业务员的十大修炼之一规划思维

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1、业务员的十大修炼之一规划思维作者曾经服务过一家代理商，该代理商老板曾经告诉我：做业务员很简单，派卡片，勤快就行了，不需要什么市场规划，不需要营销思维，甚至不需要什么周例会，“跑”就是了。其实作者感觉该老板说得不全面，勤快跑业务是业务员一项基本的素质，但是如果想进一步提升的话，必须有想法，有思路，有规划，有动作，有结果。营销专家刘春雄老师在其著作《营销人生存手册》中有一句话对于业务员水平层次有一个经典的论述：作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明，如果你不够聪明，应该足够谦虚。如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要做业务！可见，勤奋是业务的基本素质,那么

2、怎么样成为一个聪明的业务员呢，我觉得规划思维是绝对不能少的。业务员需要规划什么？第一：市场规划市场规划是指业务员作为所负责区域的市场必须有全盘的掌握，你就是这个市场的舵手与操盘手，这个市场的操作水平如何，全部在你的手中。规划之前，业务员必须对整个市场有全盘的掌握，了解市场的大部分信息,销售情况，客户情况，竞争对手情况，自身优劣势，需要知根知底。曾经有一名业务员负责某一销售系统，当询问他所负责的店面是否去了解过销售情况为何下滑的时候，其告诉我他还没有去过店面。试想一下，如果这样的业务员，对口己市场情况没有深入的走访与了解，何来销售！一般情况下，市场规划会形成一个市场提升汇报，

3、包括区域现有概况,区域客户情况，区域内竞争对手及比较，区域提升目标，提升策略，提升动作，所需预算，保证措施等方面。这一份汇报可以形成一个书面文字，这一份书面文字一方面让老板有信心，因为他能明明白白消费，知道自己花多少钱，带来多少利润。另一方面，你了解市场，你才能说服老板，为什么要支持你，为什么要做专卖店，为什么要搞促销活动，而不是缘木求鱼，无源之水，无本之木。第二：客户规划一般情况下，在一个市场中，有许多个不同层次的客户组成，有的客户销售大，有的销售低；有的形象好，有的形象差；有的配合度高，有的需要鞭策等等，那么对于这些客户，你应该如何规划，那些客户是核心客户,销售好，形象

4、好，导购好，配合度高；那些是一般客户，销售一般，形象一般，导购一般；那些是潜在客户，没有销售，没有形象，没有导购；那些是淘汰客户，不配合，不积极，有欠款，市场口碑差。首先把客户档案建立起来，并对现有的客户按照销量与销售占比进行分类，分为核心客户，一般客户，潜在客户，淘汰客户。第二步，就是客户提升规划了，哪些一般客户要转换为核心客户，能够提升多少销量；哪些潜在客户转换为一般客户，能够带来多少销售；哪些客户需要淘汰，该如何淘汰，是直接撤场，还是在周边培养新客户后，慢慢撤场等等。第三步,这些客户提升规划列清楚之后，就要有市场动作了，就是所说的市场动作规划。第三：市场动作规划了解了

5、市场之后，市场提升规划有了，客户提升规划有了，下一步就是市场动作了，这也是由规划到动作，由思路到细节的一个关键动作了。作者曾经接触了一名业务员阿东，其接受某一个区域以来，短短的两个月时间，从只有两个客户开发出了六个客户，在一个月之内有四个客户做专柜，提升销量。因为他发现接受这个区域以来，发现只有一个核心客户，网点很少，网点质量不高，阻碍了这个区域的销量进一步提升。因此，他与客户进行洽谈，做专柜，提升形象，提升销售，提升业绩，客户也被他说服了。其实这折射出一个业务员是否能够将规划转换为市场动作。市场动作无非有几个方面组成：开拓网点，网点质量提升，促销活动，培训活动，售后服务跟

6、踪等。其实，业务很简单，简单到只要把你能做的都做好就行了，但是又让人觉得很复杂，复杂到市面上有上千本讲授如何做业务的书籍。市场动作包括的几个方面并不是连续的，而是间断性的。因此，需要提前做好规划：提出某一个市场动作的目标，有哪些方法与手段，列出时间表与负责人，PDCA循环等。作者感觉到，一个优秀的业务员，当市场规划动作落实后，做了一个动作之后，要及时总结提升，并形成书面文字。也就是不仅仅自己会“抓老鼠”，也要总结“抓老鼠”的方法，这样的“猫”才是“好猫”，这样的“好猫”才能被提拔成更大的“猫”。