市场团购方案(改)

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1、团购方案团购目标:本次团购分为搜客和收客两个阶段进行，销售目标6套。团购针对客群：成都纺织市场所有商户。团购现状:目前累计意向客户20余组，但客户普遍存在何去何从的迷茫以及觉得对区域后期发展信心不足、客户自身资金不足的问题。＞怎么抓住客户心理，进行说辞引导，通过活动进行集中购买？＞在客户的邀约和谈判上需要怎样的配合和支撑?＞纺织市场已经有部分客户参与团购，怎么运用这部分客户的力量促进成交？＞团购客户具有羊群效应，前期团购岀现意向房源库存不足，1、3、4、12号楼的房源剩余少且可供选择的楼层少，导致部分意向客户流失，本次团购如何包装优惠,对房源优惠如何配置,进行集中转化?搜客期(2

2、016.1.11-2015.1.15)说辞定稿(2016.1.10),由团购专员熟记并进行用自己的语言进行感染力表达。由于事件紧，任务重，建议置业客户两名配合销售主管同时进行推广。推广1、如何接近客户,分两次触及第一步：传统一对一陌拜、铺单，主要将项目户型图、区位图、总平图，项目活动DM单释放给客户，模拟团购通知，发放过程中告知客户活动节点为主。第二步：将团购协议发放给客户，加深印象。告知客户需要填写姓名、电话参加团购。同时以邀请函的形式邀约客户1月17日到达项目参与活动。2、如何有效传递输出信息＞物料准备充分＞包装出团购专员和团购主管，可以申请额外的优惠和特殊的销控房源＞团购专

3、员熟悉说辞，并转化成感染力的语言＞团购协议，邀请函正式化，加盖公章，团购协议在收客前回收＞每天对有意向的客户发送短信进行跟进＞每天开会讨论团购开展的重难点并进行推广优化。＞将片区进行划分，每天分不同的人去触及客户，探索客户的心理因素。营造这次活动错过不再有。团购氛围的营造1、群众演员路演，安排客户与销售主管进行对话式谈判,引出团购优惠。吸引市场客户参与其中。2、带参加团购的成交明细和团购客户现身说法，已经参与团购的客户是最有说服力的，让她们带动市场客户。3、包装本次团购拿出开发商预留的优质房源，配合大型活动，进行优惠释放。4、团购牵头人制度，本次团购需要组团争取额外的优惠。组团需

4、要人数限制，牵头人将有额外的优惠。在宣传推广时,明确告知客户。已成交的客户，带领团购会有老带新政策。物料准备1、团购协议（活动+团购包装，宣传时表明会收回）2、邀请函（主要用于节点邀约客户到现场）3、说辞4、名片、DM单、户型图、区位图、总平图装订成文件袋5、销控表锁客和收客(2015.1.1-2016.1.17)1、现场氛围包装，配合1・3月的现场包装方案，a设立团购客户谈判区。设立谈判区的必要性是在于这部分客户享有额外的优惠。b现场销售经理负责当天用小蜜蜂报成交房源。真实成交和已成交过的房源混合报。C谈判区设置销控展架•并准备销控条，随时进行销控条的粘贴。销控展架，主要包含优

5、惠前和优惠后的价格，但不是最终成交的价格。可以收回部分优惠，便于逼定。d活动当天，每个行销需要带5名客户到案场充当客户，营造热销氛围.e每个置业顾问邀约所有意向，每人至少3组到案场。便于意向客户的转化，同时也可以向意向客户表明，当天成交可加入团购。享受团购优惠，进行客户成交挤压。2、价格政策支撑。1、3、4、12号楼清栋照常执行，10号楼按照分期18%、按3、揭19%、一次性20%的优惠执行，9号楼由于主力户型受追捧，部分参与团购的专业市场客户在羊肉汤活动时已到访过项目甚至已经给客户算过价格，目前的优惠不具有逼定说服力，加之10号楼比9号楼优惠大，选择这两栋房源的客户都存在,团购

6、客户追求心理平衡,容易导致她们因为价格政策不一样放弃购买。现有月的营销方案中，9号楼所有房源按分期15%、按揭17%.-次性19%的优惠执行。因此建议9号楼所有房源和10号楼优惠点一致,按分期18%.按揭19%、一次性20%的优惠执行。活动支撑。除了案场本身的转幸运转盘和红包墙活动，案场活动，配合茶歇、水果。活动当天安排大巴车进行团购客户的接送。制定团购时间表，同时案场当天对团购客户的来去进行播报。当天团购客户成交有额外的礼品赠送。4、团购当天销售主管随车接送客户，不接待其他客户。随车时对客户的潜在购买进行摸索和疏导。5、所有置业顾问配合SP。包括为客户申请加入团购、争取团购客户

7、申请房源。团购费用预算:大巴车：1500元邀请函:400元茶歇80份：1000元团购成交礼品：200T0二2000元中午餐费：1500合计:6400元宜合道地产营销机构