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1、課程概要繼續討論「定見」行銷通路(4P中的“Place”)定價(策略)3種不同的定價模式2個誠實的誘導過程課堂(摸擬)第二價格拍賣需求曲線與價格彈性價格歧視價格促銷捆綁定價預估產品1X2X3X4X5X6X7X8=?????8X7X6X5X4X3X2X1=?????第一印象的定見改變其後資訊的詮釋有才智–勤奮–衝動–好批評人–固執–嫉妒心重嫉妒心重–固執–好批評人–衝動–勤奮–有才智行銷研究中的定見你會支付$25美金嗎?會不會你會付多少錢?________你會支付$200美金嗎?會不會你會付多少錢?_______

2、_行銷中更多的定見定見稀少性隔離心理物理學你希望花多少錢全部買下這些產品?…$100塊嗎?………數量不多，售完為止！Ginzu刀，Oxy2000，還有魔力刷，一共只售$19.95元!!!!不過別急，這兒還有……經濟文化競爭法律技術P產品P價格P促銷消費者需要P通路行銷通路公司通路顧客零售商批發商電話行銷郵購目錄網際網路“推式”:將產品透過通路發送（給消費者）“拉式”:讓消費者指名求購本公司產品行銷通路公司通路顧客“專屬通路”:企業自有通路“非-專屬通路”:不屬於企業的通路零售商在什麼情況下具備“通路權力”?•企

3、業的產品相對於競爭者的產品差異性不大•向後整合的威脅(例如Shaw‘scola)（可樂飲料）通路衝突：網際網路公司網站顧客零售商店•網際網路通路的“搭便車”現象•顧客面對多個通路感到困惑•退貨政策／規定•產品原產地／來源•不同的價格經濟文化競爭法律技術P產品P價格P促銷顧客需要P通路加成價格價格顧客價值生產成本競爭對手的價格價格+競爭基礎訂價法成本基礎訂價法價值基礎訂價法=顧客價值的誘導你願意為“X”商品最多支付多少呢?待解決的兩個問題假設的偏差策略的偏差BeckerDegrootMarshak（BDM）誘導出

4、價過程第2價格拍賣Becker,DeGroot,Marshak準確的誘導出價過程(BDM)$1.00要不要$2.00要不要$3.00要不要$4.00要不要$5.00要不要$6.00要不要$7.00要不要$8.00要不要…………(n)第2價格拍賣(1)每個人報出他們願意出的最高價格。(2)出價最高者得標，但其支付價為第二高的報價。Adan$10Monica$3Masaya$8Tetsuya$??第2價格拍賣(1)每個人報出他們願意出的最高價格。(2)出價最高者得標，但其支付價為第二高的報價。Ravi$10Srin

5、i$3George$8JinSeong$??定價會極大程度地影響利潤年需求量=1,000,000單位生產成本=$1.96目前價格=$2假設你把價格提高1%利潤會提高多少的百分點?______%需求曲線表現出價格與需求間的關係P價格Q=30–5PQ需求數量π=PQπ=P(30-5P)π=30P-5P2∂π/∂P=30-10P0=30-10P-30=-10PP*=$3在利潤最大化定價產生的總利潤是多少?P價格Q=42–3PQ需求數量在利潤最大化定價產生的總利潤是多少?P價格Q=42–3PQ需求數量π=PQπ=P(4

6、2-3P)π=42P-3P2∂π/∂P=42-6P0=42-6P-42=-6PP*=$721*$7=$147需求曲線表現出價格與需求間的關係P價格Q=30–5PQ需求數量π=PQπ=P(30-5P)π=30P-5P2∂π/∂P=30-10P0=30-10P-30=-10PP*=$3價格歧視：劫富與濟貧Q需求數量P價格Q=30–5P0530$6$3價格歧視的例子老年人和大學學生的折扣早場價格對比於夜場電影價格優惠券和現金返還價格促銷(銷售)哪些不利因素?傳遞對品質不利的訊號導致顧客期盼未來的銷售而延遲購買樹立了較

7、低的參考價格$3March$5April$5March$3AprilQQ代表品質價格促銷帶來更多的問題(銷售)Q時間t1t2t3t0t4以低價搶佔市場占有率：對利潤的影響年需求量　=100單位市場占有率=50%生產成本　=$1.60目前價格　=$2假設你將價格降低了10%降價使市場占有率提升了20%利潤增加或減少的百分比是多少?50單位的產品，每單位利潤為40分，總利潤=$2070單位的產品，每單位利潤為20分，總利潤=$14更多價格歧視的例子“旺季定價”奬學金一粒60毫克Prilosec(洛賽克，藥名)膠囊的

8、價格超過一粒30毫克的兩倍正常報價後還有“特別”報價數量折扣“分步”折扣利用產品設計產品線定價佳潔士與格利姆(Crest&Gleem)新鮮的與隔夜的牛角麵包奔騰III與奔騰IV電腦“包圍競爭定價”：將某條產品線產品的價格定在競爭產品價格之上，而另一產品定於其下(形成包圍之勢)。這樣顧客就幾乎沒有購買競爭者產品的理由了。Smirnoff($15)Smirnoff($15)Wolfschm