OTC终端市场策划案

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1、OTC市场营运方案前言：贵州三力制药有限责任公司，公司产品在全国市场已操作近18年时间，业绩尚可，招商代理人流通渠道销售，价格竞争优势小，利润空间薄，无法满足市场千变万化需求。因此，制定此方案时不我待，当务之急。该方案包括了分析、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块，对三力制药OTC市场终端销售在贵州市场操作有指导及规范作用。望领导批评指导。一、市场分析（一）环境分析1、经过前儿年的市场运作，贵州三力制药有限责任公司有了一定的知名度，“开喉剑”系列产品也占据了一定的市场份额，前几年由于公司的政策导向、价格策略不稳定，对品牌及产品销售在贵州市场的分量有

2、所打击，公司产品品种不足，经销商信心不足。欲增加其市场销售额和市场占有率，只能在产品的“整体策略”上增加卖点，维护统一价格体系，进军大型连锁医药超市，开辟OTC市场终端销售还比较艰难。2、国内进入后GMP和后GSP时代，各厂家和销售商没有独特的优势，现已进入一个同质化竞争相当恶劣的时代，国家招标政策要求的降价幅度越来越严俊，因此只有“拓宽销售渠道”和“占有销售网络”才能立足市场。3、随着各地区域经济发展和药商的变化，“挂靠”的形成加大了回款难度和应收帐款的管理成本。4、医院渠道和终端成本增加，因此有众多厂家选择“直复式”的销售方式。5、贵州市场销售乱象严峻，代

3、理混乱，市场价格参差不齐。（二）今年公司产品在全国包括贵州市场的运作状况1、产品状况公司现有产品分处方药、OTC药、第三终端三类产品销售渠道2、分俏状况处方药：开喉剑喷雾剂开喉剑喷雾剂（儿童型）、强力天麻杜仲胶囊、紫河车胶囊、乌鸡白凤软胶囊•••OTC药：成人呼吸道系列、女性调经系列、广谱抗菌类等产品。建议：各系列产品在OTC市场终端，皆应仔细操作，控制零售价，保持零售价的统一性。3、促销状况因公司政策导向，产品在贵州市场供应价格不能统一，市场管理混乱，大都由代理商控制大部分产品促销政策，厂家无自营渠道；公司促销推广基木没有，靠让利或在个别商业公司采取开票人

4、员让利促销，灵活增加产品附加值，塑造产品先机，市场尽失！4、价格：在1=1前市场价格体系条件下可以占得一定市场份额，但加大了市场开拓难度。零售终端（诊所、药店连锁、社区店）应重点放在诊所与连锁药超上。（三）公司贵州市场分析；1、营销团队组织梯队建设不足，出现有需求无管理、有销售但数据混乱，有市场淡开拓艰难等。2、销售人员经验不足，都以新毕业的大学生为主体，销售远景不足，没有自己的长期销售计划及团队营造方案。3、贵州销售市场价格乱象明显，代理商人流量低价和厂家提层式高价并行，出现厂家供货价高于市场其他渠道供货价的现象。4、OTC联盟方面厂家以非主推形式销售，导致

5、联盟进货难及销售积极性低落。（四）分析总结机会：全国山场以工商联盟主体战略联盟进行销售，其行业影响力超乎想象；所销售品种较全覆盖10余病种，其市场竞争力优势较明显；产品即将成为基药，销售市场广阔，营销队伍一日•完成梯队建设，市场运作向好。在未来以连锁药店、终端销售人员遍及乡镇为冃标，达成后其终端铺货能力及售后服务能力毋容置疑。贵州市场空白，发展空间大。因此在全国各制药企业来讲，即使产品没多少独特竞争力的情况下，依然会占有相当的市场份额。强大的产品“整合销售能力”及“规模效应”必将斩获硕果。威胁：各种推广费用的增加及公司宣传推广支持力度小，贵州市场俏售网络不健全

6、，销售终端基本掌握在经销商手里，老是被动挨打，再加竞争产品占据了市场人部分份额，严重阻碍了市场的拓展。优势：产品价格处于低中端，操作方式灵活，公司已有部分市场合作伙伴（医院开发伙伴，联盟营销伙伴，终端业务员伙伴）能快速带动整休销售，建立OTC市场终端可选择成熟渠道合作伙伴先辟战场，也可对三级市场（县、乡镇医院）分销或大包市场。劣势：产品竞争力低、资金投入不足，销售团队的建立不够完整，市场推广力度跟不上，产品铺货能力不全等因素都将严重阻碍市场销售目标实现。二、营销策略（一）营销目标（OTC终端）建立全省OTC终端销售体系，覆盖全体人中型联盟客户。（二）产品策略以

7、大型联盟客户为主推客户；加强中型联盟客户的维护，以非主推形式，业务员维护，医院带动的形式加强销售面；（三）价格策略主推：以底价（折扣40%）进入市场，保证经销商的利益；公司保证商业出货价60%毛利率。非主推：以统一厂家供货价（价格表略）供货，以隔月季度为促销周期，将返款制度分配到终端（建立终端返利制度，严格实施具体另见附表）（四）通路策略模式：采用经销制。通过经销商走票，商业公司负责产品调货销售、回款。渠道：三力制约-一区域经理-一OTC代表——药店/诊所/医院三力制药区域经理——区域销售代表——区域药店/诊所/医院（五）促销推广（具体）人员推广•••（以增

8、加业务员积极性为主）终端拦截•••（终