Hey!大家午安!

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1、Hey！大家午安！直銷業採取多重通路之研究企96甲–b924011001–陳怡儒企96甲–b924011028–陳佩伶企96甲–b924011050-旺登拉姆第一組:企95甲–9141045-林晴嵐應數95–9124058-蔡易儒目錄：摘要、、、、、、、、、、、、、、、、、、、拉姆緒論、、、、、、、、、、、、、、、、、、、拉姆文獻探討、、、、、、、、、、、、、、、、拉姆研究報告、、、、、、、、、、、、、、、、佩伶個案介紹與分析、、、、、、、、、、、、怡儒問卷資料分析與討論、、、、、、、、、易儒結論與建議、、、、、、、、、、、、、

2、、、晴嵐摘要以直銷為主要的研究對象，從直銷公司、直銷商與一般消費者等觀點，探討直銷採取多重通路之現象。在直銷公司方面：個案公司將本身定位成行銷公司，以結合多種行銷通路為經營重心。在一般消費者方面：同類直銷產品在不同通路銷售的接受程度有明顯的差異。直效產品在直銷公司店舖銷售的接受程度明顯高於其他通路。直銷公司店舖>藥妝店、便利商店、量飯店及百貨公司專櫃>郵購、網際網路及電視購物。摘要直銷產品的售價部份：直銷公司店舖、量飯店與電視購物<百貨公司專櫃及便利商店直銷產品的品質部份：直銷公司店舖、百貨公司專櫃及藥妝店>郵購、網際網路及電視

3、購物分析結果-建議直銷公司欲建構多重通路時應考量的因素。緒論：研究動機研究目的探討直銷公司營業面的相關研究工作有限。新發展的直銷業與行銷通路的結合，與傳統的直銷經營模式截然不同。研究動機：研究目的：探討多重通路直銷之利弊，藉以提供直銷公司日後發展方向。評估多重通路對直銷商的衝擊。尋求產品的最佳行銷方式。文獻探討多重通路行銷通路衝突與管理多重通路行銷：單獨廠商設立兩個或以上的行銷通路來接觸一個或以上的顧客區隔即為多重通路行銷。多重通路，可能的利益包括降低通路成本、更顧客化的推銷。一旦通路整合未盡理想，通常就會產生通路的衝突與控制問

4、題。通路衝突與管理：Rosenberg&Stern(1971)的研究將衝突原因分成四類：目標的不一致範圍的分歧事實的不同知覺其他事項通路衝突與管理：Etgar(1979)在其修正的通路衝突模型，將衝突分為兩大類：態度上的衝突來源結構性的衝突來源通路衝突與管理：SternandAnsery(1992)則將通路衝突原因歸類為三種：目標的不相容活動領域的不同對事實知覺的不同研究報告陳佩伶一、觀念架構採個案訪談與發放問卷方式研究從直銷公司、直銷商與一般消費者等三個角度切入研究觀念架構直銷公司多重通路建構與執行公司是否採用多重通路直接涉入

5、程度產品種類通路類型直銷商一般消費者對多重通路態度直銷生涯變數所在層級從事直銷年資全職兼職收入比例二、直銷公司個案研究設計(一)個案問卷設計採次級資料蒐集及針對管理者訪談訪談內容包括：1.目前採用何種多重通路制度與執行細節2.採用多重通路之動機原因3.實行多重通路的實際結果4.在執行過程中是否產生通路衝突與如何因應管理5.基本資料包括公司沿革、產品類別、成立時間、直銷商人數與營業額…等(二)個案公司來源樣本來源：主要為向公平交易委員會報備之多層次傳銷業者名單與直銷協會24家會員公司。主要研究對象：以公共報導曾批露的多重通路公司為

6、主。得4家樣本公司協助--美商美樂家公司台灣雅芳股份有限公司綠之群企業有限公司咏康股份有限公司三、一般消費者與直銷商之研究設計(一)變數定義:針對一般消費者和直銷商觀點，研究變數包括：1.直銷涉入程度2.直銷商直銷生涯變數3.是否採用多重通路制度4.產品通路變數5.對多重通路態度直銷涉入程度是否為直銷商是否曾購買直銷產品直銷商曾購買直銷產品的非直銷商未曾購買直銷產品者＞＞直銷商直銷生涯變數描述1.直銷商經營直銷事業之方式2.直銷商在直銷公司的重要程度包括：a.從事直銷工作年資b.直銷工作狀態：兼職、全職c.在直銷組織中的層級：

7、高階、低階d.直銷收入佔總收入的比例是否採用多重通路制度產品通路變數以不同產品種類與行銷通路的組合探索多重通路的接受程度對多重通路的態度藉由五點量表之問卷衡量多重通路態度(二)研究假設根據研究目的與結構，針對「多重通路接受度」的因素建立以下「虛無假設」假設一各類直銷產品在不同通路接受程度之差異分析H1-1直銷美容保養品在不同通路銷售之接受度無顯著差異H1-2直銷營養保健食品在不同通路銷售之接受度無顯著差異H1-3直銷清潔用品在不同通路銷售之接受度無顯著差異H1-4直銷健康器材在不同通路銷售之接受度無顯著差異假設二不同直銷產品類型

8、在各種通路接受程度之差異分析H2-1不同直銷產品類型在直銷公司店舖銷售之接受度無明顯差異H2-2不同直銷產品類型在藥妝店銷售之接受度無明顯差異H2-3不同直銷產品類型在便利超商銷售之接受度無明顯差異H2-4不同直銷產品類型在量販店銷售之接受度無明顯差異H2-5不