汽车营销师技术训练课课程论文

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1、#詢理N乂穿广州学院GuangzhouCollegeofSouthChinaUniversityofTechnology汽车营销师技术训练课（课程论文）专业：车辆工程班级：学号：学生姓名：指导教师：2015年6月摘要促销手段的重要性在于，我们不懂促销，我们的汽车产品就无法顺利地进入市场。而且，我们不能仅仅立足于国内较为低水平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。他们的促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。甚至可以说，他们已经把促销当作了艺术。本文就是从汽车

2、销售手段极其促销人员的促销手段来阐述销售的重要性。文中分析了促销的含义，通过企业店面的促销与网络促销的比较，来写出了促销手段有哪些优缺点。关键词：汽车销售，促销手段，公司促销，销售人员促销1•国内汽车促销手段概述促销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期期值，冇计划地组织促销活动，通过相互协调i致的产品策略、价格策略、渠道策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业冃标的过程。汽车促销手段是市场促销的一个重要分支，在汽车促销手段屮包括汽车公司促销手段以及促销

3、人员促销手段两方面，在现实生活中，一个成功的汽车企业无不在这两方面都做得相当成功。表1:2015年5月中国轿车销量排行榜1-120名排名车型所属厂商所属品牌5月销量1・5月累计1FI产轩逸东风日产H产276851176802大众朗逸上海大众大众272401606553大众捷达•汽大众大众232341309144丰田卡罗拉一汽丰田丰田22965878945现代朗动北京现代现代227011194146大众速腾一汽大众大众224221185957人众帕萨特上海人众人众206471049228雪佛二科鲁兹

4、上海通用雪佛二19153993239人众桑塔纳上海人众大众1914613362510別克英朗上海通用别克19059594081.1汽车促销的含义促销也就是销售促进，通常应用与新产品和挤压产品，其目的是市场增加推进,是产品更好更快地进入市场并扩大市场。对于刚刚上市的新产品而言，还没有口己的顾客群，厂家需要让这个产品迅速的占领市场被广大的顾客喜欢，所以常常想从促销做起，因为新产品上市是着眼于一定的预期的帀场，如果步调满了很有可能被竞争对手效仿抢先机。一般而言，促销具有两个特点：第一特点是“时间性”，每

5、个产品的优惠都是有时间限制的，这里当然要考虑企业的促销成本、周期、产品生产时间等因素，这样对顾客来说也最要吸引力和紧迫感。第二个得点是附加价值，比如：两个4S店同时再卖同款车，在价格接近配置一样的情况下，顾客就会衡量附加价值了。1.2汽车促销手段1.2.1汽车降价式促销汽车降价式就是将商品低于正常的定价出售。其运行方式最常见的侑库存人清仓、节庆人优惠、每H特价商品等方式。（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换代商品或库存较久的商品、滞销品等。（2）节庆人优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售

6、货的人好时机。（3）每日特价品：由于竟争H益激烈，为争取顾客登门，推出每H—物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。1.2.2有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会冇一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在用期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格,如购买某特定汽车商品，购买某一汽车商品达到一定的数

7、量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定汽车问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的FI期、奖晶或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清址，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。1.2.3打折式促销—•般在适当的时机，如节庆F1、换代时节等打折以低于商甜正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。（1）设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商吊。特价商品通常是过多的存货，或为快过保时期的商品，或为外包装冇损伤的商品。注意不能鱼冃混珠，把一些陈旧

8、的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。（2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。（3）优惠卡优惠:即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物,凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人丄•，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销冃的是为了扩大顾客群。1.2.4免费试用式促销在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费试川供给的汽车。非汽车和其他新商