市场营销学--案例分析[修改版]

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1、（一）休布雷公司巧定酒价休布雷公司在美国伏特加酒市场上，属于营销出色的公司，它所生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场上占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：……请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的,将其序号填入题后括号内。）1•产品定价需要考虑哪些因素？（BCD）A.金业的组织结构B.市场竟争状况C.消费者心理特点D.产品自身的特点2.面对竞争者的价格挑战，企业理性的竟争对策应该是（

2、C）。A.凭借自身的优势，不予理会B.针锋相对，降低成木和价格C.通过产品差异化展开非价格竞争D.根据需求特点，制定灵活的价格策略3.休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略？（D）A.折扌II价格策略B.新产品价格策略C.心理定价策略D.相关商品价格策略4.休布雷公司的定价策略为什么获得了成功？（B）A.产品的质量提高了B.迎合了消费者心理的价榕策略与配套的产品线策略C.改变企业在消费者心目中的形象D.加强了销售网络（二）乐凯公司的渠道策略1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大

3、营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手铜。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。……请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。）1.消费者购买胶卷属于（AA.惯例化的反应行为C.广泛地解决问

4、题2.你认为胶卷这种产品是（A.纯有形产品C.无形产品）类购买行为。B.冇限地解决问题D.都不是B）类产骷？B.有形加服务型产品D.生活必需品A.密集分销C.独家分销3.根据胶卷这种产品的特点，你认为，乐凯公司应采用（A）种分销策略?B.选择性分销D.直接分销3.冃前乐凯公司采用的是（D）渠道结构。A.个别式B.垂在式A.水平式D.个别式与垂直式相结合4.你认为除了冃前的销售网络，在以下几种渠道方式中，乐凯应以哪种方式作为下-一步的工作重点？（B）A.邮寄B.网上销售C.独家销售D.人员推销（三）戴尔为何频获采购大单5年前，世界最大的计

5、算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心，不仅在本地生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑，还首次将其独特的直销模式引入中国。今天，戴尔的产品已经在国内市场崭露头角，其中计算机的市场销售额已排名第三，而最新的市场调查显示，戴尔的服务器也在今年第二季度首次荣获市场榜首。同时，戴尔在政府市场上收获亦颇丰。只是短短的5年时间，戴尔何以能在中国市场取得如此骄人的业绩？……请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上最恰当的，将其序号填入题后括号内。）1.戴尔公司执行的是哪一种市场观念？（D）A.生产观念B.产

6、品观念C.销售观念D.市场营销观念2.戴尔公司以其独特的宜销模式闻名于世，请指出以下哪些情况适宜采用肓销？（ABD）。A.技术性强旦对服务要求较高的产品B.产詁专用性强，且企业有较强的销售能力的产甜C.季节性较强的消费品D.产品的单位价值较高且更新换代较快的产品3.戴尔的“按需定制、接单牛产”表明它实行的是：（A）A.选择性市场策略B.集屮性市场策略C.无选择性市场策略D.市场渗透策略4•戴尔公司的营销策略为什么获得了成功？（AC）A.适合顾客需求的高质量的产品B.迎合了消费者心理的低价策略C.及时周到的服务D.充足的库存和庞大的销售网

7、络2.请你卅白己的语言总结一条戴尔成功的经验。（四）三洋公司的双门电冰箱创意来源日本三洋公司的电冰箱曾一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说：“现在的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能将冰箱的外门制成上下两半，取东西时只需打开所需的那一半，将一定能节省很多冷气，大家肯定很欢迎。”部长根据这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久，“三洋双门冰箱”便问世了，成为饮誉全球的新产品。无独有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家商场看见一位

8、小伙子摸着“美菱”冰箱自言自语道：“这冰箱好倒是好，就是冷冻室太小了。”总经理听到此话如获至宝，回厂后马上组织力量攻关，很快开发推出了181型大冷冻室冰箱，投放市场后十分热销。请认真阅读以上案例，回答下列问