地产分享思路-

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1、4C战略项目之客户细分方法论什么是战略咨询厨师论→站在画外看画面擦窗论→安徒生童话中的小孩翻译论→建立统一的语言平台超脱性超越性可做？能做？必做√战略就是减少变量，明确就是力量11原点因变量1111222222nnnnnn×××××××××××××××===1n2n1nn??结论：原点做专注，运营链标准化产品系列核心理念项目价值目标客户香江豪庭香江豪园香江锦绣城香江公馆便捷.时尚.温馨.自然.舒适.乐趣.丰盛.品位.幸福.气质.品位.尊贵.丰富便捷城市生活宜居健康居所品质多彩生活独享品位人生成功之家商务投资望子成龙青年持家望子成龙青年持家青年之家中年之家成功之家望子成龙青年持家健康养老成功之

2、家客户研究:社会生存状态及价值观-1从个人和家庭发展的角度看，可以把消费者划分为3个阶段：社会立足阶段改善和发展阶段稳定和享受阶段而在不同的阶段，消费者关注的事情集中在三个方面，即自我：自我家庭事业在不同的人生阶段，人们对“自我”、“家庭”和“事业”的侧重程度是不同的。对于年轻人，其社会和家庭压力小，自己拥有充足的时间，其自我更加被强调，显示出了多样性。随着家庭和事业的压力逐渐增加，其更加强调家庭和事业，在这一阶段人们越来越难以顾及到“自我”，人们之间的差异性降低。当到了50岁以后，事业已经不在是重点，劳顿了一生，人们有又时间和精力对自我进行关注。城市的不断膨胀使更多农村和其他城市的人们来到

3、陌生的城市，外来人口需要在城市中立足，其生活状态具有较大差异，而随着对环境的不断熟悉，在城市中成家立业，他们和本地人的差距越来越小。社会生存状态和价值观的关系示意见下图。客户研究:社会生存状态及价值观-2社会生存状态和价值观的关系20岁30岁40岁50岁60岁本地人外地人结婚生子工作退休改善和发展社会立足阶段稳定和享受事业发展家庭责任身体健康身心享受关注事件人生阶段家庭事件小孩上学小孩离开家庭个人独立建立家庭客户研究:社会生存状态及价值观-3不同的生存阶段、个性以及背景的差异，造成不同的价值倾向。自我事业家庭自我中心型：刚刚进入社会的年轻人经济条件较好，思想较开放的老年人，一般自己居住

4、家庭中心型：已婚和有小孩的女性事业发展稳定的中年男性与子女同住的中老年人事业中心型：年轻白领事业发展过程中的中青年人，男性居多综合考虑型：已婚，有小孩，有些有老人需要照顾，事业在发展过程中，诸多的方面需要他们去照顾可考虑。客户研究:房产需求层次论房产价值的四个价值取向房产的特有属性：投资/保值的工具栖身居所生活品质提高享受和成就原有的房子不能满足基本的居住需求,需要一个居住场所他们有地方可以长期居住,但房子满足的不仅仅是居住本身，也是为了提高生活质量，自我、家庭和事业的提升。房子是疲惫心灵和身体的休息场所，也是实现个人成就的物品市场客户细分依据设计家庭结构、生命周期；购房资源家庭价值、生活方

5、式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求细分基本假设验证从一般意义上来讲，消费者对房屋的要求主要决定于其所在家庭类型（由家庭结构与生命周期，购房资源，家庭生活方式等综合决定）。针对目前这种消费者特征，基于如下维度对消费市场进行细分：家庭结构、生命周期、购房资源、生活方式，然后用这些细分市场在房屋特征需求、房屋价值认同、购房动机等方面的差异来加以验证。主要假设条件的细化数据整理阶段，在因子分析的基础上房屋特征需求、购房动机、房屋价值认同、家庭价值、家庭休闲活动等通过很多发散功能句来测量的因素分别被归纳为以下主要维度：房屋特征需求购房动机房屋价值认同家庭价值家庭休闲活动社会标签栖息社会标签上层交际低

6、花费、室内、近距离房屋务实小孩成长情感、个性寄托注重家庭幸福高消费时尚健康生活便利便利、靠近父母财产资源贫乏中等消费交际中心区位置业有助工作孩子中心电子、影像环境优美大房（提升）老人、孩子生活积极奋斗高层次、远距离健身娱乐社会地位提升吃饭睡觉技能、保养文化教育独立空间照顾父母孩子（长大）独立目前条件差自己享受、方便拆迁主要细分市场在综合考虑家庭结构、生命周期、家庭生活方式（闲暇活动）、购房资源的情况下，可对潜在消费群和购买者分为以下9类：类别简称简单描述类1自由青年积极奋斗的自由青年类2小太阳家庭小孩出生，成为中心类3后小太阳家庭小孩逐渐长大类4中年家庭临近退休，孩子成人类5更新家庭子女长大

7、，收入提高类6三代大家步入老年，三代大家类7老年家庭低收入、低消费的大家庭类8富贵家庭高收入、高消费类9事业型家庭生活以事业为中心建立消费者终身锁定模式(一二线城市)类1职业新锐类2小小太阳家庭类3小太阳家庭类4后小太阳类5中年家庭类6三代大家类7老年家庭类8富贵家庭高中低)支付能力不同生命周期的支付意愿职业新税(流动的职业群体结婚没有小孩的家庭望子成龙:子女教育务实家庭幸福晚年:)成功家庭:城郊外别墅，城市