药店会员管理实战培训

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1、你给我一片绿叶，我还你一片森林！药店会员管理基础培训会员管理的终极目标留住常顾客?会员可创造更大价值?林言解析：服务对象：“自由顾客”需要研究：行为+喜好围绕顾客需求，制定更“贴近需求”的服务企业很忙乎，顾客不买账。企业本质：卖什么？首先是“卖药的”，其次是“健康服务”，再其次是“边缘需求。卖给谁？“每个顾客都照顾到，那就是哪个顾客都感受不到照顾”怎么卖？“唯一不变的就是天天有变化”因此须知：关注的品类，敏感价格带。年龄区间，性别结构。消费者购买高峰时间段。当前困惑：会员拓展方面：缺乏动态的会员信息管理拓展会员的渠道不够多元化当前困

2、惑：会员保有方面：无法全方位管理会员联络迫切需要针对会员特征进行的联络提醒会员宣传的手工工作量大，亟需自动化当前困惑：会员价值提升方面：现有的会员细分手段比较单一，不能满足“一对一”营销的需要无法根据会员消费特征进行关联分析会员的价值管理难以动态量化高价值会员的利益没有被保证会员拓展如何有效的归集、管理和利用会员信息。拓展会员的渠道不够多元化目前的拓展会员是被动式的会员注册主要通过店面员工主动发展会员的意愿不强缺少相应的激励机制1缺乏完整的会员信息管理企业现有的会员信息管理仅仅是对会员注册表的电子化收集，没有围绕会员的多方面多角度的业

3、务信息。会员信息包含会员的基本信息（名称、年龄、地址、电话）、会员业务信息（需求信息、价格信息、分类信息）、会员交往信息（联系历史、交易历史、服务历史）、会员价值信息（积分信息、信用信息、会员生命周期）等诸多方面；这些信息都在业务过程中不断产生和发生变化。拓展会员的渠道不够多元化目前的拓展会员是被动式的会员注册主要通过店面员工主动发展会员的意愿不强缺少相应的激励机制2员工发展会员？会员发展会员？会员保有如何有效地管理这些联络方式？1无法全方位管理会员联络由于会员规模大，分布广、联络频繁，同时，由于科技进步，接触方式越来越多，人工电话、

4、传真、电子邮件、手机短消息、WEB等不同接触方式都成为和会员进行联络的工具。2迫切需要针对会员特征进行联络提醒“一对一”营销的重点就在于能够提供针对会员特征进行联络提醒。其中包括在每一个联络的关键时间点，例如会员的入会、第一次消费、累计消费到达某个值、付款和积分兑换等各个时期都能够自动提醒，获得细致入微的服务。3会员宣传手工工作量大，亟需自动化由于会员宣传的目的是将信息传递给每一个会员，对于现在大量的最终会员，这项工作带来的手工工作量极大。如何使会员宣传达到快速的批量的“个性化定制”会员价值提升会员细分手段比较单一会员的细分基本按照消

5、费额来细分，分为普通会员、VIP会员。会员的细分还可以考虑消费频次、会员年限、职业、嗜好、地域等多个维护。会员的细分越精细，营销活动越有针对性，越有成效。1无法根据会员的特征，有针对性的将促销信息传递给会员无法根据会员消费特征进行关联分析每类会员存在一定的消费共性，同时每个会员存在相对独特的消费个性，会员制的核心就是要推动会员的重复购买。关联分析是及时了解会员的消费特征、消费偏好，做到“一对一”营销，利用自动化的方式，对每一个会员进行关联分析，提高每一次接触的有效性。这样既能够提升会员的满意度、忠诚度，也能够通过这种关联获得最好的营销

6、效果。2如何根据会员消费特征进行关联分析？会员的价值管理难以动态量化高价值会员的利益没有被保证目前体系：会员卡享有会员价，积分到达一定额度可升级为金卡。企业在管理会员时采用消费额作为会员等级唯一标准，而会员价值应该是多角度的，如：消费频度、消费类别、累计金额、忠诚度等，企业由于缺乏量化的会员价值评估体系，无法全面管理会员价值，因此不能建立有效的会员关怀体系（关怀策略、关怀时机、关怀方式）及会员价值提升机制来针对性的提升价值会员。3会员的价值如何动态评估?会员制管理模式会员制管理模式会员拓展会员保有吸引潜在客户成为会员通过完善的服务提高

7、会员的忠诚度会员价值提升通过针对性的营销活动提升会员价值如何对会员细分多角度的会员细分是实现“一对一”营销的基础会员如何服务和关怀让会员更方便，让会员感到特殊，对会员更亲切，会员信息共享，服务更一致，提高会员的忠诚度如何提升会员价值会员卡积分手段多样化，积分兑现方式多样化，会员促销手段的多样化，针对会员的统计分析，针对会员展开“一对一”的市场营销活动，会员导向的绩效考核等保有价值提升如何获得有价值的会员信息会员的了解是一个逐步深入的过程，获得有价值会员信息需要付出代价，可以考虑增加会员验证环节，获得会员信息的时机非常重要拓展如何有效开

8、发会员会员的数量决定着企业会员制营销的成败，想要更进一步的做好会员制首先要把越来越多的顾客变成你的会员。拓展篇第一，如何有效开发会员常见会员办理方式1、免费办理2、凭消费记录免费办理3、在特定时间免费办理4、工本费办理5