超市业态高端市场的营销策略

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1、作为瞄准高端日用消费品市场的高端超市，诸如上海的城市超市、屮TT生活剧场、华润08、屈臣氏等等，都是以一个局部的非大众化的细分市场作为主要H标的，这些消费者都有这样一个共同的特征，主要以进口商品和高档的食品、日用化妆品、生鲜食品等高端商品为消费目标,追求商品的新鲜新潮、商品所凸显的标新立界、商品所代表的独特品位，这些商品都具有高价格、高毛利、高成本等特征。0生存的关键在于创造高的顾客价值从表血來看，似乎只要出售的商品足够的新、奇、特，只要在市场上引起轰动效应，似乎那些追求时尚的冇钱人就会趋Z若鹫，就会大把人把地花钱购买，而

2、今这种纯粹追求表面价值的虚荣性消费在市场上的空间已经越來越少了。这些定位高端市场的超市必须真正从捉升顾'客价值的角度考虑，捉供那些货真价实的高价值商品，才可能获得那些高端消费者•的持久青睐，这种高价值的商品定能够增进顾玄的身体健康、美容、节省顾客的宝贵时间、增加倫快的购物体验、对美好生活的体验等等这样一些内在的附加价值在其中，而且这些附加价值不应是仅仅被少数几个消费者认同，而应该是一批有同等购买力和接近购买力的消费群体所认同的，只冇这样，这种高价格的商品才冇可能转化为顾客认同的高价值商品。所以，从这个意义上来说,那些天价月

3、饼等显然不屈于薛价值商品,因为它无法赢得有相应购买力的消费者群体的认同。0既竞争激烈乂没有竞争高端市场是一个既竞争激烈乂没冇竞争的市场，所以这也才使得许多商家趋Z若莺，说它竞争激烈，是因为所有的商家都会觉得高端市场是一个回报率高的市场，岀于对利润的追求，大家都不会放弃这-块肥肉，而且这些商家作为高端消费者所消费的各种替代品的竞争者•，显然竞争是很残酷的。但是与此同时，乂因为毎个高端商品的提供者往往会瞄准消费者的某一层面的需求，所以不会象大众化消费品一样千品一面、千店一面，它的每一种商品、每一家门店都会有相当的独特性，因此，

4、从满足消费者的特定某一个点的需求而言，它又是无竞争的。0人数少但是消费影响力大从社会财富的二八分配规则我们也可以看出，人数虽然只占少数的富有阶层的消费能力是很大的，而且这些人的消费往往会通过社会地位的彰显、文化意味的附加、社会时尚元素的驱动來影响中间阶层的消费群体的选择，因而消费影响力巨大。也正因为高端消费者具冇这种强大的消费影响力，所以，许多商家会首先以高端商品來创品牌，通过高端对中高端市场的示范、渗透等作用來逐步扩大市场份额，这一点在五粮液、茅台等企业就表现得特别明显，以五粮液和茅台开创品牌，而以五粮春、五粮醇、茅台王

5、子酒、茅台迎宾酒等中档酒來扩大市场份额。在服装行业和食品行业，这种现象也比较明显。0顾客的需求更加多变高端消费者追求的是个性化的消费，一旦一种消费理念或商品消费逐渐流行以厉，他们就会立刻寻求新的消费，因此这种消费会显得更加多变、不易把握。针对高端消费者多变的个性，更需耍我们去关注每一个高端消费者的消费体验，密切注视他们变化的方向和速度，做出适当H适时的反应。0消费者对品质的追求更加苛刻高端消费者对商品的品质和消费环境的品质的追求会更为苛刻，比如对于食品安全和食品卫生的关注、对于食品的营养、口味的细微变化的关注，成为这些高端

6、消费者有别于其它消费者的明显的分水岭，比如牛肉在食用哪些饲料、在什么样的饲养环境、如何屠宰、如何保鲜才能够获得最伴的口感和最完美的营养组合，往往会成为高端消费者最最关注的焦点，而作为--般的消费者，也许只要4：肉的营养没有大的流失、卫生符合要求、口感上过得去也许就0K了。。2、高端市场的营销策略针对高端消费市场的特点和高端消费者的这些特点，作为高端超市就必须以独特化的营销策略与Z相匹配，简单概括起來就三个字：精、准、狠。0精粘是指背业环境要粘而靓、商品档次要箱而品、商品组介要粘而当、人员服务要粘而神、经营管理要精而细。高端

7、超市必然是处落于富人区或繁华的商业区、窩档写字楼区等，必然有醒日温馨的店招、门店的灯光明亮让人感觉舒适、店内的色彩一般是淡雅温和系列、门店布局宽敞且视线所及一H了然、收银区的布局也十分亲切口然，顾客进了这里就犹如进了舒适惬意的家-•样。门店的商品口然都是桔:品，处处体现店家对顾客的生活的理解，仿佛-位贴身细致的管家在为主人准备着最合口的饭菜，商品之间的关联犹如什么样的衬衫必须与什么样的领带相称一样口然和谐，这种商品组合应该是在默默地对毎一位顾客在说：只要拥仃我们，你就拥仃了美的很冇品味的生活。门店的服务人员不论是一对一的服

8、务专员还是一般的服务员，其优雅的举止、亲切的问候、热情周到的服务、丰启的商品知识等让人冇身处五星级酒店的感觉，处处感受浮贵和便捷，而这些都渗透在商品中或者说附加在商品Z上，给顾客的每一次购物都带去一种抹不去的深刻体验。当然支撑这一切的就是不放过每一个细节的箱细化管理了，从门店到商品到服务，一切都像是雕琢