药品营销推广策略与模式

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1、天津冶金职业技术学院毕业课题天津启轩科技育限公司营销策略与推广模式系别经济管理工程系专业电子商务_班级电商10-1班学生姓名贾慧指导老师于国香2012年10月摘要对于一个牛产金业而言如何发挥销售的作用是至关重耍的，如果企业牛产的产品卖不出去，那么这个企业也就无法生存了。而在企业的销售管理中最重要的是客户，没有了客户，销售也就无从谈起，因此，如何充分利用和发挥客户管理的作川也显得尤为重要。一个金业要想得到发展。就必须得采取合理的发展战略,这个战略既要符合企业自身的要求，也要符合社会的发展趋势，一•个落伍的战略是永远不会有发展前景的。因此

2、企业首先要转变旧的观念，变“客户是上帝”为“客户是册友”，与客户建立良好的合作关系。其次耍实施大客户营销战略，将客户、员丄、社会连接成为一个整体，转变传统的客户管理观念，从客户关系管理到客户资产管理，将不同类型的客户看作企业的资产，对客户价值不断优化，实现人客户的价值最大化，发挥80/20原则的作用，即让20%的客户创造出80%的利益，使企业有一个良好的客户群体作为后盾，为企业的长期发展奠定良好的基础。批注［S1］：对文章概括关键词：营销战略，药品销售药品营销推广策略与模式11•启轩科技公司背景41.1公司背景41.2公司销售范兩4启

3、轩科技的现状问题分析51影响企业发展的因索分析51.1内部因索51.2外部因索5启轩科技的企业营销策略61企业发展营销对策61.1推行机制创新，转变经营模式61.2发展核心特色产品，提高竞争力63.1.3推行“合连纵横”，发展企业联盟63.1.4合理利用优势，发展物流服务64.启轩科技药品营销推广模式71学术模式72专科模式73品牌模式84数据模式84.5流通模式94.6公益模式9总结9参考文献101•启轩科技公司背景1.1公司背景天津启轩科技有限公司成立于2000年。位于天津市和平区荣业大街，交通便利。公司是集批发、零借于一体的药晶

4、经营企业。公司拥育员工上百名，其中执业药师六十人，药师一百零五人。公司口成立以來，大力发展各级医院、终端药丿占、诊所的配送业务，在做大做细上很下功夫，销售网点遍及全国各地，已初步建立固定的销伟网点达二千余家。并已同一百多家药厂取得联系，现在已取得了二百多个药品省级代理权，五十个全国药品代理权。多年来，启轩科技公司注重加强企业内部管理，不断借鉴先进的管理经验和模式，利用多种渠道开展业务培训，不断提高全体员工的整体素质。在企业经营屮严格按照GSP的认证标准，进一步强化了从药品的采购、售屮、售后等环节上的严格把关，在运输上我们配备了一系列的

5、软、换件设诞，保证了药品仓储质量。在运输上我们配备了冷藏车，在温湿度上严格把关，在价格和销屋中，我们始终坚持薄利多销，让利于民的经营策略，不断强化优质服务。公司产品涉及颗粒剂、小容量注射剂、片剂、胶囊剂、口服液体制剂等等100多个品种规格，包括心脑血管系统药、内分泌用药、解热镇痛药、抗感染药、呼吸系统药、消化系统药和维生素类药等公司视产品质量为企业生命，产品质量保持；稳定提高率为100%；国家抽检合格率为100%o企业宗旨我们把客户的每笔款项，都视为需要亦比例冋报的投资。我们有髙度的责任感，同时相信，唯有认真、踏实、投入才是正途！也正

6、是这样，每个客户都给予我们充分的信任。我们坚持依法经营诚实守信，为广大客户真正提供优质价廉的合格药品，为维护人民群众的身体健康贡献我们应有的力量。1.2公司销售范围主要为页疗单位捉供页药产品销售，与多家页院合作。卫协页院，怡泰页院,北方医院等建立了长期合作关系。2•启轩科技的现状问题分析2.1影响企业发展的因素分析影响本地药品批发金业的因索复杂多面，长期作丿IJ导致企业渐入困境。从内外成因分析来看主要为以下儿点：2.1.1内部因素一是机制陈旧，金业管理意识落后。金业缺乏理性泄位、长期规划和决策机制，启轩科技在经营理念、经营模式等方而不

7、能适应当前医药流通领域发展的需耍，缺乏对市场变化的灵活应対；管理水平较低，现代企业制度建设不完善，特别是人员培训、管理和奖惩机制不到位，营销人员普遍专业能力不高、工作积极性低，优秀人才流失严重，造成人浮于事的恶性环境。二是产品市场化低，缺少竞争力。山于我国药品生产企业研发能力低，市场上药品高度同质化，直接影响下游的医药批发行业，对启轩科技这样规模小、资金少的中小批发企业影响更甚，缺少新药、特色药等具有竞争力的核心产品，药品品种单一、规格不全，服务意识不足，配送速度慢，据部分医疗机构和药店反应，订购的药品有时要等三四天或更长时间才送到，

8、难以满足市场需求，导致大量客户流失。2.1.2外部因素一是行业特点造成市场竞争激烈。首先，由于我国现行社会保障制度建设不完善，县级以上医院仍掌握有药品市场80%左右的药品消费，在医药流通环节中片主导地位，而医院的药晶采购