浅谈汽车销售论文

《浅谈汽车销售论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、黑龙江农业职业技术学院毕业论文浅谈汽车销售系另!]:专业班级：学生学号：学生姓名：指导教师：浅谈汽车销售摘要：随着我国经济的迅猛发展，如今，汽车已经普及我们的生活，汽车销伟也成为了如今社会的一种热门行业。木文主要对汽车销售的基础知识及如何做好汽车销售进行小议。关键词：汽车销售概念汽车销售过程汽车销售技巧。刖S要毕业了，3年的时光一晃就要过去了。3年的时间说短不短，说长也不长，但对我来说三年真的改变了很多，在学校也学到了很多，不仅是专业知识，还有做人的道理。我的学生生活就要结束了，新的活止迎接着我。希望我能一切

2、顺利。本文主要对我在学校及我在佳木斯尼桑汽车4S店顶岗实习期间所学的汽车销售基础知识和方法进行论述。一、汽车销售1.1汽车销售的定义汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。1.2汽车销售的过程1）客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤屮，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。2）接待。为客户树立一个正而的第一印彖。由于客户通常预先对购车经丿

3、刃抱冇负而的想法，因此殷勤有礼的专业人员接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。3）咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言的说扯他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。4）产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，已建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特征，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得其认可，所选择的车合他心

4、意，这一步骤才算完成。5）试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程小，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员针对客户的需求和购买动机进行解释和说明，已建立客户的信任感。6）协商。为了避免在协商阶段引起客户疑虑，对销售人员来说，重要的是要是客户感到他已了解到所有要的信息并控制着这个重要步骤。如呆销售人员已明了客户在价格和其他条件是那个的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。7）成交。重要的是

5、要让客户采取主动，并允许冇充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心，销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。8）交车。轿车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户又愉快的交车体验，那么就为长期关系鉴定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和口标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时机回答任何问题。9）跟踪。重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流

6、程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促成双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任。1.3如何销售1.前三分钟当一•个客户走进汽车展厅的吋候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是口己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的口光聚焦的不是汽车的吋候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号

7、，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子

8、可高多了；也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所冇这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。1.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户