客户关系管理整理资料

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1、客户关系管理资料项目一：客户数据库的建立（一个能力三个技能）1•兴户的基本信息•个能力：建立客八信息数据库2.客八的销售信息3.客八的进出货信息4•客户的信用信息（财务）新产品进入注场或产品迹入新市场=＞专家銓议法技能飞销售信息（目标，计划）＜滞销，断销，脱销0经验法拥有完整的历史数据=平滑值法订货计划（同销售计划）技能二：订单Y判断是补货还是促销判断接下來的合作状态判断发放的额度和时间技能三：企业财务分析（6大指标）＜判断合作期限判断合作的形式专家预算法制定销售计划:1.组建专家团队。上游企业的销售人员，本公司同类产品的销售人员，互补产品的销售代表；一般选取9-30人作为调查对象2.设

2、计调査提纲A.您认为此产品在下个周期能实现的任务H标值是多少？B•理由是什么？3.做第一组数据，理山的收集，并撰写总结报告。4.把第一轮报告发到专家手上重复2,3步直到所有专家都不修改数据为止，有效数据为未修改的前儿轮数据5.计算每一轮的中位数，极差，平均数6.计算所有轮中位数的平均数，极差的平均数，平均数的平均数7.得出结论。结论一：若小位数的平均数丘｛中位数的平均数，小位数的平均数+极差的平均数｝,那么销售任务就是中位数的平均数。结论二：若中位数的平均数C｛中位数的平均数，中位数的平均数+极差的平均｝,且专家已经选完，那么销售任务量二（中位数的平均数+平均数的平均数）/2销售人员经历

3、判断法制定销售计划：选取上企业的销售人员，本企业其他销售地区的销售人员作为请教人员。请教问题如下：A.您觉得我这个帀场此产品的最高销暈，最可能达到的销量，最低的销量分别是多少B.人认为根据我的能力能分别达到的概率是多少C.计算每个人对你的期望目标值M二最髙销量X概率+最有可能的销量X概率+最低悄量X概率D.根据口己对请教对象的了解，赋予他们说话的可信度。最终任务值=期望值XnJ信度平滑指数制定销售目标：1.找平滑值A.找平滑区间，临界点为双重身份B.看平滑区间有多少个数值C.以最大个数值的平滑区间的个数为平滑值2.进行第一轮平滑确定销售总标3.计算历史数据权重4.分解任务量客户订货计划的

4、制定：1.制定订货计划，思路同平滑指数制定销售计划2.期末是促销还是补货的判断A.余量二总计划量一当期己发生的量B.计划余量二未发生量的计划单位量Z和A.在数据库中査询上一周期的期末丿牟存量B.与客户沟通确定下-•周期的库存量C.M二上周的库存量+余量一计划余量一下周期预留库存，若M>0,促销；若M<0,补货六大指标：（1）流动比率：是反映企业流动资产总额和流动负债比例关系的指标流动比率二流动资产总额/流动负债总额X100%企业流动资产大于流动负债，一般表明企业偿还短期债务的能力强，流动比率大于2可以考虑签署长期债务合同，小于1只能进行现金交易。（2）速动比率二速动值产总额/流动负债总额

5、X100%速动资产总额二流动资产总额一存货速动比率大于1,可以和企业签署长期的债务合同，值越大，时间越反，金额可以放宽；如果小于0.5,考虑现金交易和短期债务合同。（3）现金比率二现金类流动资产/流动资产总额X100%现金类流动资金：现金，银行存款，有价证券，有价债券现金比率越趋近于1,可以考虑放宽时间，放大额度，越趙近于0,采用现金交易。（4）变现比率二现金类流动资金/流动负债X100%变现比率大于1,说明资金充裕，口J以签署长期债务合同，增加放款额度，小于1，说明资金不能抵短期债务，尽量采取现金交易。（5）负债流动率=流动资金/负债总额X100%它是衡量企业在不变卖固定资产的情况下，

6、偿还全部债务的能力负债流动率大于1，可以和该企业建立长期合作关系，小于1并趋近于1,只考虑利该企业进行买卖关系，小于1趋近于0,只考虑和该企业进行一次买卖关系。（6）资产负债率二负债总额/资产净值XI00%资产负债率大于1,该企业即将申请破产；小于1趋近于0,可以签署长期债务合同，考虑适当的金额；小于1趋近于1,可以签署短期债务合同，最好是现金交易。