二、家具产品营销策划实例

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1、家具产品营销策划实例刘晓红暉士（浙江林学院）1•公司简介深圳大豪兴利家具实业有限公司（ShenzhenDahaoxingliFurnitureIndustrialCo.,Ltd）是由香港兴利（屮国）有限公司控股的一家专门生产屮高档、全拆装板式住宅家具的合资公司。公司投资1000多万，厂房面积9000平方米，于1995年12月开始筹建，1996年3月开始试产，1996年11月开始规模生产，取得了一定的经济效益。实现了当年投产、当年创益。公司成立六年來，连续七次在国际（深圳）家具及木工机械展览会均获殊荣，曾代

2、表中国首次参加了具有世界最高水平的意大利米兰家具展览会。六年来，公司成功地树立了尊典、小樱桃、欧瑞三大胡牌，产甜畅销国内大中城市，远销东南亚、欧美、中东、俄罗斯等国家和地区，形成了较为完善的国内、外营销服务网络。随着国内家具市场的持续发展，该公司领导不失时机地制定了总体发展战略，立足木部，开发西北，进军华北。1999年深圳人豪兴利与廿肃富康集团合资兴办了兰州富康兴利家具冇限公司；2000年4刀，公司与胜利油田合资创办了山东胜利大豪公司，为进一步开发西北和华北市场奠定了良好的基础。公司拥冇一批优秀的专家设计

3、群、杰出的专业管理人才和一支高素质的员工队伍，拥有从徳国、意大利等国家进口的世界先进牛产设备，在“科学管理、从严治厂”的办厂方针指导下，产站从设计开始，经过充分的调査评估和论证，结合人体功效学、传承我国传统家具的精华、吸收欧美先进的工艺技术和现代设计理念，坚持开发独具特色、贴近用户、领先潮流的产品。在生产经营过程中，公司严格实施进料质检、过程检验、最终产品检验和伟后服务跟踪，确保毎一工序、每一环节都达到胡质要求。为了使质量稳步提高，公司建立了有效运行的质量保证体系，并于1998年1月通过了IS09001国

4、际认证，2001年2月率先通过TIS09001：2000版的换版认证。2001年12月，又率先通过屮国商品学会的“绿色选择认证”，使公司的主导产品“尊典家具”成为真正环保的绿色家具。“争当国内先进、赶超世界先进水平”是大豪兴利公司的战略目标。面对国际、国内新的形势，大豪兴利的总经理，同时担任深圳家协会长要职的黄伟业先生，率领全休员工为振兴和提升民族家具工业向高新技术产业发展而不懈地努力着，工作着，奉献着。2.大豪兴利2002年系列新产品营销战略及策划大豪兴利家具实业有限公司致力于牛产和销售优质家具，在20

5、02年，大豪兴利家具有限公司取得了骄人的业绩，产品供不应求。公司己经投资建立口己的工业园，继续扩大生产规模，为继续提升2003年的销售打下坚实的基础。2002年，人豪兴利公司采用多、广、新的营销战略，制定岀以展会为龙头，以渠道为主干，以广告为辅助营销策划的发展战略。多，即是多品牌化经营。人豪兴利公司在充分市场调查的基础上，科学严谨的对市场进行细分，再根据市场细分要求的不同，创立出满足于不同市场层次需求的品牌与产品。大豪兴利公司目前己拥有七个较高知名度的品牌，并还将根据市场的需要继续创立其它新的品牌出来。广

6、，即是广铺通路。人豪兴利公司利用家具展览会为契机，在全国范围内发展有实力的经销商，利用这些经销商强大的分销能力，把产品销往全国各地以及海外市场。截止2002年年底，大豪兴利公司拥有经销商170余家，销售网点遍布全国各人屮城市，并向三四级市场渗透。新，即是产品创新。人豪兴利公司花大力气在新产品的开发上，公司成立专门的设计公司和新品试制车间，进行新产甜的开发设计。推出的新产品多次获得国际家具展大奖，并代表小国参加过代表国际家具最高水平的意大利米兰家具展，而且，不少产品都已申请和获得了国家专利。多、广、新的营销

7、战略使得大豪兴利公司在市场细分的各个层面，利用新产品的拓展力,在自己强人的营销网络屮发出了强劲的威力。公司的销售额较以前有了相当大幅度的提升。在多、广、新的营销战略的指导下，营销策划工作层层推进。首先，公司在2002年分别参加了两届深圳国际家具展，广州国际家具展示交易会以及东莞家具展览会，1=1的是将其作为新产品的发布及经销商推介会。营销策划部将这项工作作为重点來抓，每次展会都经过梢心的筹划和细心的准备，不仅展位设计别貝一•格，产品更是推陈出新，加之良好的公司形象和优质的服务体系，每届展览会，人豪兴利的展

8、厅里都是人潮涌动，热闹非凡。对于参观者来说，兴利公司的最大亮点就是“新品”，它们以其卓越的品质和靓丽的外观吸引大批经销商的关注和订单，也获得了不少奖项，其中在笫十届深圳国际家具展中获得了卧房系列和客厅系列的双料冠军奖。其次，大豪兴利通过多途径开发经销网点。从横向看，2002年，公司一方而通过展会形式发展陌生经销商，覆盖销售网点中的空白；另一方面，公司通过老经销商的介绍，吸引新的经销商加入；从纵向看，公司通过一系列措施，鼓励大的