个销售网络发展不平衡，出现强者更强、弱者更弱的局面，这样不但不利于企业的管理和新市场的开拓，导致企业市场份额下降，更不利于企业的均衡发展，很难在长期的发展屮立足。（三）渠道激励过程以调动各级经销商为目的，但效果欠佳蓝星公司的渠道激励途径主要是通过调动各级

5、经销商的积极性，来鼓励经销商多为企业卖力，让经销商有钱赚，有利可图，这样在蓝星公司创造利润同时给予中间渠道成员在物质上的最大鼓励，这对每一个渠道成员都是很好的事。通过对公司的渠道激励政策在由上到下实施的过程、激励信息传递过程、中间商的培训、中间商在这一过程的行为等方面进行深入研究，发现在激励政策落实过程屮，50%的渠道成员认为不能做到上行下效的作用，仅有20%的成员认为政策在落实当中可以做到上行下效；另外在信息传达过程中，50%的成员认为信息不能流畅的传达，29%的渠道成员认为信息通畅，21%的中间商认为在整个渠道里根本没有信息的传达。其渠道成员间“窜货”、冲突等也

6、时有发生。三、蓝星公司渠道激励现存问题分析蓝星公司渠道激励现存问题主耍表现在：渠道激励的中间商、激励方式单一、激励的原则上、渠道激励的尺度、缺乏信息化的管理五个方面。（一）中间商选择与界定缺乏标准渠道中间商在渠道激励的过程中起到了最关键的作用，是渠道激励向前推动的强大动力。优秀的渠道屮间商可以认识到渠道激励对于渠道管理的作用，可以巧妙地利用奖励来激发各级经销商的潜能，获得最人的经济效益。然而，通过对蓝星公司渠道成员的问卷调查发现,在受教育程度上,大多数的成员是大专及以下学历，本科以上学历占40%左右。与此同时，30%以上的中间商対于渠道激励有一定了解，16%的人非常

7、了解，然而，却有将近50%左右的成员对渠道激励基本了解或不了解；对于渠道中间商的界定，有57.14%的成员认为可以明确区分，42.86%的人认为不能区分。另外，从中间商的年龄分布和工作经验上看，年轻的员工较多，并且缺乏经验，导致了对中间商的选择和界定上存在一定的问题。（二）激励方式单一，不足以完全激发渠道商的积极性从激励方式來看，蓝星公司对于中间商的激励方式，主要是以物质奖励入手，対其他方面不够重视，并且在激励支持力度上欠缺对经销商予的支持。蓝星公司现行的渠道激励方式屮，利润激励达40%以上，工作晋升占27%,基础设施激励占20%,而在精神激励方面仅11%。所以