酒店前厅的收益管理研究

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1、酒店前厅的收益管理研究收益管理虽说是在20批纪8()年代就发展起来的一种现代化科学营运管理方法，但在国内的酒店业中运用收益管理的酒店还比较少,这主要是存在影响有效使用收益管理的一•些谋区，即将实施收益管理的讨论过多地集中在口动化计算机系统Z上，过多地停留在收益管理的理论研讨如线性规划、动态规划、边际收益控制等等这些书本知识的研习中，而完全忽视了“收益管理”这一理论潜在内涵在酒店经营屮的实际操作和可能的“低技术”的适应性。虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术

2、”结合即可，没冇必要将其理论繁杂化，本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。一.收益管理的基本原理收益管理的基木原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同日的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使洒店总收益最大化，确保洒店利润的持续增长。二.收益管理是酒店经营管理的一项系统工程在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项

3、系统工程，需要洒店层面的运作。因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安排，综合营销部(是收益管理的人头)和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。前厅收益管理的基本内容前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、价格历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，冇时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的谋羌。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构：一是协议客人房租收入，包括协议公司散客和团队客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收入、协议长住房收入；二

4、是网络公司和订房中心协议房租收入；三是前厅散客房租收入。第一、二类房租收入基本上是由酒店营销部通过协议形式与相关企业签订的，这二类协议客人房租收入人体占到当期酒店防务总收入的75%-80%左右，而第三类前厅散客房租收入则占到当期酒店房务总收入的20%-25%左右。前厅的收益管理运作主要是对前厅散客这一部分的营销，如何冇效地提高门前散客的房价，如何充分使用酒店和社会各种资源，增加门前散客的消费。前厅收益管理的实务操作1、对市场和顾客细分并进行需求预测PhilipKctlcr和JohnBowcn先生在其《接待业和旅游市场营销》一帖中指出：“收益管

5、理背麻的概念是通过定价的差别来冇效地管理收益和库存，而它的基础是被选择出来的细分市场的需求弹性”。每一洒店有其自己的市场定位，但顾客的分类、來源渠道和消费特点仍有许多不同Z处，不同类别的客人消费的需求、价格和消费特点也有很大的不同，因此其消费行为模式也不一样。科学地对市场和客人的细分，为酒丿占控制资源、提高收益提供准确的信息来源。在细分市场和客人信息的基础上，就能对不同类别的客人需求进行相对准确的预测，并采用不同的预售方法和价格差界化的控制，实行动态管理和边际收益管理，让资源的使用风险最小化，如果资源使用风险能做到了最小化，则酒店收益的预期就

6、可以乐观其成了。2、要调控好门前散客的入住比率平均房价和平均入住率是影响酒店房务收益的两大因素。而门前散客的房租收入又对酒店的平均房价冇重大影响。因此应适度调控好I办议客人和门前散客各自的入住比率,才能达到酒店平均房价的最人值。在酒店中，一般协议客人房价要低于门前散客房价，而协议客人通常是山营销部洽谈联系，山于市场竟争激励和酒丿占管理当局对营销部门的关注力度和工作压力加强，营销部门会不断地千方百计地扩大协议客人的覆盖面并以此作为部门的工作业绩，随着营销部门协议客人覆盖面的增加，门前散客的入住率会一路走低。如果要保障洒店平均房价的最大值，就需要

7、酒店当局出血加以协调，并根据市场情况和营销、前厅各自的房租收入历史资料进行分析，理清合适的前厅散客入住比率，才能防止前厅散客入住比率不断下滑的趋势。在实施前厅收益管理时，这个问题应引起酒店管理当局的足够重视。3、动态的价格设定价格是顾客最敏感的消费因素，是销售最直接的管理杠杆，是酒店赢利增减的主要手段。现时在供人于求、竟争激励的市场态势卜儿乎所有酒店都对价格管理由单一静态价格发展为多重价格、有市场竞争力的优化价格。动态价格包括了协议公司散客优惠价、旅游团队房价、会议团队房价、氏住客房价、门前散客浮动价等。对于酒店来说，在制定动态价格时，最有参

8、考价值的资料数据是同一地区向进星级的竞争对手酒店的分类房价。4、超额预订控制由于预售和实际入住存在一定差异，因此酒店通常实行一定比例的超预订以减少这种预售和实际入住