4、开盘方案指引

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1、开盘方案指引（一）基础分析类1、市场情况分析需体现重点诉求：当地主流开盘形式、市场销售行情、周边物业产品配置、价格摸底等。2、媒体情况分析需体现重点诉求：市场媒体种类（主流与小众）、效果、价格、周边竞案媒体情况跟踪与分析。3、客源情况分析需体现重点诉求：目标客户群体、区域、年龄层次、生活水平、社会结构层次等，总结一句话：产品准备卖给谁？谁会来买？（-）方案提报类1、营销总体策划方案工作要点：需包括：区域市场分析、项目主卖点及SWOT、目标客户定位分析、价格定位策略、项目推盘方案、广告策略、VI系

2、统方案、平面设计方案、PR活动方案。2、项目整体营销费用计划及媒体计划编制工作要点：营销费用总预算、媒体选择计划、费用分摊计划。3、售楼处开放方案工作要点：需包括：开放时间、活动形式、活动安排、场地布置，物品到位、人员安排、蓄客方式。（三）销平、销海、销售道具、资料等准备1、销平、销海制作工作要点：户型单张、折页、楼书、DM等销售资料平面设计与制作。2、销售资料准备工作要点：①项目统一说辞，包括：品牌及公司介绍、区域解说、小区规划前景解说、外围环境解说、交通解说、建筑质量解说、景观环境解说、户型

3、解说、小区建材解说、带客户看样板房过程中解说、学区解说、小区智能化解说、物业管理解说、装修解说（如有精装房）；②其他说辞，包括开盘活动解说、开盘通知说辞、合同内容解说、按揭办理解说、付款方式解说、价格解说、竞争楼盘解说、客户投诉解说、房产证办理解说、交房时其他税费明细解说；②各类表单的确定（来人登记表、来电登记表、客户资料登记表、礼品发放确认表、常发会入会登记表）。3、销售道具准备工作要点：单体模型、沙盘、区域方位模型（图）、品牌展示架（区）、销售桌椅、案场销控台、销售电话。（四）面积预测工作要

4、点：根据当地房管部门规定，准备好预测所需资料报送测绘部门进行面积预测,结合公司要求，做好与其沟通工作。（五）明源售楼系统数据资料准备工作要点：做好明源系统“项目准备”基础数据资料的录入。（详见明源ERP售楼系统操作手册与流程）（六）案场业务人员招聘与培训工作要点：①根据项目规模，确定所需业务员人数，招聘时在确定人数的基础上增加1-2名；②培训分企业文化与制度培训、销售业务知识培训、销售说辞培训、明源操作培训等，培训结束后需进行业务考评，考评通过者方可下案场进行业务操作。（七）进场前其他准备工作要

5、点：①售楼处包装到位（内部与外围）；②样板区装修到位（景观样板区、样板房、会所、建材展示区）；③办公用品到位；④售楼处开放活动场地布置到位。（八）客户蓄水工作要点：①向市场客户正式介绍和推荐新房源；②对当天来访客户登记资料，不办理正式预约手续；②根据市场情况报新房源预计价格，对客户进行价格测试摸底；③每周对来访登记客户情况作统计与分析（面积需求、来访区域等）。（九）销售文本类准备1、认购书及购房合同范本工作要点：认购书按统一模板来执行，购房合同范本需报事业部审核。2、合同贴图工作要点：rti项目

6、部与技术部共同完成，耍求做单套户型贴图。3、各类付款方式明细表工作要点：按付款方式不同分：一次性、按揭、公积金（组合）。4、前期物业协议与业主临时公约工作要点：由前期物业提供统一协议与公约，上而需加盖开发商与物业公司公章。（十）确定开盘模式工作要点：①根据登记客户数量确定正式开盘模式（直接、摇号、排队等）；②根据实际情况，确定详细的开盘预约方式（银行存单、排号或无号预约单收取诚意金、分发会员卡等）。（十一）初步确定开盘价格工作耍点：①根据市场行情和客户登记量初步确定开盘价格；②在诚意客户锁定前确

7、定此价格，以试探客户对价格预期和敏感性；③确定开盘当天现场优惠政策。（十二）正式预约工作要点：①通知诚意客户办理预约手续；②按确定的预约方式，业务员为客户办理预约单、会员卡等手续；③做好已办理预约手续客户的需求分析。（十三）开盘方案工作要点：确定开盘时间、开盘方式建议、开盘应急预案、开售房源、开盘优惠、活动场地动线安排客户选房流程安排、周边市场情况及预约客户分析、媒体广告配合。（十四）确定楼幢系数、制作并审批价单工作要点：按照楼幢统一系数标准执行，系数准定后，确定销售底价与销售表价。（十五）办理

8、和领取预售证工作要点：①根据对未来市场价格的预判，结合公司的相关要求，对此批审报房源进行物价审报或备案；②准备预售证办理相关资料，办理并领取预售证，同时，房管局售楼网上也需同步审报及审批。（十六）开盘前明源系统准备工作要点：完成认购单模板录入工作，完成楼栋与房间设置，完成而积录入、完成价格录入，完成付款方式与折扣管理录入。（十七）开盘前物料准备工作要点：①电脑确保业务员人手一台，现场打印机确保有三台以上，复印机确保有两台以上，网络确保连接畅通，无任何问题；②购房须知、开盘优惠说明、选房流程图、认