市场营销策划报告模板(格式效果)

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1、成人高等教育学生实践报告（模板学习）（课程设计.实习、实验）实践名称：青岛啤酒开拓广州市场策划专业班级：1330工商企业管理学生姓名：张三丰指导教师：刘华民实践时间：2015.5・18〜2015.6・18实践单位：青岛啤酒广州销售公司教学单位：建斌中等职业技术学校电子科技大学中山学院2015年6月20日报告内容青岛啤酒开拓广州市场策划（小三、黑体）1、行业背景（正文用宋体、小四、“段落”按''自动"、行距按“单倍行距"。可先编辑好，然后复制到这个表格中，将后面的空余行删除即可）屮国的啤酒业自改革开放以来得到飞速发展，1980年以前，白酒占国内饮料市场的50%以上，处于绝对统治地位。其后

2、啤酒产量迅速增到1997年，在全部饮料中啤酒已经占到2/3的份额，并且产量位居世界第二位，达到1888.94万吨。在整个啤酒业迅猛发展的同时，市场竞争也口益片热化。为适应市场，青岛啤酒在全国范围内寻找兼并对象，扩大企业生产规模。同时，大力开拓国内市场，走出传统高档酒的范围，提出“金字塔式”产品结构，从高到低全方位出击，全而迎合大众消费市场的需耍。为开拓全国市场，公司首先把目光投向华南这个全国经济最发达的地区。2、广州市场分析广州地处北回归线附近，全年平均气温10°C以上，气候炎热，是啤洒消费的旺区；另一方面，广州经济发达，人们生活水平高，购买力十分旺盛，消费潜力巨大，且每年总量仍不断增

3、长，是一片富有潜力的市场。再加上广州所处的区域政治、文化、经济中心地位,对于华南四省都将有强大的辐射作用，战略地位十分重要。当时，广州市场上存在的主要啤酒品牌有珠江、生力、蓝带、金威。其中，珠江为市场领导者，儿乎占据80%的市场份额。广州啤酒市场价位主要分四个细分市场，其具体情况见下表。广州瓶装啤酒市场的四个细分市场细分市场价位（400mL/瓶）零售点主要品牌高档啤酒5元以上酒楼、夜总会、舞厅珠江纯生、生力、金威中档啤酒4〜5元酒楼、排档、便利店蓝带低档啤酒3〜4元排档、便利店珠江、威乐菠萝啤酒1.5〜3元排档、士多珠江广氏菠萝啤酒经过分析，公司针对广州市场特点，制订了营销计划。3、青

4、岛啤酒营销策略rtr丁在当前四个细分市场中，竞争对手最少的细分市场是价格在4〜5元的中档啤酒市场上，在这一市场上只有蓝带一个品牌，可以避免一开始就和珠江啤酒打硕仗。于是，公司决定先以中档啤酒为切入点。通过推岀价位在4~5元Z间的青岛啤酒，先占领中档市场的一定份额，并建立起分销渠道，然后再向其他三个细分市场推出产品参与竞争。4、促销与渠道青岛“优质”啤酒进入广州初期，公司的主要力量集屮在建立渠道上，未开展针对消费者的促销活动。建立渠道的方式：以高利润吸引经销商，以“直供”方式打开销路，啤酒只通过两极分销，等规模扩大到一定程度后再发展二级批发商，渠道变为三级。具体做法：公司先在广州各行政区

5、内，每区找「3名冇实力的专门从事啤酒饮料批发的专营商。以高利润调动其积极性来经销“青岛”优质啤酒。同时公司自己的销售员也帮助经销商铺市，挨户访问、说服零售商销佶青岛啤洒，将青岛啤洒推向市场。为此公司多次策划针对零售商的促销活动。经过8个月的时间，大部分零售商基本接受了青岛“优质”啤酒，公司便又发展了一批经销商作为二级批发商，将渠道变为三级。建成“优质”啤酒的分销网络后，公司利用已有的网络进行分销其他三种啤酒。针对不同的目标市场，在这三种酒推出的最初儿个月，公司仍然是用“直供”方式，通过公司的推销员铺市，等大部分零售商接受后，再交由二级商分销。这一吋期的工作进展顺利，直供期很快结束，只用

6、了3个月时间就转为二批上分销。青岛啤酒全而进入市场后，公司开始推出电视广告，拉动起青岛啤酒的消费。成绩教师签名批改时间年月曰