浅谈对商业银行对公客户经理的培训思路

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1、浅谈对商业银行对公客户经理的培训思路现代商业银行以客户为中心、以市场为导向的经营管理体系是由前台营销层、中间业务审批和风险控制层、后台产品层三个层次组成的。银行的中间业务审批和风险控制层由信用管理部和信贷审批委员会构成，后台产品层由支行营业部、营业结算部以及国际业务部等部门构成，前台营销层则由广大客户经理人员组成。银行经营管理体系的如此构成，避免了从前各业务部门与客户的单线联系，在客户和银行产品部门之间形成了一个独立的作业面，由这个独立的作业面全面负责银行与客户的各种业务往来。客户经理是银行内部

2、一个特殊的工作群体，是银行深入市场的触角，在银行的市场化经营中占据着界常重要的地位。在整个银行经营体系中处于最前沿部位，是直接接触客户的人员，也是银行产品进入市场的销售平台。同时，客户经理又是银行与客户之间的桥梁和纽带。银行的各种信息也通过客户经理传达给客户，客户经理必须能有效地连接客户和银行内部各个业务部门，使客户感觉到面对客户经理就如同面对整个银行一样。客户经理是传统银行体制中所没有的。客户经理的产生适应了金融产品越来越多样化及优质客户相对稀缺的现实。金融产品的多样化是随着金融市场的发展和银

3、行创新能力的提高而出现的。在这种情况下，客户既面临更多的选择，也面临更多的困惑，因为能根据自己的经营特点和发展要求进行金融产品组合的客户毕竟是少数，这就需要客户经理这样的专家进行辅导。客户经理起的就是金融市场上导购员的角色。优质客户的相对稀缺迫使银行必须加大营销工作的力度，银行营销工作的职业化也从一定程度上促进了客户经理的产生。专司市场营销的客户经理的出现，有助于开发更多的综合类客户，形成银行的优质客户群；有助于全面平衡协调客户带给银行的综合收益；有助于提高银行为客户量身定做的能力；有助于形成有

4、序的客户开发与市场拓展局面；有助于提升银行对客户的服务水准；适应了金融市场竞争日益白热化的现实。1.客户经理的工作职能分析(1)调查客户需求，分析市场形势，进行或组织进行金融产品和金融服务的创新活动。(2)根据客户需求，与客户探讨业务合作方案，有效地组织客户与银行产品部门Z间的业务交流，把客户的需求与银行的产品有机地结合起来。（3）主动寻找客户，通过各种聚道与客户建立业务联系。（4）向客户营销、推介所有银行的产品和服务。客户经理可以与客户洽谈所有的银行产品。（5）收集客户的各种信息，包括财务信息

5、、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等；对收集到的资料进行整理，以此为基础建立并管理客户档案，保证档案的真实性、完整性和连续性。（6）写岀关于客户或行业的综合评价报告及风险分析报告，供业务决策及风险控制部门参考。（7）根据银企业务合作方案写岀业务建议报告和风险控制报告。（8）对银行风险控制部门、相关产品作业部门和综合管理部门提出的问题或要求提供的其他信息，及吋作出冋答或提交。（9）负责做好产品售后服务工作，及时发现双方合作中出现的问题，及时反馈客户的动态信息，对客户的经营状况进

6、行动态监控，并及对提出建议报告。（10）一旦银行与客户发生业务关系，客户经理负责客户的口常管理，积极协助产品作业部门为客户提供服务。（11）客户经理具有客户调查、客户初步评价、产品方案设计、业务建议和客户管理的职责，但不具有向客户提供何种产品与服务的决策权，该决策权属于银行风险控制部门和业务决策部门。（12）研究客户的现实情况和未来发展，发掘客户对银行产品的潜在需求，并根据客户的需求与客户探讨业务合作方案。（13）定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带來的综台业

7、务收益，定期对客户价值做出判断。（14）拥有客户调查权和业务建议权，需对提交的各种信息、客户材料、业务建议和工作报告的真实性、有效性负责。（15）负责贷款及其他授信业务的前期调查和后期管理，采取必耍措施防范、控制和化解业务风险。(16)承担并完成规定指标以上的存款、结算、贷款、客户开发、贷款质量和贷款收息等项任务。(17)处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷。1.客户经理的工作理念客户经理是银行深人市场的触角，肩负着培育客户、维护客户的重任，其工作理念先进与否，育接关系着客户经理能否胜此重

8、任。•客户导向理念：在市场经济条件下，银行与客户是唇齿相依的关系。客户经理必须重视客户、尊重客户，做到和客户共同发展，即树立客户导向理念。•核心客户综合开发理念：营销实践证明了“二八法则”的科学性，即20%的客户创造80%的业务和利润已成为一种规律。对客户经理來讲，应高度重视和关注能给银行创造主要利润的那20%的客户，最人限度地挖掘和满足这些核心客户所有的金融需求，最人限度地向他们营销银行的产品和服务。•个性化产品和服务理念：客户经理不仅要能提供标准单一产品的销售，而且要具备根据客户需求进行特别