志高空调营销模式

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1、志高空调营销模式下面，我结合企业实际，与各位朋友一起探讨我们志高空调06年度营销新思路以及全球化营销:第一、新年度将继续坚持深化和完善“渠道双轨制”，“系统发力，精细营销”是全年营销工作的主题思路。从近几年志高空调增长速度和发展情况来看，我们的“渠道双轨制”是极富战略远见和实际成效的。05年度，我们的渠道双轨制是建立在强调区域市场差异性和个性化的基础之上，但在大卖场的平衡上还有不足之处；06年度，在企业实力和行业地位不断提升的情况下，我们认为推行营销管理标准化的吋机己经成熟，尤其是设职专职的重大客户部来全盘规划和协调大卖场之间以及大卖

2、场与渠道之间的关系。在06年度，我们将重点加强计划和预算管理，同时强调整体市场的协同发力和区域互动，形成合理的区域发展格局，强调市场操作过程的精细化，以前所未有的认真态度去关注消费者，关注市场当前的需求，认真研究今后产业发展趋势。除了上面基于外部市场和需求之外，我们在公司总部，全力推进包括“经营意识、品牌提升、预算管理”等六个方面的加强，从横向到纵向都有更为严格的要求，以此真正达到“系统发力和精细营销”的根本目的。我们要深刻地认识到，只有系统发力，才能应对新形势下的营销转型，这样的空调企业才能真正成为最后的大赢家！第二、继续坚持和发扬

3、诚信负责精神，不断创新营销思想和理念。面对现在瞬息万变的市场格局，我们的市场营销工作，必须继续坚持和发扬志高空调一贯“诚信、负责、一诺千金”的合作理念。同时必须结合市场实际情况，不断改善，持续创新，努力将一些先进的营销思想、理念、方法和工具运用到营销实战中去。大家都知道，我们尊敬的李董事长是极具人格魅力的，我们的志高空调也是一个坚持诚信合作的企业典范。这一点，我相信，在座各位都有亲身的体验。关于厂商的诚信合作，我想谈几点看法：一是厂商的诚信合作，必须建立在“平等、互利、双赢、”的基础之上，以双方利益最大化和整体利益最大化为前提；二是在

4、双方合作过程中，表达的意思必须真实，不得投机取巧，不得以大欺小，不得以强凌弱，坚持遵守现代科学、和谐的商业规则；三是双方都不得虚假承诺，尤其是要对双方业务对接人员提出严格要求，所有合作必须符合法律法规要求，必须符合双方签订的购销合同及合作协议等相关文件的框架之下，必须符合公司总部的年度营销政策和月度营销政策指引的要求,所有的业务往来都必须要求做到“手续齐全，有据可查”，明确双方办事人员的授权等级、授权范围、授权大小和授权时效；四是加强沟通管理，双方要建立具有相等决策权的负责人定期协商机制；五是针对合作过程可能存在的分歧，必须做到“早发

5、现，早谈判，早协商,早调查，早解决”，周密考虑，预防为主，科学权衡，在规定时间内合理解决。我们不怕问题，但怕双方把问题藏匿起來，双方不主动接触的结果，肯定耍与我们诚信合作的初衷相背离；六是合作的双方,在分享利益的同吋都必须担负起各自的责任。我认为，有商业合作,就必然有利益分享；有利益分享，就必然有责任分担；清晰界定责任，明确利益分配方式与机制。今后，我们双方都必须坚持上述诚信合作的原则。在新年度，我们将主要从以下七个方面来促进营销管理的全面升级:1、我们的营销方式必须基于价值链利利益链，必须让我们的经销商朋友持久可靠地赚到合理的利润；

6、2、我们与所有经销商朋友要结成坚不可摧的利益共同体，进一步规范市场操作；3、创造敢于变革、与时俱进的营销组织文化，为志高市场的持续激活提供基因支持；4、以创造顾客价值为中心，坚持打造志高营销铁军工程，继续加强团队建设，激发战斗激情和提高业务技能，确保志高持续高速发展的核心竞争力；5、保持快速反应优势，求真务实，全面服务于市场；6、我们的营销管理必须做到“目标明确、责任清晰、组织精干有力、流程合理”，营销一线人员必须致力于市场秩序的规范和客情维护，全力做好服务、协调与管理工作；7、全年营销政策和价格与市场推广策略必须基于整体设计和年度既

7、定规划，确保价值链各个环节利润目标的实现。总之，我们营销系统通过七个方面的促进，体系营销竞争力将会大大加强。第三、全力推动“虚拟经营”进程，加快推行事业本部运作机制。在志高集团公司的整体部署下，我们营销系统相继成立了“国内家用空调本部、商用空调事业本部、海外营销本部和家电营销公司”等四大虚拟经营中心。这种规划，更加清晰了各个板块的使命与责任，采取“集中决策、分散经营”的方式，更加有利于快速而科学的决策，同时有利于经营管理层迅速做出判断，保持了较大的经营操作空间，但同时也承担了部分经营风险与责任，“责、权、利”更加合理界定，这是在我们管

8、理基础和人才基础不断夯实的前提下做出的重大变革。在这种协调控制下的分权运营新模式，我们营销中心主要是抓好“重大决策权、合理监控权和高层人事权”等，决策层、经营层和执行层清晰界定。营销中心国内家用营销本部在常务副总监张辽云