商务谈判执行计划的制订

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1、学习情境5商务谈判执行计划的制订5.1资讯5.2决策5.3计划5.4实施5.5检查5.6评估商务谈判执行计划的地位及作用1.制订商务谈判执行计划的含义谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制订的具体措施。常言说，“千里之行，始于足下”，“凡事预则立”。谈判是一项非常复杂的工作，很容易受到谈判者的主观和客观等可控与不可控因素的影响，因此谈判桌旁往往形势多变，令人难以应付。要适应这种局势并在错综复杂的局势变化中左右谈判的发展，使自己处于有利地位，谈判人员就要打有准备之仗。这就要求谈判人员事先

2、周密地搜集整理各种情报，精心筹拟谈判执行计划，在精神上、物质上和组织上充分准备，预测可能出现的各种问题，提出对策，做到从容不迫，实现预期目的。谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判执行计划。5.1资讯下一页返回实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判执行计划，可以使谈判者胸有成竹，在关键时刻处峦不惊、一如既往她去争取谈判目标的实现因此，在获得了较充分的信良准备后，谈判者必须根据谈判项目的重要程度，或详或疏地制订一个较完善的谈判执行计划。2.商务谈判执行计划的内容(1)确

3、定商务谈判的整体战略(2)确定商务谈判的结构框架①谈判的阶段性结构：包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段②谈判的交锋方式结构：以我为主或各说各的。③谈判人员的精力结构：开始阶段精力允沛、中间阶段波动式下降、最后时刻精力再度复苏。④谈判的横向与纵向结构。5.1资讯上一页下一页返回(3)制订商务谈判各阶段的谈判策略。制订商务谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法，制订商务谈判策略应考虑如下影响因素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势、劣势所在；交易本身的重要性；谈

4、判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性(4)筹划商务谈判各阶段的应对措施(5)确定谈判地点(6)安排谈判议程①时间安排。包括谈判在什么时间开局、时间的长短、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵、心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。5.1资讯上一页下一页返回②谈判议题的确定。对议题的

5、分类、分层确定议题顺序。有先易后难、先难后易、混合型等几种方式③通则议程和细则议程的拟订通则议程：是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方商定同意后方能生效。它通常包括：谈判总体时间安排和分段时间安排；双方谈判谈论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜等。细则议程：是己方参加谈判有关策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性一般包括：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题?提什么

6、问题?向何人提出?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方的问题?谁来反驳对方提问?5.1资讯上一页下一页返回什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限等。④己方拟定谈判议程时应注意的问题要扬长避短。保证己方的优势能够得到充分发挥要考虑策略玄机。为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机要统筹兼顾。能够倾向己方谈判的总体方案，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。要尊重对方。在议程安排上不要有明显伤害对方的自尊和利益的文字痕迹。要严守商业秘密。不要将己方

7、的谈判目标，特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。当然，议程由自己安排也有弊端。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可以分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。5.1资讯上一页下一页返回同时，对方如果不在谈判前提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动⑤对方拟定谈判议程时己方应注意的问题谨慎接受；慎防遗漏；及时体现己方意志；勇于修正对方提出的议程；从中判断对方意图。(7)妥善安排好与谈判有关的各种行政管理事务。例如：谈判室的选择、谈判室的设

8、备等，以及其他一些需要补充的事项。3.制订谈判执行计划的基本要求从形式上看，谈判执行计划通常都是书面的。在制订谈判执行计划时要注意下述基本要求：5.1资讯上一页下一页返回(1)谈判执行计划要具体。谈判执行计划要以谈判的具体的内容为基础。因为如果没有具体的内容，就很难对谈判执行计划做进一步的概括，并简明扼要地予以表达。当然，谈判执行计划也不是要求事无巨细，面面俱到；否则违背了简明扼要的基本原则。(2)谈判执行计划要灵活。由于谈判过程中的不可预