浅谈现代营销

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1、浅谈现代营销烟草企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展，全面提升网络建设，就必须研究企业如何更好地满足消费者的需要与欲望，也就必须研究现代营销这门风靡全球的学科。因为现代营销能极大的调动网络功能和适应不断变化着的市场环境，并对变化做出正确的反应，努力使自己企业经营的产品始终保持适销对路的态势。现将吴忠市烟草公司娇子营销案例奉献给大家，希望您能从中得到一些有益的启示与思考。一、认识现代营销，构建7S现代营销体系现代营销，是一种企业文化，是一种理念，更是整个企业用团队的方式达到营销目标。营销有三重境界，第一重是跟上市场，满足需求;第二重是把握市场，引导需求；

2、最高的境界是洞察市场，创造需求。现代营销，不是简单的思维、平常的理论，而是从两个层次摆布营销：一是从虚拟的层次，也就是从思维、时间、空间的角度来研究营销活动，突破原有限制。二是从现实的角度，从传统营销的枷锁中挣脱出来，在工业、商业、零售户、消费者（四方）这条市场营销链中找准商业企业“服务商”的定位，以工业企业、零售户、消费者为服务对象,把他们的需求研究透，发挥“服务商”在市场营销链中承上启下'激发各方需求的作用，以“四方”互动为根本、满足各方需求。XX年，吴忠市烟草公司根据近年来的卷烟消费潮流，从品牌营销的基础人手，对品牌的成长、管理、扩张、保护等方面

3、进行流程化、系统化、科学化的运作，逐步构建了以品牌培育7S（7-steps）为模式的现代营销体系：即市场调查分析一确立营销目标T研究营销目的T设计营销主题T整体营销运作T营销分析改进T评价营销效果。二、实施现代营销下面就以吴忠市烟草公司“娇子”品牌营销为案例,阐述7S（7-steps）现代品牌营销体系:请看一组数据：XX年1-6月，吴忠市烟草公司“娇子乃品牌的销量为212.3箱，平均月销量35箱，销量逐月下滑，销量最好的“娇子（时代阳光）”仅上柜T1456户，上柜率33.04%,集中度0.87%；销势趋于滞销；但是自7月以来，按照新的品牌营销体系运作后

4、，“娇子”品牌的销量迅速"起死回生S7月-9月的三个月里，娇子品牌销售了395.5箱（7月份销售133箱、8月份销售138.4箱、9月份销售124.1箱），完成区局（公司）下达的下半年480箱销售任务的82.4%,同比增长316.5%,比上半年6个月的销量还多销售了183.2箱。截至9月底,销量最好的“娇子（时代阳光）”上柜3623户，上柜率达到81.02%,集中度3.93%OXX年下半年吴忠市公司“娇子”品牌销量达710.8箱，是下半年预测销量200箱的355.4%。在短时间内“娇子从一个销量持续下滑、走向滞销的品牌成长为适销品牌。（一）把脉会诊一市

5、场调查分析市场调查分析,是指运用科学的方法，有计划、有目的、系统地收集有关市场行销方面的信息，并对其进行整理、分析、研究，发现问题及机会，作为企业运营决策的有力依据。根据市场调查的内容可以分为宏观环境分析和品牌市场分析。就吴忠市烟草公司而言，营销培育工作缺乏体系，主要存在以下问题：1、重销售指标轻市场引导。新的零售客户分类标准没有得到有效应用。有的地方不注重市场调查和目标受众，品牌投放凭经验，为完成销售任务而“撒胡椒面”。例如：不顾零售客户的市场类型和商圈，按照客户“老”标准投放货源，不加强对零售客户的销售指导，造成客户库存超标，损害品牌形象。2、重卷

6、烟销售轻商品陈列。陈列是卷烟销售和品牌传播的基本要素，但有的客户没有陈列设施，或设施较差影响陈列，有的客户不会陈列，有的客户不想陈列，短视经营,急功近利，什么品牌好卖就卖什么，只顾销售不问陈列。零售终端的品牌信息、陈列、广告等资源利用率较低。3、重服务指导轻品牌培育。有人片面理解客户经理的职能，忽视了品牌的宣传促销、维护职能被边缘化。有的客户经理品牌知识匮乏，有的客户经理不能准确知晓品牌的卖点，有的客户经理导购技巧弱化.不少促销活动只惟销量，热衷于追求轰轰烈烈，忽视了促销的质量，造成社会库存积压，促销活动之后降价抛售，降低了品牌形象。4、重销售利润轻品

7、牌推介。有的零售客户品牌知识缺失，导购能力盲化，品牌内涵一知半解，消费者感受的是残缺的品牌价值主张，造成品牌信息、内涵、形象和消费者之间的沟通梗阻，品牌推介的有效性亟待加强。把脉会诊，需要建立更深层次的“营销网络^——即完善的宣传网络、经营网络、服务网络等配套的经营销售网络体系。需要工业企业、零售户甚至消费者的参与。吴忠烟草公司迅速分析现状，根据近年来的卷烟消费潮流，及早预测出即将到来的消费趋势和把握好实际需求欲望,以现代品牌营销理论为工具，以卷烟销售网络为载体，以“娇T55品牌为标的物，积极开展品牌培育和营销的实践。（二）有的放矢一确立营销目标今年下

8、半年国家局为了支援四川地震灾区重建工作，号召全国商业企业全力培育销售“娇子乃卷烟，不仅作为政治