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时间:2019-10-19
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1、2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜结论:境由心造我们应当带着快乐的心情学习,工作.而皇派刚好就是这样的企业,为大家营造了一个快乐工作的环境!导购员销售技巧——张厚炜2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜目录认识自己1、导购员定义2、导购员的定位3、导购员的重要性4、导购员基本素质认识顾客1、影响顾客购买
2、的因素2、顾客分析3、“AIDMA”(爱得买)法则2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜目录导购实战1、销售模式的变化2、决胜终端⑴终端展示力⑵导购推销力2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜你们是最牛的,因为你们每天都在做世界上最难做的两件事情。?2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一件把我的思想放到你的脑袋里!2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二件把别人的钱放进你的口袋!2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部
3、分:导购实战导购员销售技巧2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员定义:在零售终端,通过现场服务引导顾客购买,促进产品销售的成员。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员角色定位:企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员的重要性:著名的销售数字
4、法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员的重要性:良好的促销服务可以使顾客作到以下四点:“顾客购买、顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质:优秀导购员的标准:1、懂得顾客心理2、有礼貌和耐心3、热情友好4、熟练的业务技能必须具备的素质:1、服务热心2、商品知识丰富3、业务技术熟练4、
5、人际关系良好5、处事灵活2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质:1、坚强的销售意识:自信:不仅能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信,这就是他想要的东西。坚持:我们不是万能的主,被人拒绝太正常不过了,“拒绝是我们实现自我价值的开始。”2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质:2、热情友好的服务热情在推销中占据95%以上的分量,一位推销专家说:你会由于热情过分而失去一笔交易,但会因为不够热情而失去100笔交易。三心服务:售前让顾客感到
6、热心,售中让他感到暖心,售后让他感到温心。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质:3、熟练的销售技巧和丰富的相关知识推销技巧是导购员的基本功。知识包括:产品知识,行业知识,竞品知识,空间设计知识……2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质:4、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布,随时清理,打扫。我们同时也看到这种情况:产品陈列柜上蒙上了一层灰尘;样品陈旧,商标看不到;洽谈桌上时候整洁;在卖场找不到POP折页。……2021
7、/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二部分:认识顾客影响顾客购买的因素:质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等;行走路线:95%的顾客走完1/3的卖场才停止;90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路;大部分顾客喜欢直走,到拐角处喜欢向左转;顾客避免走进嘈杂、脏、暗的地方;店面入口过于拥挤,顾客不会停留。店内过于清静,顾客不愿意进入。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二部分:
8、认识自己影响顾客购买的因素:3、在购买行为方面:顾客不喜欢很费劲地寻找、欣赏、触摸产品;顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二部分:认识顾客顾客分析:老年顾客:1、喜欢购买用惯的东西,对新产品常持怀疑态度2、购买习惯稳定且不易受广告影响3、希望购买方便舒适4、对营业员的态度反应敏感中年顾客:1、多属于理智型购买,比较自信2、讲究经济实用3、喜欢购买被证明实用价值的新产品4、对能改善家庭经济条件,节
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