业务经理销售管理培训

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1、业务经理销售与管理培训计划&执行&检查&总结培训讲义1销售培训讲义—熊开泉问题1、为什么同样的努力，结果不一样？2、我们拿什么让别人信服你？2销售管理讲义-熊开泉培训目的凡人做凡事思路到动作建立正确观念具备整体思路把思路变成标准标准细化为动作由动作解决实际问题3销售培训讲义—熊开泉培训纲要业务经理的角色定位/使命业务城市经理职责/权力业务城市经理当前存在的问题业务城市经理十项修炼大卖场相关业务动作分解培训销售专题实战解剖4销售培训讲义—熊开泉分组讨论九阳城市经理的定位与使命？双重身份----代表着公司和经营的品牌形象并以专业技能管理好各销售通路，达到预期销售目标在实现公司根本利益和市场健

2、康的前提下实现多赢-------下线客户销售成功品牌商市场运作成功公司获取利益成功自已体现价值成功分组讨论业务经理的定位与使命？双重身份----代表九阳品牌形象、和经销商利益并以专业技能管理好经销商及各销售通路，达到预期销售目标在实现公司根本利益和市场健康的前提下实现多赢-------让终端客户销售成功九阳品牌市场运作成功公司获取利益成功自已体现价值成功5销售培训讲义—熊开泉业务经理的主要工作职责1区域销售目标与渠道目标的分解与达成分产品线计划、运营与控制区域内费用投入的计划、控制与管理负责区域内的终端标准化建设及导购员管理与培训工作负责区域内的产品线上架规划和实施、价格执行与管理负

3、责区域内的终端促销推广活动组织实施负责区域内的产品分销网络建设和管理全国KA系统门店的直接跟进：销售达成、产品进场、促销执行、终端督导、客情维护定期的终端巡视、检查，每周终端巡查时间不少于四天，每天八小时经销商库存的协助管理6销售培训讲义—熊开泉城市经理的主要工作职责2负责区域市场内的经销商管理与培训经销协议及补充协议签订与管理老顾客档案搜集管理，组织健康俱乐部活动负责区域内行业信息搜集；区域内的销售数据、竞品信息的搜集和反馈负责城市产品线销售计划的拟定。市场秩序的维护，渠道冲突的解决协助维护售后服务的正常运转，协助危机公关区域经销商例会，参加每周导购例会及培训营销日志的记录和有效保存区域

4、团队建设与管理，人员培训激励考核公司相关政策的解释、传达和培训公司领导安排的其他工作7销售培训讲义—熊开泉赋予城市经理的工作权力对辖区所属九阳各项业务工作的管理权关于九阳事宜直接向公司报告权对筛选九阳终端客户分销商经销商有建议权对九阳促销活动有策划、指挥权对九阳导购员有岗位调配权，奖惩建议权对客情公关有一定限额权对九阳客诉、售后、退货的处理权对经销商的工作有业绩考核权8销售培训讲义—熊开泉了解自已明白自身定位/职责/权限/目标后OK!让我们更进一步-------9销售培训讲义—熊开泉检视自已---认清自已很重要10销售培训讲义—熊开泉木桶理论“一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决

5、定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。”提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。11销售培训讲义—熊开泉S=（A×D×P）×Su×MsS销量AAttitude消费者态度指数愿意买DDistribution渠道综合指数买得到PProfit价格综合指数买得起Ms市场容量Su当量单位市场部：平均单店销量/占有率的变化销售部：网点数量和稳定度生产部：更低的成本；高性价比研发部：客户满意度、新品销售人员需要具备的能力要求【ADP模型】12销售培训讲义—熊开泉【ADP模型】D=(C1*C2)×(N+G+F)×(R1*R2*R3*R4)C1=已经进入的终端／所有适合的终端C2

6、=终端有货天数/30天C3=已经进入品项数/所有适合的品项S=A×D×P×Su×MsC×T×R终端覆盖终端表现渠道满意度C1×C2×C3N+G+FR1×R2×R3×R4绝对覆盖相对覆盖品项覆盖感知要素认知要素意动要素销售团队一级代理分销体系终端N=视听要素：陈列、包装、仪表；积小事成大事，积小胜成大胜；G=理性要素：产品说明介绍、人员讲解水平R=亲情要素：保持与客户的接触频次和接触点，多点陈列、多点pop、会员管理R=收益：物质要素，收益占总收入的比例=发展：创造更好的发展前景；=服务：顾问式销售管理；高级通讯员=共嬴的合作伙伴关系，互信和透明13销售培训讲义—熊开泉铺货率：终端无缝隙覆盖

7、；纵向分销+横向覆盖出样率：全系列产品线+全品相出样强势终端：第1的位置+最大的排面有效终端：独立导购/独立演示台/价格特色终端：豆组/电组卖场客情：资源获取促销活动重要基础复杂次要市场销售工作：从基础到复杂14销售培训讲义—熊开泉业务经理当前存在的十大问题自身素养---主观思想/形象/“江湖口”？巡场如过场、巡场无头绪？抓终端工作流于形式，动作杂乱？经销商、业务经理、导购主管、采购、主管、各网络对口负责人沟通不畅？区域