世纪花园多层顶楼扫尾方案

《世纪花园多层顶楼扫尾方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、世纪花园多层顶层营销推广方案一、多层顶楼现状及滞销分析♦产品现状剩余房源：目前，秋菊坊多层顶楼加阁楼剩余42套，春兰、夏竹坊顶楼加阁楼共18套，总计60套。面积偏大：顶楼总建筑而积在160—230n?之间，阁楼面积在60-95n?之间。总价较高:顶楼总价50-80万之间,标准层单价为3300-3800元/n?,与3、4楼价格差距在100-200元左右；阁楼价格为2000元/n?。♦滞销分析(-)营销推广因素置业顾问对产品信心不足:置业顾问对此类产品的认识不足，面对客户时不能据理力争，销售引导不足，产品特性很难传达到位。销

2、控不到位：在销售过程中没有做好销售控制，导致好房源一销而空,没有起到带动作用。针对性的形象包装不到位：顶楼的形象包装缺失，销售道具不完善造成顶楼木身的优势无法表现，也是顶楼滞销的重要原因。（-）价格因素价格优势无法体现:顶楼与优势房源的价差不大，无法引起消费者的心理偏向。（三）客户消费心理因素弱化优势，强化劣势：传统固有观念导致其本身对顶楼的抗拒，在缺乏心理引导的前提下,很难对顶楼引起好感。二、多层顶楼的优势（营销突破口）消费者置业心态把握拥有斜屋面的阁楼虽然看似复杂难用，却有它与生俱来的优点：感性价值：阁楼空间丰富，富

3、有趣味和变化；阁楼平均层高低，因此更使人感觉亲切、温暖，富有安全感；现在科技水平和建筑工艺，阁楼不仅有效的解决了顶层隔热和防水的问题，而且可以丰富建筑立而效果；阁楼是神秘的，天然的斜面使室内的光影变幻万千；阁楼是最高的，有最开阔的视野、最新鲜的空气；阁楼也是最贴近蓝天的。因此拥有一个自己心仪的阁楼，按照自己的想法去打造它，就成了很多人的梦相-理性分析:一套160-230平米的别墅价格在100万以上，而我们的顶楼，上下两层大户型，有天乂有花园，每平方米均价在3000元上下，与一般別墅5000元每平米以上的单价就显得相当实惠

4、，又不失尊贵和舒适的纶活体验。居住顶层阁楼九大利好（三少三好三节省）:三少：蚊虫少;穿行人少：因为穿行的人少，楼道比较卫生，而且个人空间较多；干扰少：受外界噪咅影响小，没有楼上住户的噪咅干扰（比如进行装修），也不会受楼道邻居上上下下的干扰，比较安静;三好：私密好：住在顶楼，别人无法窥视，私密性是楼下住户无法相比的；视野好：视野开阔，可以体验“一览众山小”气概，对保护视力也有好处；身体好：可以锻炼身体，每天来几个上下，比跑步还好，对每天缺少运动时间和运动缺乏的人来说，可以锻炼身体。三节省：节省除湿费：在梅雨季节比较干爽，不

5、用除湿；节省购房款：单价较便宜，可以把节约下來的钱用來更好地布置自己的房间，或者为空调交电费。节省能源费：通风、采光效果好，阴雨天能节省照明用电；三多层顶楼营销策略建议♦概念提升及产品包装根据本产品的特性，其目标消费群体必具有一定经济实力，对居住品质的要求较高,•般产品的特性无法满足其需求。顶楼能满足其需求，但先入为主的固有观念使消费者并没有意识。因此在概念上必须进行整体包装，我司建议对顶楼重新定义为：双层峰景大宅在项目整体品质形象基础上，传达其独特卖点及阶段促销信息，通过适当的包装，渲染居住顶层尊贵，达到用产品吸引人的

6、效果。♦销售道具1、平面装修效果图：在前期无法提供样板房的情况下，用装修效果图的二维视觉形象暂时代替样板房，在视觉上给人以间接的居家理念的引导；2、开放样板房：可先装修露台和阁楼2-3套，通过高质量的样板，引导消费者在欣赏风格各异的阁楼文化的同时，还能够亲临全新的居家理念，再经过置业顾问解说和引导，会收到了良好的销售效果。样板房重点突出阁楼和露台的设计，将其设计成书房、儿童房、套房等不同功能，露台突出其观景功能和休闲功能。3、功能提不牌：在所有剩余房源的每个房间（毛坏）中，对每个功能区用标签标示，如“厨房”、“走入式衣柜

7、”、“卫生间”等，规范现场包装，给人以周到细致的体验，体现品牌开发商的标准化操作典范。♦销售引导1、规范销售说辞：从销售说辞入手，加强置业顾问培训;2、答客问：答客问，为销售员应对各种客户疑问提供根据；3、置业顾问强化培训：强制灌输顶楼的居住优势，在说服客户之前先说服口己，使之对产品充满信心，要求进行一对一的考核，根据考核作岀奖罚。♦sp促销实质的利益回报是吸引更多潜在的目标客户落定的有效促进因素。顶楼的推广应充分利用春节、开盘等喜庆日子为契机，不同阶段推出不同优惠促销措施，籍此来完成销售目标：A、买房送装修；B、购房现

8、金抽奖四整体推广策略♦推广阶段安排第一阶段：2007年1刀一2008年3刀前期的形象引导，灌输空中别墅概念，使之得到消费者的基本认可，再结合节庆日促销，形成第一个销售高潮。第二阶段：2008年4—5月利用冬梅坊开盘，借助对比价差以优势房源带动顶楼的销售，基本消化顶层房源。第一个冲击点：概念导入阶段（07年1月一08年