梅高-策略银行

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1、十八个营销法则一、策略银行的目的和方法1.策略银行有什么用这个策略银行是去年下半年开始思考的，目的是帮助大家进行迅速思考、迅速的找到解决方案。策略银行实际上是整理一些有效的竞争规律，在有关M场竞争的各个方而都可以给大家做参考的资料。那么去年下半年还只做了四个多月，主要也是在文博、大勇他们的努力下做的，今天我是代表他们來跟大家做交流分亨。十八个营销法则是策略银行的一部分，不是全部，策略银行是一个不断完善的增加的系统。冇些同事看了以后也捉出了一些问题。比如说，一个是有些看不懂；第二个可能不知道怎么川。这些问题提得都很现实，也说明我们这个策略银行还是

2、很不完善的，今天也是在这里接受大家的检验。也希望大家能够从各自的角度多捉问题，会上会下都可以。为什么要做这个策略银行呢？有了策略银行是不是解决了所有问题？可能不是的。接到一个项目，很多同事希望能找到一种方法，直接按-个标准的流程玄•定，口然就得岀答案。这是不可能的。十八个营销法则承载不了这个期待，更多的是给大家做一些启发式的思考，更多的是讲一种思维方式，具体的问题在这里面没办法找到答案。如果没有答案是不是就没有意义？每一个项目都有自己的特殊性,但是从人的角度讲，这些特殊性放在i起对比时我们会发现他们英实是有共性的，也就是说他们有共同的规律。这些

3、规律总结岀來就是所谓的营销法则。这些法则能够提供给客户思考制左策略的人作为分析判断的参考。但是很多具体问题要具体分析，不是生搬硬套。所以我们讲的十八个营销法则，是不可能把所有的营销问题归类清楚的，只是把各种各样复杂的问题概括和简化。十八个营销法则木身还要再分类简化，这样我们可以分清楚问题的轻重缓急，重要程度，知道哪些东術可能是影响策略判断的关键要索，哪些不是。我想十八个营销法则更多的是起到这些作川。2.法则本质就是归类十八个营销法则木质上讲就是做归类的工作，把各种各样的案例，进行有效的归类。归类的时候问题就来了，拿什么标准来归类？凭什么说这个案

4、例就是叫做这个策略，而不是那个策略。这里面就耍涉及到一个标准问题。这些标准应该讲也是见仁见智的，也可以说是不确定的。我们的观点只是代表我们的看法一一从某种角度上说，规律也是一种偏见。很多咨询顾问都听过这个故事，就是说一个做咨询很有经验的人，跟客户交谈半个小时，一定能抓住客户的主要问题，而且甚至可能主要的解决方案都已经有了。这是棊于一种什么能力？这种能力毫无疑问是建立在对一些规律的认识上面，而H不是那些具体的分散的点的问题。我们首先要把各种各样复杂的、存在的问题，归为几个类型。这些类型的归纳需要借助于案例的研究。I•八个营销法则实际上就是案例的归

5、纳，所以要多读案例。以前买了很多案例的书发给大家，如《快品牌》、《十六个品牌运动》之类的。我们花很少的钱，二三十块一本书，但是拿到了别人经过很多年实践，花费儿千力至儿十个亿的代价总结岀来的一些经验，我们只要花很少的钱就拿到了。去学习它，对我们是一个最好的帮助。所谓“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”，这个道理是简单的。为什么说是I-八个营销法则呢？十八这个数字是随机定的，没有特别说只能是十八个，应该讲你可以归类为无数个，都是可以的。而且这十八个营销法则彼此之间的界线怎么区分？严格来讲，一个企业在发展过程当中，事实上是各种各样的策略来组成它的发展。

6、而且营销法则的总结一定是事后诸葛亮，把人家成功的东西进行总结，凡是成功的东西都是已经成功了，怎么说都是对的。而且这个不是当事者的总结，是我们旁观者的总结。1.十八个营销法则的归类下面开始讲十八个营销法则。今天不可能把十八个都讲完，毕竟是有限的时间，我只能把我希與人家能注意的法则都讲-•讲，所以我挑儿个來讲。前而也讲到，希望大家能把复杂的因素简单化，I•八种策略同样也可以分成儿个类。比如我们以一个完整的项目来讲，首先你-定会碰到这个问题，即：如何定义我们客户在市场竞争中的角色？就是说你要解决“我是谁”的问题。几乎我们碰到的新业务，不管你是做背销的

7、策略述是做产品的创新，是整案还是只是个VI,都会碰到这个问题。首先你要定义这个客户，即“我是谁”。有的客户己经冇了答案了，有的没有。已经有答案的，或是有的老客户已经解决这个问题的，不用再思考这个层而上的事情，那自动进入到下一个层次。“我是谁”里而还分两个层次，一个是企业的角色问题，另外一个是产品的角色问题。有的是企业的角色已经解决了，对企业來说它自己己经很清楚了，但是产品的角色不清楚。这两个问题其中冇一个没解决清楚，还是要回到这个首要问题上面。定义“我是谁”这个问题，冇六个策略是可以参考的：领先策略、品类策略、跟随策略、对立策略、聚焦策略、延伸

8、策略。接下来要解决的是“如何让大家喜欢你”，就是解决你（市场或顾客）喜不喜欢我的问题。如何槊造自己一个冇魅力的形象，那么这里就有五个策略可以参考：符咒