以科学发展观指导完善临床带教体系

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1、鑫斛：一个民营药店的“生长样本”唐亮发布时间:2010-04-21在与整个行业一起经历了楚楚阵痛之后，“顾客就是上帝”这句至理名言再次成为民营药店最重要的企业文化——对顾客好得即使再过分，也不为过。上午8时，重庆南坪步行街上，伴随着阵阵诵读声：“革命军人个个耍牢记，三大承诺，八项注意……”诵读者是至庆新近成立的鑫斛约房员工，这是他们每天淸晨的固定流程。然而，对于过往行人而言，鑫斛已经不仅仅是诵读者的角色了，它还是重庆最便宜的药丿占，以及对消费者最为“谄媚”的药店。在响亮的涌读声中，一股行业改革力量正在酝酿。群雄阵痛让利于民，对于鑫斛药房董爭长张跃洪

2、而言，并不是一个新课题。早在2000年，他执掌的康济药房（鑫斛前身）便在重庆区县掀起一系列价格优惠措施，并于2005年登上中国药店百强席位。但数年之后，康济却和诸多重庆民营药房一起，在百强榜1二消失得无影无踪。张跃洪和他的民营兄弟们，到底怎么了？事实上，张跃洪而对的是一个竞争极为残酷的市场。数据显示，重庆药店数量最髙峰时多达12000家，单店平均覆盖人口只有2690人。而在北京、上海两个市场重镇，该数据分别高达5850人和4100人，山此可见重庆药丿占业竞争之巨，生存之艰。同时，重庆本土述仰卧着两大国有巨鳄和平药房和桐君阁大药房，开店总数分别高达2

3、400家和6010家，占据了亜庆本土超过60%市场份额。僧多粥少的市场态势下，.康济、双叶、时珍阁、全发、麦克等重庆木土民营药店领军者,不得不为自己的生存而忧虑。群雄割据，先下手为强。2002年4月，双叶药厉主动揭露药殆进价，以价格战率先发难。价格战招致群雄跟进，重庆药店零售业领先于全国市场，开启了激进、血腥的竞争年代。甚至连商场零售业广为运用的“零点利”战术，也被药房老板们广为应用。此时，张跃洪的康济药房尚未踏进重庆主城，并未搅入价格战核心区域。但是他却受困于连锁加盟大潮。为迅速挤占市场，各民营药店可谓赤膊上阵，将加盟费与保证金从数万元直接降至分

4、文不收。张跃洪也只收每家3000元加盟费；但是“加盟费+管理费+配送费”的连锁加盟供血机制缩水为“配送费独撑”，有谁能吃得消呢？各大民营药店脆弱的资金链，终于在盲1=1扩张中被蹂蹒得粉碎。时珍阁投资上亿元建设物流中心、药厂，却连年亏损最终破产；全发药房收购中药饮片厂，却遭遇银行紧缩贷款,突然败退，麦克投资教冇、影视，战线过长破产倒闭，而掀起价格战的双叶，也是“贫血”待援。庆幸的是，败亡Z中，张跃洪还握看600多家加盟店，他尚有机会思考牛存的课题。三大承诺重庆民营药店为何而败？张跃洪冋忆起1993年他刚刚踏述药店零售业时的岁月。那时，正是行业黄金时期

5、，行业整体利润可达35%〜70%,当时大家的日子都过得非常滋润。但是，行业高利润的背后，隐藏的却是非法药市、假冒伪劣等行业潜规则。同时，各路人马蜂拥而入追逐高利润，整个行业良莠不齐，信誉堪忧，消费者苦不堪言，一个黄金吋代很快就被终结了。因此，张跃洪认为，优惠价格不仅对于消费者是福咅，而冃也是有降价空间的。但是，为什么“双叶价格战”却兵败如山倒?仍然是潜规则在作祟。尽管价格战Z后，行业利润被减至1096〜20%,各药店表面上看是“让利于民”了，但是在药店营销环节，价格战实质上仅仅是一个噱头。按照张跃洪的话來说，就是价格降了，但消费者并未找到-•种被尊

6、重、被重视、被体贴的感觉。简言之，儿乎所有药店，尤其是加盟店都忽视了以顾客为核心的营销质量。虽然康济加盟丿占存活率髙于行业平均，却也显示出疲软态势。更关键的是，山于我国相关法律法规并未强制要求加盟药店必须向主体公司进货，因此，“配送费”收入也并不是完全保险的，加盟丿占对主体公司拥有绝对话语权。可见，欲耍完全掌握口己的命运，扭转乾坤，张跃洪必须在价格战基础上，将顾客置于企业文化顶端，同吋施以直营模式，在公司运营、营销和收入构成方而，作出彻底改革。于是，颇为草根、却是对消费者赤诚感召的三大承诺，在张跃洪心中逐渐上升到企业文化的高度：买贵了，差价2倍赔偿

7、；买到假药，100倍赔偿，服务不满意，投诉有奖。非常Z价，配以非常待客，这就是张跃洪的营销策略。非常待客2009年初，张跃洪确定了进军重庆主城市场的方向，30家打着“鑫斛”旗号的直营店迅速亮相，与Z相伴的口然是三大承诺。対竞争对手而言，张跃洪此举貌似依然是双叶的“老招数”价格战，他们派出便衣抄走鑫斛价格一一价格战自然以价格战应对。但是，竞争对手们并没有抄走鑫斛对消费者的“谄媚”。张跃洪在营销质量上着实下了一番苦功，他亲自设计了一套企业文化纲领，灌输给公司全部员工，其中关于企业信仰一•段是这样描述的：“三大承诺得民心、顺民意，三大承诺对我一生很重要。

8、”张跃洪要求，鑫斛干部每周均要培训2次，普通员工培训1次，主要培训服务意识和专业知识。同吋，他要求各直营店每天清晨8时在药