润滑油公司的市场策略

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1、润滑油公司的市场策略笔者在Shell所受到的培训中感受最深的是：所有的策划或书面报告都应该在一页纸内表述清楚。当笔者担任某油品公司的营销经理时，拟订了以下市场策略，现在离开了该公司，也就可以把其纲要贡献出來了。一、产品策略：•一个公司的产品线应该像进攻的部队，冇主攻、掩护和侧翼。•润滑汕最容易建立知名度的产品是摩托汕和出和车汕品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量，利润率不低于8%即可，其主打市场是城市。CD/SF产品也应大力推广，其冃标主要是卡车市场，即城郊

2、结合部及县级市场，竞争对手主耍是长城、飞天、嘉实多、壳牌。这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产晶的攻击。•主攻品：用来获取利润，SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。•侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产品线，争取客户可以一站式采购和供应。•以“客户用油解决方案”为营销耍点。教育、弓I导企业节省并不等于节约。逐步树立“适用的就是好的”。通过产晶（润滑油、养护产品）的组合为客户节约开支。二、价格策略：•一个新产品的要快速进入市场，其价格一般耍比竞品低15・20左右才有冲击力。我们的

3、竞争对手在汽机油上将主耍是壳牌、嘉实多，价位方面，代理商价格比它们低15%左右，批发价格低10%,零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产晶牌,我们价位方面要比它们高20〜30%,以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。•根据区域不同，拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。•重点客户，由公司谈判，委托代理商给予配送（给予服务费），价格一家一议。三、渠道策略：•区域选择：以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华屮三镇为屮心组建四大区域。毎个区域由总部派驻区域经理。先点后而，通过四

4、个区域，逐步向外辐射，建立全国网络。•样板市场：通过3〜4个月时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。可以选取无锡、中山、或唐山为试点。避免投资过大，或市场没有代表性。•利润测算：代理商的批发利润为15・25%Z间，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5%、广告3%、人员5%）。•返利体系：明返按阶梯式，最低起点为60吨（万），其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨人、业绩良好的代理商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（

5、万）,奖励比例不低于8%。•返利形式：以实物为主，如汕品或车辆，原则上不给予兑现现金。提供车辆可以增强经销商的配送能力，为我们的销售打好基础。•资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。所有的合同，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确、呜呜的执行。•其他：我们的经销商应是当地信誉良好、冇实力、冇能力，并认同公司营销思路的人。四、广告促销策略：•品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入帀场。第二年将以树立品牌形彖为主，通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。

6、第三年及以后，维护客情关系，打造公司的连锁体系，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。•促销形式：赠品促销遵守简单、有益、价值的原则；销售竞赛，采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。•促销耍点：波浪式促销，应不断冲击市场。根据季节不同，同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象。促销分：对终端的促销，拉动出货；対消费者的促销，购买消费产品；双向促销，对经销商和消费者同时促销，打击其他品牌，占领终端和消费者的心。•广告：以电台为主，辅以报纸和行业刊物的平面广告。•促销方案的拟订：在市场开拓的

7、前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理，但需提交市场调查报告和完善的促销方案。后期，公司将组建换油中心连锁店，统一进行促销。•换油中心：是我们切入主流市场的利器，在初期我公司以给客户投资的形式,把产品打入各终端，当合约到期消费者接受了我们的产品后，逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金，同时也越过了代理商控制其市场，也推广了我们的护理产品。五、服务与支持:润滑油事关重大，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。•技术推广：对象是终端，可以采取推广会、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大

8、的信心保证。•服务支持：给客户提供各种证书、知道手册、使用说明，培训经销商的产品、营销知识。由技术部、帀场部主持，营销中心牵头。•客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%,代理商沟通、交流、培训20%,当地社会关系10%o重点客户划定依据在划分初期为月用汕量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；宜接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。区域经理必须冇以上客户资料和进货记录，并每月汇报公司备案。•重视终端：所冇的