由于当前商业信用普遍不高

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1、由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由俏货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为怵I扰企业正常经营的〃老大难〃问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下12条对策供参考。一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可己多跑儿趟路，多结儿次账，多磨儿次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。二、货、款无归的风险

2、有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况，可以在金业与销售人员之间实行〃买卖制〃，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，俏售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员

3、的催促督导要有效、简单得多。三、一些销售人员在催熬中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反Z,则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回來。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。四、为预防客户拖欠

4、货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款□期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着〃售完后但款〃，只耍客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着〃10月以后付款〃，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与

5、不在，对方都无法推脱或抵赖。五、交易达成Z后，耍经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一•般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少,处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然増多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之屮。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了〃拆迁〃字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款FI期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所

6、欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前來，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天來催讨要有效得多。如果客户太多，距离乂远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款H前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时述会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定耍说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他

7、别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。收款人员在旁边等候的时候，述可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。八、对于付款情况不佳的客户，一碰血不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你來的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所

8、当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等