谈判策略培训

《谈判策略培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、预订课程热线（讲师助理）:手机：13838213914谈判的策略与技巧第一章谈判开局与实质磋商第一节谈判的计划与谈判队伍的组织1962年，美国U—2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十儿个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国來说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。山于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的4

2、00枚，掌握了苏联核力量的确实悄报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措沌。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和咅乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上対苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。凡事预则立，不预则废，谈判也不例外，计划不仅指书面计划，也包括腹稿，

3、如笫一句说什么等，有的谈判标的非常复杂，如破产企业所有资产的转移，如房产转移等都需要制定周密的计划。一、谈判计划的作用1、是谈判人员认识上级谈判意图的一种工具2、是谈判准备工作与交易磋商冇序展开的手段3、是领导运筹帷幄，统御全局的措施。二、谈判计划的主要内容不同类型的谈判对谈判计划冇不同的要求。由于商务谈判设计面广，因而其计划一般有十大内容，并且随谈判的进行不断地修正、完善。内容如下：谈判的目标，即各项交易条件；信息收集、対象探询；対手分析；自我评估；遵循的原则；策略与技巧；内容、程序、进度；场所安排；气氛

4、的营造；人员组织。孙了口：知己知彼，方能百战不殆，这在商务谈判屮也是极为重要的警语。因此，计划屮的自身评估与对手分析至关重（一）自身分析主要是指进行谈判项目的可行性分析，如选择的谈判对手是否适当，拟交易的标是否符合自身的需要等。（二）对手分析谈判者要设法全血了解谈判対手的情况，虽然，大多数谈判场合，过于细致入微的了解显得似乎有些小题大做，但只有尽可能地把握対方各方血的情况，才能顺藤摸瓜，去探察对方的需要，由此掌握谈判中的主动，使谈判成为同时满足双方利益的媒介。一般情况下，需要掌握对手以下三方血的信息：第一是

5、对手的实力。包括公同的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解対手的需要、信誉、能力与作风等。第三是对手的谈判人员状况。即谈判者是山哪些人员组成？各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及対谈判的态度、倾向意见如何等等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要收集一些更为深入、细致、针対性较

6、强的情报。总之，对于未來的谈判对手，了解得越貝体越深入，估量越准确越充分，就越冇利于掌握谈判上的主动权。三、谈判队伍的组织在进行自身分析和对手分析之后，就要落实具体的谈判队伍，他们不仅要符合一定的素质要求，而还要能形成知识、经验各方面互补的结构。谈判组长是谈判小组的灵魂，是谈判中全面、冷静的思考者，其主要职责是贯彻落实谈判计划的实施，対谈判组长素质要求有理解能力、统御能力、分析能力、说服能力。主要谈判対手是谈判小组的喉舌，是具体某项谈判任务的实施者，主要任务是表述己方的意图、说服对方，相对应，主谈应具备的素

7、质有专业特长、应变能力、说服技巧。对于谈判小组人数的多少则无统一的标准。谈判人员多一些，有助于集思广益，在谈判桌上也会给对手造成心理上的紧张，但由此也增加了谈判组长协调和控制的难度。人员少一些，贝IJ显得精明强干，也便于统一行动，但有时非常规的、涉及面广、耗费时日的谈判，却显得谈判小组负担过重。因此，谈判人员的选择只有根据项目的实际需要和谈判性质來决定。实践表明，直接上谈判场的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广、较复杂，需冇各方面的专家参加，可以考虑把谈判小组分为两部分：一部分主要从事背景资料的准备，人数可

8、以适当多一些；另一部分直接上谈判场，这部分人数与对方相当为宜。四、模拟谈判虽然，我们可以就谈判制定详细的计划，但这还不能成为谈判成功的充分保证。为了更直观地预见谈判前景，对一•些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判対手，并以対手的立场、观点和作风來与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程，通过站在对方角度进行思考，