药店业绩提升策略精讲（下）

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1、药店业绩提升策略精讲（下）Page：21、药店业困惑与业绩提升策略2、药店药学品类管理技术3、药品商品化双A分析法4、双ABC梳理商品实例品类管理数据分析供应商效益评估商品结构评估商品效益评估Page：3版权所有李子浩商品组织表的定义1、归属顾客基本需求与企业商品发展战略，将商品依据不同需求属性，进行分类并给予编码。2、辨识商圈顾客对不同需求的销售统计及分析。Page：4版权所有李子浩Page：8Page：9版权所有李子浩建立品类组织表与感冒相关联的商品解热镇痛、抗过敏、收缩鼻粘膜、止咳祛痰平喘、中枢兴奋等基础用药系列防护口罩、体温表、

2、退热帖等医疗器械中药足浴护理保健清喉利咽、鼻炎等药品与非药品合理膳食、戒烟限酒、适当锻炼、愉快心情Page：10版权所有李子浩建立品类组织表感冒品类组织表感冒成人内服处方药非处方药中成药外用小儿内服外用医疗器械降温检测预防保健预防保健非药品食品非食品Page：11版权所有李子浩建立品类组织表感冒品类一感冒品类二感冒品类三Page：12版权所有李子浩建立品类组织表品类组织表的定义1、将不同的商品依据其预防、治疗、保健的核心病种结合不同的购买人群进行再整合，并按其一定周期内效益评估结果给予排序，并规划品牌策略、价格策略、毛利策略，以推进优势

3、品类持续发展。2、辨识商圈内顾客需求变化趋势进行统计分析。Page：13版权所有李子浩目的:保证最理想的分类状况在所有门店得到实施分析对象:战术性的商品组合分析分析结果:详尽的沟通计划，方案、品项、缺货写一份备忘录传达到每个门店的经理,沟通各个方案与门店商品的符合性，有无缺货、以及替代品情况。角色门店之间沟通实施操作门店及商品主管责任总结品类策略和流程确认品类的角色和职责沟通确认:药品卖点、市场情况、售价、货流情况将沟通结果通知门店经理、营运部门、信息部门、商品管理员沟通计划门店及商品主管为微机信息部门提供备忘录，沟通各门店执行方案中库

4、存的情况，及补货周期。与微机信息部门沟通门店及商品主管品类管理的执行Page：14版权所有李子浩目的:确保陈列策略和货位在所有门店的顺利执行分析对象:战术性的陈列分析分析结果:陈列示意图和货位图角色实施操作责任概括品类陈列策略和流程品类陈列标准和药品卖点沟通陈列策略门店及商品主管为各门店提供陈列示意图，微机分类与门店陈列分类相结合，落实货位图和药品卖点。同门店沟通陈列规范和变化门店及商品主管品类管理的执行Page：15版权所有李子浩非处方药区处方药药师区收银服务区中药饮片区非药品区医疗器械区个人护理区季节品促销区非药品区处方药药师区Pa

5、ge：17版权所有李子浩【案例分享二】第一步从顾客生理需求到心理需求转换；第二步从心理需求到商品需求转换；第三步从商品需求到解决方案转换。Page：18版权所有李子浩3、药品商品化双A分析法门店员工对所有柜组品种数量的掌握：某药店店柜组情况：肝胆肠胃组150品种、心脑血管组260品种、解热镇痛组80品种、止咳平喘组90品种、抗菌消炎组150品种、风湿跌打组60品种、卫材器械组190品种、针剂组50品种、酊水油膏组250品种、妇科用药组50品种、儿科用药组110品种、保健品组200品种、中成药组160品种、安神类组60品种、微量元素组80

6、品种、花茶组100品种、日化用品组70品种，自营品种合计约2100品项。。。（营业面积80平方米）Page：20版权所有李子浩商品管理门店员工对单个柜组销售前20位品种的掌握；门店员工对销售前20位品种的货位、价格、竞争对手价格的掌握；店长每周对各柜组负责人进行考核，时刻关注满足门店80%销售的单品，培训销售过程中的关联销售，出现断货时及时补救。Page：21版权所有李子浩商品管理Page：22版权所有李子浩商品采购商品组织表商品作业流程商品销售管理商品分析品类组织表商品绩效表商品效益评估商品组织管理商品绩效表项目上月本月说明商品建档品

7、项数当月最后一天商品状态为可销售、可订货实际销售品项数当月有交易的品项数高销售品项数当月销售前20%品项数（依分类）低销售品项数当月销售后5%（含零销售）零销售品项数当月可销售但销售为零的品项数零销售库存金额当月销售为零库存金额库存天数当月总库存天数供应商总数当月有交易的供应商数低进货供应商当月交易金额低于5000元项目上月本月说明促销商品数当月有实施促销的品项数（含搭赠）促销销售占比促销营业额/总营业额*100促销毛利率促销毛利额/促销营业额*100促销毛利贡献度促销毛利额/总毛利额*100新品品项数当月新建档品项数新品销售占比新品营

8、业额/总营业额*100删除品项数当月商品设定为即将删除品项数资金贡献率当月库存金额/采购金额商品绩效表品类业绩销售毛利率总毛利额实际预算达成率同比环比实际预算同比环比实际预算达成率同比环比药品中成药计生医疗